Question

第一次拜访不认识的客户

Answer 1

第一次拜访不认识的客户

　　第一次拜访不认识的客户，需要在销售中说明的是,并不是每次销售员在客户拜访都能到达成自己想要成交的目的,特别是我们第一次的陌生拜访。那么第一次拜访不认识的客户怎么做？

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　　 1、开门见山不寒暄，直接切入主题

　　现在市场竞争激烈，各种各样的推销层出不穷，让客户烦不胜烦，十分反感，这就给我们的陌生拜访增加了难度。

　　但另一方面客户的需求是真实存在的，只要我们能满足客户的需求，解决客户的痛点，客户还是很容易接受我们的推销。

　　对于销售人员来说，我们也要把自己有限的时间花在有价值的客户上，所以就要改变过去广撒网的工作方法，直接告之客户我们的意图。

　　一来可以快速判断客户是否有需求，如果客户有需求就可以继续深入沟通，如果没有意向，则可以直接放弃去沟通其他客户，提高客户拜访效率；二来可以给客户塑造一种干练专业的形象，直接切入主题，不绕弯子，不浪费时间，也会赢得对方的好感。

　　 2、介绍产品不求全，突出优势特点

　　在给客户介绍产品的时候，很多销售人员都想把产品所有的优点、特点等全部说出来，试图通过功能全优点多去打动客户。

　　但事实上，人的接受信息能力是有限的，如果短时间内信息太过密集的话，很影响对方的信息接受能力的。当我们滔滔不绝在客户介绍产品的时候，客户可能压根什么也没有听进去，满脑子问号。

　　初次拜访客户的主要目的是让客户对我们的产品感兴趣，所以我们不必要全面介绍产品，而是着重突出产品的优势和特点，用最简洁的话语，勾起客户的兴趣和好奇心。只有对方对我们的产品感兴趣了，才有接下来深入沟通的机会。

　　在给客户介绍产品的时候，我们可以直接说产品能够帮助客户解决什么问题，带来哪些利益点。比如，我们是做营销工具的，就可以说能够帮助对方增长客户，提升销售额，就能一下子打动对方。

　　 3、搜集信息不死板，想法设法争取

　　登门拜访陌生客户的主要目的是筛选意向客户，并索要对方的联系方式以及其他相关信息，也就是建立初步联系，方便后期深入沟通。

　　如果我们直接索要客户的联系方式，对方同意的概率会很小，这种太生硬死板的方式，会激起对方的防备心理。当然，我们也不能太执着于信息收集，不要到对方联系方式就不走，而是要秉承能收集多少就收集多少的心态，要先和客户搞好关系，慢慢来一切都有机会。

　　关于如何搜集获取客户信息，我们可以充分发挥个人主观能动性，随机应变在合适的时机索要。比如，我们给客户讲了一些核心信息之后，客户明显很感兴趣，此时就可以借发送详细资料的理由索要对方联系方式。

　　 4、客户刁难不纠缠，转移注意焦点

　　由于是我们去拜访客户，在客户的主场上，所以很多客户就很强势，会提出各种各样的疑问，比如直接让报底价之类。

　　面对这种情况，如果我们很认真解释一大通，就会发现客户仍旧是不理解。一来这是客户的主场，他们在心理上更占优势；二来一旦我们开始认真解释，就意味着我们开始妥协和让步，这对我们是很不利的。

　　尽管是在客户的主场，我们作为销售人员还是要尽量能够把控整个话语权，面对客户的质疑，我们只需要用官方话术简单回应一下即可，不要太过纠缠。

　　我们此行的主要目的是勾起客户对产品的兴趣，所以要尽量把对方注意力聚焦到产品的核心优势上，聚焦到对方的核心痛点上，刚好我们的产品能帮他解决问题。

　　 5、告辞时机不磨叽，避免死缠烂打

　　第一次拜访客户主要目的就是了解客户需求，索要联系方式，再给客户留下一个好印象，让对方感觉我们专业、大气、干练，值得信赖合作就足够了。

　　所以，当我们这样目的已经达到的时候，就要主动撤退，不要赖着客户一直沟通下去。因为第一次接触，双方都没有信任基础，成交的概率都很低，没有必要死缠烂打，给对方留足思考空间。

　　这样做的好处就是给客户的印象非常好，干脆利落就把事情说清楚，说完事情就主动离去，没有给对方施加一点压力，反而会勾起对方的兴致，为后续的沟通打下良好的基础。

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　　 开场白

　　俗话说“伸手不打笑脸人”，我们业务人员要从内心做到一种微笑，这种微笑体现出来的是一种自信和真实，可以给陌生客户一个最好的见面印象。如果业务员还未向客户说话，就给出一付内在的笑容，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。

　　有了这种良好氛围之后，业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间，不失时机地向陌生客户介绍自己的来意，同时，要讲清楚产品能够给客户带来的关键利益点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，所以，能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。

　　因此业务员首先向客户推介时，要把自己产品最关键的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的说出来，只有这样客户才有兴趣听下去。

