Question

房产经纪人新手怎么做

小弟刚来一家房产中介上班，现在很迷茫，不知道怎么做才好，麻烦有经验的哥哥姐姐多多指点一下，感激不尽奥！我这几天在看附近的楼盘，基本上看过了一遍，然后下一步该怎么办了呢，好迷茫呀！

Answer 1

　　这是一些资料，也可以详细问我 （只是一小部分不是这一行的最好少看）
　　一、心理建设
　　建立信心之方法：
　　1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。 就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。
　　2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。
　　3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。
　　（1）客户在意房子的条件的是
　　①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。
　　②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。
　　③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。
　　（2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。
　　（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。
　　①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。
　　②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。
　　拒绝客户之出价，要"信心十足"地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。
　　比如：
　　● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等） ，房主：（您出的价这么高怎么卖出去？）
　　● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。（最近XX公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。
　　● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。
　　●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？
　　职业道德、敬业精神、傻瓜精神 --
　　1、职业 道德
　　（1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。
　　（2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。
　　（3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准
　　（4）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。
　　（5）以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。
　　①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较高之"成交价位" 也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员太多
　　②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。
　　2、敬业精神
　　（1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。
　　（2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。
　　（3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心
　　（4）充实相关专业知识。
　　①面积计算
　　②建筑施工图之认识
　　③建筑技术、法规
　　④房屋造价成本及市场行情，市场预期前景
　　⑤成单和交易技巧
　　⑥贷款种类及办理方式
　　3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人
　　（1）认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。
　　（2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对？言语，神态？？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。
　　二、销售技巧
　　由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以"比合理价格更高之价位"售出房屋或者让客户下定决心购买。
　　● 房源附近大小环境之优缺点 -- 说服客户心动
　　1、客户心动之原因
　　（1）自身需要
　　（2）自己喜欢
　　（3）认可价值 ≥ 价格（觉得物超所值之后才会购买）
　　2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟"说服客户之优美理由"（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。
　　● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户
　　1、如何将优点充分表达。
　　（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞 ）。
　　（2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。
　　（3）附近大小环境之优缺点。
　　（4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。
　　（5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。
　　（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。
　　（7）个案地点（增值潜力 -- 值超其价），大小环境之未来有利动向。
　　（8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。
　　（9）相关新闻报道对房产楼市的有利话题。
　　2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。
　　3、增加谈话内容和素材。
　　● 针对附近房源作比较 – 面积、规划、价位
　　1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。
　　2、看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。
　　3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。
　　这五个销售流程，可能在第3个流程（成交阶段）买方即已下订金。但是，买方也有可能没下订金，此时经纪人员即应追根究底，和客户交流，了解客户内心的想法（仔细分析买方无法下订之因，想出适当的对策和替代方案）、再度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法，你才可以继续下一步。
　　1、刺探买方真实的心意（过滤客户之需求、喜好、价位）
