销售思维
销售思维：销什么？售什么？买什么？卖什么？背下来努力成为更好的自己；
今日分享:销售与买卖，背下来努力成为更好的自己。
具体内容:
一“销”什么?
-自己
1.乔·吉拉德曾说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。"
2.山与山之间需要桥梁，产品与客户之间需要你(自己)。
3.客户不会相信二流的销售能够提供一流的产品和服务，所以，成功的关键还是你自己。
4.客户只有在接受你之后，才可能接受你的公司，你的产品和服务，才会相信自你处购买的产品可以改善自己生活，因此，想要达成这笔交易，你首先需要推销你自己；
5.你的着装和形象能够让客户接受你；
你的赞美和包容能够让客户喜欢你；
你的专业和付出能够让客户认可你;
你的诚信和用心能够让客户选择你。
销售，最不能忽略的就是你自己。
-“售”什么?
-认知
1认知不对，努力白费，别着急帮客户挑选产品，先和客户统一认知。
2卖自己想卖的容易，还是卖客户原本就认可的容易?
3改变客户认可的容易，还是满足客户认可的容易?
4.销售只能挣到自己认知范围内的钱，而客户只会购买自己认知范围内的产品。
5推销自己产品前，先弄清楚客户的需求和想法，而这其实就是客户当下对产品的认知。
6.如果客户的想法和需求跟我们的产品和服务有冲突。记住，第一反应不是去反驳客户的想法，改变客户的想法。首先应该弄清楚客户为什么会这样想，从而再给出自己合理的建议。想要改变客户，你得先了解客户；
7.客户花钱是想买他认可的产品和服务，而不是你认可的。
所以，我们的职责是协助客户，目标是促成这笔交易。
-“买”什么?
-感觉
1人都是感性动物，客户买不买你的产品，容易被自身情绪所影响，所支配。这种感性情绪就是客户的购买感觉。
2.购买感觉虽然看不见，摸不着，但是它是决定客户做出何种购买行为的关键因素，甚至是决定性因素。
3.环境、公司、产品、销售员(语言、语音、语调、肢体动
作、面部表情、态度等)都会影响客户的购买感觉。
4.我们专业的讲解，热情的服务，其实就是想给客户营造良好的购买环境，提供良好的购买体验。而这，其实就是想让客户有一个好的购买感觉，面带微笑的打开钱包。
5客户不会花钱在菜市场旁边的地摊上买几千块的西装，也不会在态度很差的业务员手中购买保单。不是因为西装质量不好，也不是因为保险责任苛刻，而是因为感觉。客户买不买你的产品，很多时候见面的前30秒就决定了，可见，第一印象和感觉多么重要。
6.请你在接下来的销售工作中面带微笑，注意着装。这可以让你的销售行为变得更加简单。
-“卖”什么?
一价值
1所谓价值，是产品能够带给客户什么，而不是产品本身的卖点。
2.客户根本不想关心你产品本身的好处，客户只想知道你的产品如何能够让他实现生产、获利和成功。
3介绍产品的卖点，体现产品的价值需要基于客户的购买需求，而非你的销售需求:只有满足客户的购买动机，对于客户而言你的产品才有价值。
4.想要体现产品的价值，先要搞清楚客户的购买需求，想要搞清楚客户的购买需求，你要善于提问。通过提问掌握客户的购买动机以及每个动机的相关风险，这是你展示产品价值的先决条件。
5.不要以自己产品为中心，以客户需求为中心。想要达成交易，重要的不是你的产品有多好，是你的产品对于客户而言有没有价值，而有没有价值取决于你的产品能不能帮客户解决问题。
销售思维二：没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。
销售思维三：在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么!在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。
销售思维四：客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以顶尖销售员要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。
销售思维五：客户没有目标,销售就没有希望。客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一;如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。
销售思维六：谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里;所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。
销售思维七：在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么!客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。