　　这样的利益点更多的是从产品本身挖掘，比如产品的特性、产品的.包装、产品的价格等方面。至于市场销售的政策、市场的管理以及市场的宣传推广等内容，是需要在后面更深入的沟通过程中才可以系统地讲述。如果业务员一开始所介绍的利益点没有引起客户的关注，那这次拜访很难有良好的结果。

　　 有效提问

　　记得我刚刚开始做业务的时候，有一次参加培训，老师讲过一句话：一个销售高手应该是一个很好的提问者。当时我没什么感受，但是现在我与客户沟通的过程中，我的问题总是层出不穷。我已经能够找到从提问中发现客户需求的方法，所以也能够体会到这句话的含义了。

　　我个人的认为，提问不应该是让客户感觉你很有目的性，否则效果会适得其反，所以在提问的过程中应该讲究一些方法，简单介绍如下：

　　1、从现实入手提问。在拜访客户的过程中，开始的问题一定是从你可以看到的去沟通，这样会比较自然，也会使得沟通的氛围比较轻松，为达到更好的沟通效果创造条件。这样的问题会有很多，比如客户产品摆放的情况、客户经营产品的品牌、客户店面的装修等，都可以是问题的开始。

　　2、从想到的入手提问。在从现状沟通的过程中，会联想到很多其他的问题，比如客户的发展历史、客户的想法等，都可以提问。

　　3、从客户关注的角度提问。在上述两种情况的基础上，我们就可以判断出客户的关注点。比如质量问题、价格问题、独家供货问题、支持问题等。我们可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的沟通。

　　总而言之，提问的方式方法有很多种，但是都要做到从提问题入手，到充分了解客户的情况，最后使自己的沟通有的放矢。

　　 有效倾听

　　我们在与客户的沟通过程中，可以从客户所说的话语中分析出各种有价值的信息。所以，我们一方面要有主观意识引导客户的沟通方向，同时也要注意客户的反馈内容，从客户的反馈中寻找我们的机会点。如果能够掌握一些有效倾听的方法，那对我们的客户拜访会起到重要的作用。简单介绍如下：

　　1、专注话题，表情自然，保持与客户目光接触，随时注意客户的表情语言及肢体语言。

　　2、对于客户所讲的内容，要给出赞许性的点头和恰当的面部表情，并适当予以回复。

　　3、要有适当的提问，这样可以使沟通达到更好的效果。

　　4、尽量避免打断客户的说话，要让客户表述完整，可以使我们更全面了解相关信息。

　　5、说该说的话，也就是说，要遵守一些销售职业的标准，不乱加议论不相关的事宜，保持沟通的核心方向符合我们拜访客户的目的。

　　6、在沟通的过程中，要适当转换倾听与表述的角色，这样可以使客户的感受更加自然，也会使沟通的效果更好。

　　 异议处理

　　针对客户提出的异议，无论客户出于什么原因、什么目的，我们首先要做到表示认同（除非极个别的情况，必须明确立场的时候、。因为这样一方面会让客户感受到被尊重，使客户感觉良好，创造融洽的沟通氛围；另一方面也可以使我们能够有充足的机会与客户沟通我们的整体思路。因为你认同了客户，所以你会争取到更多的时间阐述自己的想法和观点。

　　在这个过程中，我们要善于转化问题，在适当的时机，抓住问题的关键，“一击致命”，从而达到自己的目的。

　　 成交达成

　　需要说明的是，并不是每次客户拜访都能到达成成交的目的，尤其是第一次陌生拜访，这是很正常的。所以在客户有意成交的时候，我们要抓住时机，达成成交。这也就要求我们在拜访客户之前做好成交的各种准备，清晰讲述各种商务条款，携带协议文件等。

　　 致谢告辞

　　这一步非常关键，处理好则能为下一次拜访提供机会。陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为销售整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要，希望我们的业务人员能够认识到这一点。

　　其次，无论陌拜是否达成拜访成交的目的，都需要进行销售的跟进拜访工作，所以这次拜访一定要成为下一次拜访的开始。业务人员可以充分利用这个机会，为下一次拜访打下基础。

　　一些销售资料上有如下客户拜访计划成功率的统计：2％的销售是在第一次接洽后完成，3％的销售是在第一次跟踪后完成，5％的销售是在第二次跟踪后完成，10％的销售是在第三次跟踪后完成，80％的销售是在第4至11次跟踪后完成。

　　陌拜工作非常重要，我们一定要从思想上有清晰的认识，从行动上有充分的执行。只有如此，才能够保证我们业务人员能够不断前进。

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　　 成功拜访形象

　　“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

　　顾客尤其是第一次顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

　　外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

　　控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

　　投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

　　诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

　　自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

　　接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

　　 计划准备

　　1、计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以*的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

　　2、计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

　　3、计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

　　4、计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

　　 外部准备

　　1、仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，*要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。

　　 仪容仪表：

　　男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。

　　女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。

　　2、资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，

　　还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

　　3、工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。

　　企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

　　4、时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。

　　 内部准备

　　1、信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

　　2、知识准备：这是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

　　3、拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

　　4、微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

　　许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！