Question

大家讨论 商业地产招商专员该如何介绍商铺

希望回答者能用专业性的知识回答，谢谢！

Answer 1

　　现场接待客户:
　　现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。
　　1、迎接客户
　　（1）基本动作
　　? 客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎光临”，提醒其他销售人员注意；
　　?销售人员应立即上前，热情接待；
　　?通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何种方式得知本项目的）。
　　?询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。
　　（2）注意事项
　　?销售人员应仪表端正，态度亲切；
　　?接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人；
　　?若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待；
　　2、介绍项目
　　礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地理位置、项目规划、楼高、商业定位、功能分布、业态组合、周边市场分析等），使客户对项目形成一个大致的概念。
　　（1）基本动作
　　?交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；
　　? 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地理位置、环境、商业定位、配套设施等的说明）
　　（2）注意事项
　　?此时侧重强调本项目的整体优点；
　　?将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；
　　?通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；
　　?当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系；
　　?在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观现场，在参观现场的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
　　3、带看现场
　　在销售中心作完基本介绍，应带领客户参观项目现场。
　　（1）基本动作
　　?结合工地现况和周边特征，边走边介绍；
　　?按照平面图，让客户切实感觉自己所选的商铺；
　　?尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。
　　（2）注意事项
　　?带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全；
　　?嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
　　三、谈判
　　1、洽谈
　　样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。
　　（1）基本动作
　　?倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目详细资料，并对项目的价格及付款方式做介绍；
　　?在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一、两间商铺作试探性介绍；
　　?根据客户所喜欢的商铺，在肯定的基础上，作更详尽的说明；
　　?根据客户要求，算出其满意的商铺的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用；
　　?针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍；
　　?适时制造现场气氛，强化其购买欲望；
　　?在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
　　（2）注意事项
　　?入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内；
　　?个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要；
　　?了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；
　　?销售人员在结合销售情况，向客户提供商铺选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个商铺即可；
　　?注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一个商铺；
　　?注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率；
　　?现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候；
　　?对产品的解释不应有夸大、虚构的成份；
　　?不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
　　上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金或临定的方式，向其表明他所中意的商铺可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂项目，后期再有策略地进行跟踪直到认购。
　　2、暂未成交
　　（1）基本动作
　　?将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播；
　　?再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务投资咨询；
　　?对有意的客户再次约定洽谈时间；
　　?送客至销售中心大门或电梯间。
　　（2）注意事项
　　?暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一；
　　?及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；
　　?针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

Answer 2

首先对顾客介绍项目周边的整体环境，包括：人流量、消费群体、居民收入等。项目总体量，其中商业面积和住宅面积各占地多少平米，周边有哪些配套设施，自己公司项目与周边商业地产项目或本市知名的商业地产项目之间的比较有哪些优势，介绍出自己项目的核心竞争力（如：主题购物中心、双线步行街、无经营盲点等）
招商人员在跟顾客介绍项目时一定要跟顾客讲解项目现已引进的主力店和次主力店，主力店和次主力店会为项目带入多大的人流量，主力店与次主力店在本商业地产项目中的地理位置；再就是顾客看中的商铺共有多少间，商铺具有哪些优点，现已售出多少等等。
（最后不要忘了加一些煽动性的语言O(∩_∩)O哈哈~）