Question

求问如何提高销售意识

Answer 1

通过思考，我有几点体会，希望能与大家一起来探讨：
一、提高销售意识首先是建立销售概念
所谓销售概念，就是在我们企业中对销售的统一理解和认识。比如，我们对销售工作的理解和认识是：销售人员通过与客户的沟通，进行产品介绍，并通过客户维系，促成产品销售，并提供售后服务的全过程。销售的要点是：收集客户信息、有计划的客户维系、提高成交率、促成客户转介绍、通过优质服务实现再销售等。销售人员有了这些基本的概念之后，在脑海中就会慢慢建立起销售的意识，比如：会在销售过程中收集客户的联系电话、会在与客户沟通之后建立客户管理卡，并制定客户的维系计划，客户成交后会希望他介绍新客户，从而做好售后的服务工作等等。因此，建立正确、系统的销售概念，就能够培养销售人员正确的销售意识。（目前，我们必须将销售概念统一起来，让每一名销售员都有正确、系统的认识）
二、销售意识要通过具体的行为作为载体
销售意识是销售人员的思想活动，良好的销售意识必须通过具体的行动表现出来，才能取得良好的效果，因此，销售人员在销售过程中的每一个动作，如何体现销售意识，就需要进行设计和演练。比如：销售人员常常会忘记向客户要联系方式这个问题，虽然很多销售人员都有这个意识，但由于没有统一的要求，没有通过行动表现出来，因此在执行过程中，感觉是销售人员没有意识。如果我们对这种意识进行有效的设计，并组织销售人员进行演练，就能很好地解决这一问题。比如：我们可以要求销售人员在与客户交流的过程中，在自我介绍的过程中，主动递送名片，同时，询问客户如何称呼，是否方便留下联系方式，以便将与客户相关的健康信息及时告之。当我们将销售意识融入到销售行为当中之后，再组织销售人员进行培训和演练，再加上销售主动的现场督导，相信通过一段时间的运用，销售人员的意识也就养成了。
三、销售意识的建立需要良好的氛围
销售意识实际上也是一个企业的销售文化的重要组成部分，良好的销售意识必须要有一个好的、积极的氛围，才能够持续下去，比如说，面对客户要微笑，这是一个销售人员的最基本的意识。但是，如果在我们的企业里，同事之间矛盾重重，在办公室从来看不到笑脸，那么我们又如何能保证面对客户时能够露出灿烂的笑容呢？因此，一个团结向上、互帮互助的团队氛围对销售意识的建立也是十分关键的因素，营造良好的销售工作氛围也是我们销售主管的一项重要工作。
四、销售意识的提高是习惯养成的过程
销售意识的提高实际上也就是销售人员良好的行为习惯不断养成和固化的过程，因此，当我们对销售人员的具体行为有了明确的要求之后，销售主管必须强化销售人员的执行过程，及时给予指导，在销售人员未养成习惯之前，绝不能放松要求，比如：要客户联系方式这个销售问题，一旦我们有了明确的要求之后，销售主管就必须对销售人员接待的每一个客户都进行了解，对于未能按要求执行的，进行及时的督导，强化销售人员的意识，直到销售人员将这一行动变成销售习惯。
五、销售意识的提高需要改善和创新
销售工作实际上也是一个围绕着销售目标不断改善销售模式，创新销售方法的过程。因此，销售人员不能固步自封，而要结合自己在工作中的经验和感受，提出改善的建议，并与同事一起进行业务的研讨，互相取长补短，共同进步，只有这样，销售工作才能得到真正的发展。举个很简单的例子：销售话术是我们在销售过程中的基本工具，但销售话术并不是一成不变的，在销售过程中，如果销售人员能够及时掌握销售话术的运用效果，并不断地进行新的、有益的尝试，也许我们就会有更好的应对话术，能够更有效地说服客户，只有不断地对销售话术进行补充、完善、修改，销售人员的业务能力才能得到有效地提升。因此，改革和创新也是提高销售意识的重要内容。
销售意识的问题是每一个销售人员都应该深入思考的问题，以上仅仅是我的一点思考，希望能起到抛砖引玉的作用，引起大家的思考和讨论，希望我们的销售人员能够通过日常一点一滴的销售行动，不断提高，最终成为一名优秀的销售顾问。