　　从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。所谓"刺探买方心理"，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购买房屋预算）。一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握下列原则：
　　①强调大环境、小环境之优点。
　　②强调房屋之优点。格局好 ，造型佳，采光充足，风水佳， 房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳， 门面气派，动线流畅，价格合理（价值超过价格），交通、环境、公共设施，增值潜力
　　2、说服买方购买、且促成成交气氛
　　当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿：
　　①提高本产品之价值
　　② 使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛
　　（1）清楚地针对"某一房屋"的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心（说话的语气要很坚定）。
　　（2）必要时使用假客户、假电话来作促销。
　　A 当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可能的话，可以安排二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源的紧张状态
　　B 当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到看房现场，作竞争性促销。比如：
　　啊？陈先生也要看房啊，他定了没有啊？我现在正在和张先生看房呢，这边张先生的兴趣很大，如果那边没有下定，还是先看看张先生的意思吧。放下电话后，很随意的说说，没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要着急，等你决定了再说，你要是不满意的话，再通知他不迟。
　　（3）自我促销法：
　　编几套关于房源销售的小故事，来加强客户信心，促进对方购买。
　　3、促成交易（要求客户下订金）一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行"价格谈判"。因此，本阶段要研习
　　（1）讲价技巧；（2）成交技巧。
　　①讲价技巧（如何拉高成交价格？如何吊价？）
　　（1）坚定立场，肯定公司所定的房源价格价格很合理（表现信心十足之样）不轻易让价，让价必须有理由。
　　（2）不轻信客户之假情报、假资料。（客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员，比如别的中介公司的某某房源等等）。
　　（3）不要使用客户之出价来抬高价格，而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判（即加价之意）。
　　● 当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。基本上没有什么可能。
　　● 当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。
　　● 回绝客户出价后，可再强调产品优点，来慢慢化解客户出价或压价的念头。
　　● 经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。
　　（4）不要使用总价来作说服使用自备款，用每月贷款偿还金额来作说明。这样客人的心理预期会提高很多。
　　（5）让价的时候要有理由 先要让客户满意 然后再作价格谈判 – 事先要编列让价理由
　　（6）让价时，可向买方提出相对要求 要求客户答应付出较多订金、签约快速（3天内）、或全部支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）。告之客户：你要知道这个价格真的很低了，如果你再不签约，我真的不敢保证，公司那么多门市，那么多经纪人，每天都在销售，我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办？
　　② 成交技巧
　　1）单刀直入法： 当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。
　　2）幕后王牌法：当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。再询问对方是否能下订金？订金多少？若确定他能支付之订金，则可打假电话请示上级，连续几次而后，为了表示诚意，示意上级终于答应此一价格，但是不能保留很长时间，要求三天内签约。
　　● 当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，（要请示上级），再询问对方能下多少订金。
　　● 当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。
　　3）假设成交法：
　　房产经纪人业务销售操作流程
　　一：客户接待
　　1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑）
　　2：在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。
　　3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。
　　4：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。（如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。
　　5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。
　　二：配对
　　1：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。
　　要求：A 列出意向客户。
　　B 按客户购买意向排序
　　C 按客户购买力排序
　　D 选定主要客户
　　E 逐一打电话给主要客户，约定看房。
　　三：电话约客
　　1：拨通客户电话，告知客户房源信息
　　2：询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。
　　3：简单讲述房源基本信息。
　　4：和客户约定看房时间，地点。（注意2选1原则）
　　四：带看前准备
　　1：设计带看线路
　　2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序）
　　3：列出物业的优缺点
　　4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方
　　案。
　　5：整理该物业相关资料。
　　五：如何带看
　　1：空房必须准时赴约，实房必须提前30 — 45分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。
　　2：理清思路，按照自己的看房设计带看。
　　3：询问客户买房目的。
　　4：询问客户居住状况等。
　　5：与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。
　　6：赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。
　　六：房源内场操作
　　1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。
　　2：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行）
　　3：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。
　　4：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。

