Question

做好销售应该看的五本书

Answer 1

        销售的技能具有不同于其他技能的一个显著特点，那就是广泛的适用性。掌握好销售技能，无论在专业领域、职业发展、还是个人生活中，都像是在武侠世界中学到了绝世神功的大侠一般，能步步通关、一往无前。这样形容似乎有些空泛，举个具体的例子。比如找工作，它实际上就是求职者在求职市场上将自己的技能、经验和时间标价销售给用人单位的过程。在这个过程中如果能做好自我销售，可能会得到更好的职位、更高的薪资，甚至是更有前景的升职潜力。由此，掌握一定的销售技能的重要性可见一斑。

       那么，如何学习销售的技能呢？可以说，销售既是一套硬功夫，又是一项软技能。这套硬功夫实际上是由一系列关于销售、营销的理论作为基础的。因此，发展销售能力的第一步，可以从了解各种营销的理论知识开始。

      要成为一个好的销售，掌握销售的技能，强烈推荐阅读下面五本书：

      1.《全新销售》

       这本书的作者是丹尼尔·平克（Daniel H. Pink），美国著名的趋势专家，畅销书作家。这本书的副标题叫《说服他人从改变自己开始》。其实本书的英文名更能体现主题思想，一目了然，那就是To Sell Is Human：The Surprising Truth About Moving Others。用比较直接和平实的翻译方法，意思是销售即是人性——关于说服他人的令人惊讶的事实。这句“销售就是人性”，非常直白的说明，销售渗透在人们生活的方方面面，就像作者在书中写道的，无论喜欢与否，在这个世界里，人人都是销售者。每九个人里就有一人从事销售，但另外八个人同样在销售。作者在书中以其商业敏锐性和洞见性，指出传统销售已走向没落,我们正处在非销售的销售的新世界。传统的销售过程中，一定要成交（Always be closing）的“ABC”是金科玉律，是成功销售的标志。但是在全新销售新时代，新的“ABC”准则成为优秀的销售人必须掌握的三大素质，即：内外和谐、情绪浮力和头脑清晰；而要成为销售的艺术大师，还要精通打动他人的三大方法，那就是运用话术，精彩开场；即兴发挥，巧妙应对；切身服务，赋予意义。

       阅读这本书，可以让读者从本人的视角，去重新认识和思考销售这一过程，帮助读者更好地理解销售无处不在的特性。同时，这本书的后半部分还提供了一些锻炼销售软技能的实用方法和工具，可以用这些方法做刻意反复练习，获得销售技能的提升。

       2.《营销革命4.0：从传统到数字》

       这本书的三位作者中，最赫赫有名就是菲利普·科特勒，他被誉为“现代营销学之父”，所获奖项和荣誉众多，蜚声国际。另外两名何麻温·卡塔加雅和伊万·塞蒂亚万，分别是MarkPlus营销公司（www.mark-plusinc.com）创始人兼首席执行官，和MarkPlus营销公司的首席运营官，两位都在营销战略领域享有盛名。

        这本书中将营销的演进过程分为四个阶段，营销1.0就是工业化时代以产品为中心的营销，营销2.0是以消费者为导向的营销，营销3.0是以价值观驱动的营销，而营销4.0以大数据、社群、价值观营销为基础，它所需要面对和解决的问题，是以价值观、连接、大数据、社区、新一代分析技术为基础，考虑如何与消费者积极互动、尊重消费者作为“主体”的价值观，让消费者更多地参与到营销价值的创造中，帮助客户实现自我价值。

        这本书能够帮助销售人员更好的理解当代销售的宏观环境和微观模式，能够提供更高的视角供人们参考和思索。实际上，如果深入的思考一下，目前我们所处的时代，正处在营销3.0和4.0重合的阶段。因此建议阅读本书时，可以结合《营销革命3.0：从价值到价值观的营销》一起阅读（作者也是菲利普·科特勒），以便于更好的理解。

      3.《水平营销》

      这本书也是菲利普•科特勒的著作之一。另一位作者费尔南多•德•贝斯，是Salvetti & Llombart 公司的创办人和合伙人。该公司是一家专门为一些大型跨国公司提供咨询和市场调查服务的公司。许多大公司，如索尼 、惠普、麦肯锡等都是它的客户。

        这本书写于20世纪初，虽然距离现在的时间稍有些久远，但其研究营销趋势的思路值得一读。《水平营销》介绍了相对纵向营销而言的的水平营销的框架和理论。引入横向思维来作为发现新的营销创意的另类角度，目的是为了帮助企业在产品愈加同质和竞争激烈的市场中得到更多的获客资源。水平营销以“跨界、融合、混搭”为特征，让营销人员开发出全新的产品，找到更广泛的受众。

       阅读这本书，可以帮助我们摒弃传统营销理念给创新思维造成的各种束缚和禁锢，跳出固有的思维方式和习惯，并就如何规避产品策略的高失败风险和取得突破性的成功，提供了参考性的方法。

     4.《疯传：让你的产品、思想、行为像病毒一样入侵》

       这本书的作者乔纳•伯杰（Jonah Berger），是宾夕法尼亚大学沃顿商学院市场营销学教授。他在全球顶级学术刊物上发表了大量关于营销学的文章，对营销学有很多独到的见解和前瞻性的观点。《疯传》这本书将为读者解密了了为什么有的产品会大卖，有些视频链接会被疯狂点击，有些思想和行为会像病毒一般传播。这本书揭示了这些口口相传和社会传播背后的科学秘密，并且告诉读者如何将产品、思想、行为设计成具有感染力和传播力的内容。

       这本书对于我们理解当今流行的共享经济、分享经济模式，以及微商、自媒体、短视频的流行很有帮助，同时为我们提供了更多的对创新营销的思考。  

      5.《挑战式销售》

       这本书与前面四本书有明显的区别，它着重介绍了在对公销售，也就是B2B销售时的销售技能，里面的干货满满。

       这本书的作者马修·狄克逊（Matthew Dixon）和布伦特·亚当森（Brent Adamson）都是美国CEB公司SEC部的高管。他们通过对三千多名销售员及五千多位客户进行调查研究及统计分析基础上，提出一种全新的销售模式，即挑战式销售。在对公司客户进行销售时，运用这种销售模式可以在销售中获得控制地位，在激烈的竞争中建立真正的优势，提升业绩。本书在这本书中，不但有研究结果分析、案例分析，而且总结出了切实可行的实施策略和应用技巧。研读这本书并加以运用，对于追求销售业绩增长的销售人员及销售部门，会有很大的帮助。