国际商务谈判经典案例
国际商务谈判经典案例 篇1
中日索赔谈判中的议价沟通与说服
我国从日本S汽车公司进口大批FP—148货车，使用时普遍发生严质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失。为此，我国向日方提出索。谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏况以及用户对此的反应，恰到好处地拉开了谈判的序幕。谈判中，日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题。此时，中方觉得该是举证的时候，拿出了商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像等证据。日方在中方所提质量问题攻势下，不得不承认这属于设计和制作上的质量问题所致。这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口。随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上——报价，还价，提价，压价，比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了。中方主谈人将车辆损坏后各部件需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价。然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目却还不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损失赔偿金。在这一巨大数目的索赔谈判中，日方率先发言。他们也采用了逐项报价的'做法，日方统计可以给中方支付赔偿金30亿日元。在谈判之前，中方谈判班子就昼夜奋战，早就把索赔的数据逐项计算出来了。在谈判桌上，我方报完每个项目的金额后，讲明这个数字测算的依据，在那些有理有据的数字上，打的都是惊叹号。最后我方提出间接经济损失费70亿日元!随后，日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时。接着谈判重新开始了，此时，中方意识到，我方毕竟是实际经济损失的承受者，如果谈判破裂，就会使我方获得的谈判成果付诸东流。于是中方主谈人率先打破沉默提出彼此做出适当让步方针。几经周折，双方共同接受了由双方最后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案。除此之外，日方愿意承担下列三项责任：
1.确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货，更换新车;
2.新车必须重新设计试验，精工细作，并制作优良，并请中方专家检查验收;
3.在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加固工具等。一场罕见的特大索赔案终于公正的交涉成功了!
机床厂厂长推销机床的谈判
1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态。这时我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实兑现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策，使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，交货的最后期限已经临近，卡尔曼公司陷入了十分被动的境地。我方根据掌握的情报，在接下来的谈判中沉着应对，我方告诉对方：我方的货源不多，产品的需求很大，台湾厂商又不能及时供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景非常了解，卡尔曼公司终于沉不住气，最后按照我方的价格，在订货合同上签订了购买150台中国机床的协议。在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境状况。
拓展内容：劳务合作谈判
劳务合作作为经济合作的重要组成部分，已经得到了国内外的普遍关注和重视。20世纪70年代以来，国际劳务合作高速发展，市场竞争十分激烈。我国的国际劳务合作事业从1979年开始起步，并在改革开放政策的推动下不断发展，已经成为我国出口创汇的重要途径。
劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务价格、计算方法、劳务费的支付方式，以及有关合作双方的权利、责任、义务关系等问题所进行的谈判。
由于劳务本身不是具体的商品，而是一种通过人的特殊劳动，将某种生产资料改变其性质或形状，满足人们的一定需求的劳动过程，因此，劳务合作谈判与一般货物买卖谈判是有明显不同的。
国际商务谈判经典案例 篇2
在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。
就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决!”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。
按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法，而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。
在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程，并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快解决。