Answer 2

先把你周围的楼盘跑彻底了解了：几号楼在那？什么户型？朝向？附近的商场？学校？设施？包括公交站? 接着：去租房114.安居客.猪头网.发你的房源。别发太假/也不能发太真。把握一个度，钓客户。会有需要的人给你打电话。 刚开始你先带看着不准的户，准的让你师傅、同事 帮你带，你看着点，学着， 切记：做这个得不能急，两三月不开单正常。慢慢来就会好的 加油！

Answer 3

当你要决定要做中介的时候，你就要做好心理准备了，因为你面对的是困惑、压力甚至谩骂。

如何面对呢？

1. 困惑如何解决：新进入中介行业没头绪很正常，你的经理会告诉你该做什么，那你就做吧，不要觉得无聊 这是你认知这个行业的先决条件；

2. 压力：压力来自于你的口袋总是干瘪，看着别大把拿钱你会觉得很不平衡吧，不用急把这当成你的动力，你的未来也是如此的；

3. 谩骂：所有做中介的人都会遇到的情况。用我的经验来说，当你过100个电话后你应该知道接下来那个电话是该打的，哪个是不该打的。

1. 任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。 就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。

2. 保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。

3. 对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。

4. 不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。

5. 取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。

6. 拒绝客户之出价，要"信心十足"地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了
   

Answer 4

1、放宽心态
对于很多刚进入房产中介行业的新人来说，迷茫没有头绪，而且会遇到被客户冷落或谩骂的情况，这些都很正常，是经验积累的过程，所以要放宽心态，相信自己，耐心与客户沟通，才能顺利开单。
2、知识扎实
扎实的业务能力是中介新手快速开单的基础，无论是房产知识、销售知识、还是心理知识，都要不断拓展自己的职业素养，给客户介绍房子的时候，才能从容有序，对答如流，赢得信任。
3、业务过硬
中介新手想要快速开单，对自己推销的房源信息必然要了然于胸，例如面积、户型、采光、周围交通、附近楼盘、过户流程等，提供给客户专业回答，帮助客户指定专业购买方案，以过硬业务能力赢得客户。
4、充足房源
房源多了，才更有底气为客户提供服务，但是自己在网上手动收集、录入房源的信息太慢，而且很多时候费了很多时间，采集到的是同行中介的房源，这时利用房产经纪人办公软件房客多，及时全面高效采集多个网络端口的房源，一键录入房源库。
即使在外跑盘，只要房产中介新手关注房客多微信公众号，绑定账号，设置采集关键字，在系统采集到相关房源后，都会对经纪人进行推送，保证经纪人想要的房源不发生遗漏。
5、多方拓客
有了房源，匹配合适的客源，才能顺利完成交易，但是对于中介新手，客户来源是难题，现在是动用人际关系的时候了，亲戚朋友、同学、同事和各种渠道获得的客户资源，都会在拓客的道路上助你一臂之力。

Answer 5

房产中介新人首先了解下方流程
第一篇《行业解读》
房地产经纪行业的四个特性
1潜力无限
2快速致富
3全面提升
4不要背景
第二篇《服务礼仪规范》
1仪表七大部分
2仪态：站姿、坐姿、蹲姿、行走、微信等
3礼仪：握手、收发名片、称呼、电话礼仪、进出电梯礼仪、上门房客接待礼仪、介绍礼仪等。
第三篇《正确价值观》
19个经纪人必备的正确价值观
第四篇《新人如何快速成长》
行业的四大基本竞争点
行业销冠的本质
经纪人快速成长四大法宝
新人成长3大注意事项
第五篇《房地产基础知识》
房地产经纪的定义
房地产经纪的作用
房地产经纪行业的特点
房地产经纪人员职业道德的基本要求
按结构划分的类型
各种名词解释
按层数和高度划分
土地使用权出让的最高年限
房地产产权性质类别划分...
第六篇《如何做好一张租单》
租房十要素
租客9要素
“如何做好一张租单”流程
第七篇《新人商圈调查》
什么是商圈？
商圈调查对经纪人的意义
商圈的概念与分类
商圈调查需要了解的信息
商圈调查标准-实地观察的步骤
商圈的方法？
如何画户型图
商圈调查表
第八篇《房源渠道》
房源开发六大主要渠道
七个秘密渠道
第九篇《客户渠道》
六个重要客户开发渠道
如何精密化做网络端口：网络房源的标题、内容、描述、图片、头像、使用规则精细化讲解。
第十篇《勘察》
实勘的意义六大意义
勘察的时机
勘察前的准备
实勘中-外部七要素
实勘中-内部八要素
拍照注意事项
实勘中房子的具体情况
实勘中的注意事项
实勘后的四项工作
第十一篇《电话营销》
电话营销三大特性
电话营销的四大目的
电话营销十大注意事项
第十二篇《带看前中后精讲》
带看的三个意义
带看前的三大准备
带看四个流程
带看的十六个技巧
离开房子四个小细节
带看后的四个工作
第十三篇《如何收取钥匙》
钥匙的重要性
钥匙渠道
目标钥匙房源
获取钥匙的话术
钥匙后的维护
第十四篇《经纪人价格把控五大环节》
邀约环节
带看环节
议价环节
逼定环节
签约环节
第十五篇《房客议价》
“杀价”“议价”两大原理
业主杀价六大策略
客户议价八大方式
第十六篇《巧取意向金》
意向金的概念
意向金的重要性
意向金的条件
收取意向金的流程
客户不放意向金的常见原因
意向金的说辞
意向金后的工作
第十七篇《精密签约》
经纪人签约心态
签约前的七大准备
合理的签约流程
签约后五项工作
签约的七大注意事项
第18篇《如何租转售》
转型中遇到的问题
心态的三大法宝
转型思路