Question

B2B与B2C的商业模式有什么区别？

Answer 1

从字面上来看，B2B是Business-to-Business，B2C是Business-to-Customer，前者是商对商、企业对企业，后者是商对客、企业对个人。

简单来说，就是商品的购买对象不同，如果企业将商品卖给企业就是B2B，而直接卖给终端的个人消费者则就是B2C。

虽然很多人都对这两个名词多少有些概念，但是对市场人而言，仅仅明白字面意思显然是不够的，两种商业模式背后的营销要素有何不同、市场手段有什么差异与异曲同工之处显然是我们要真正能学习的。

一、常见的B2C/B2B模式

B2C模式其实我们并不陌生，传统零售企业（比如我们熟知的宝洁、联合利华等日用消费品公司）就是B2C，而且随着互联网的兴起，零售行业的B2C模式也从线下走到线上，淘宝、京东等B2C平台陆续繁荣起来，B端的商业卖家与C端的个人买家在平台上就可以完成整个交易闭环。

与B2C模式在日常生活就能接触到不同，B2B模式离日常生活较远一些。不过相同的是，在互联网浪潮下，B2B模式也衍生出了带有互联网标签的新形态。总体来看，B2B模式有以下三种：

（1）垂直模式下的B2B ，主要分为两个方向，即上游和下游，比如在传统制造业行业，生产商或商业零售商与上游的供应商之间的供货关系，生产商与下游的经销商之间的销货关系，举例来看，如果你是一家汽车制造与零售商，你与上游为你提供汽车零部件的供应商之间就是供货的B2B关系，你与各区域分销商之间就是销货B2B关系；

（2）单独IT行业下的垂直B2B ，提供企业服务的，比如当前普遍的云计算服务、云软件服务，如IBM、ORACLE、Intel、国内的阿里云、各种软件公司等等，与上一类相同，IT行业的B2B也会存在供应商、经销商，比如服务器等硬件行业；

（3）水平模式下的B2B ，面向中间交易市场的B2B，将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，既可以指线下平台（比如行业展会），也可以指线上电子商务平台（比如阿里巴巴的国际站、1688平台、中国制造网）；

当然，这是主要从商业模式角度来看当前主要存在的三种B2B模式，如果从经营模式角度来看，我们熟知的面相企业的竞价排名、搜索引擎优化、广告服务等都可以视为B2B模式，但此处不做赘述。

二、B2B模式与B2C的区别

简单了解了两者的模式，那从具体营销要素上来，B2B与B2C具体有和不同呢？本文主要从以下七个方面进行理解，其中包括了四大主要的营销要素“产品、价格、渠道、传播”。

（1）产品特征： B2B产品主要以工业品和服务为主，会有标准化产品，但更多会需要根据客户需求定制（比如软件行业的二次开发、OEM服务等），产品用于主要用于企业大型生产或者体系建设等；B2C产品主要以标准化的消费品和服务为主，可批量生产，产品用途主要用于个人使用或者家庭等日常消费；

（2）定价特征： B2B以竞争性投标为主，通常需要买卖双方通过协商判定来确定，强调用户的成本分析；B2C的定价主要体现卖方的意愿；

（3）渠道特征 ：B2B主要以直销渠道为主，直接；B2C一般通过中间商销售，间接渠道，比如日常消费品企业不会自建线下门店，而是选择投放大型商超；

（4）销售方式： B2B通常会搭建销售团队，注重销售人员的专业度，广告等宣传方式一般作为销售线索收集手段；B2C强调广告，注重知名度和美誉度，人员促销为辅；

（5）购买关系： B2B交易复杂，通常购买量大，为理性和专业性采购，需要通过合同等契约来约定和固化关系；B2C为简单交易，购买量小，基于个人感性采购，无需契约；

（6）决策特征： B2B的决策链较长，一般是团队决策，受到多个部门人员影响，但程序明确；B2C的决策为个人决策，无程序且模糊

（7）品牌定位： B2B侧重产品功能和厂商的服务能力，企业客户更看重公司品牌，B2C侧重产品或服务的品牌影响力与价格高低，消费者更多的关注产品品牌。

本文主要简单总结了B2B模式与B2C模式的区别，或许B2B的市场玩法不如B2C看上去Fancy，但高专业度的门槛，显然做好B2B市场不是一件易事，下周我将学习陈志杰出老师的课程《B2B市场如何做营销》，届时再做相关分享！

Answer 2

1、关注点不同

B2C是个人决策，而且通常是个人一次性消费，有时候会掺杂冲动消费的因素。在B2C中“情感交流”是交易是否成功的一个重要因素之一。2C的营销策略里经常出现包括赠品，试吃，优惠等营销活动，此外利用网络上的KOL（key Opinion Leader, 关键意见领袖，如网红等就是KOL）营销，也是建立情感联系，鼓励客户消费的一种营销手段。
在B2B中，决策模式是组织决策，个人的情感不太可能左右签订合同。而且由于订单较大，买家承担的风险也比2C较高，买家往往倾向于选择熟悉的品牌或者已经合作过的公司，是非一次性交易。销售这时候就需要更加注重展示专业性和公司的整体实力，请公司高层出场表现合作的诚心。公司形象可以不像快消品公司那样可亲，但必须专业、可靠、可信。
2、竞争优势
2C的竞争优势是家喻户晓的品牌知名度和价格。这两点是消费者在接触商品时得到的最直观的信息。由于决策时间短，消费者通常根据广告传递的品牌印象和标签上的价格，决定把哪个商品放入购物车。2C的销售由此很注重打价格战和品牌战的策略。
2B的企业买家，会更看重产品的性价比和售后服务。2B交易中，企业有充足的时间和决策头脑考察摆在面前的不同方案，做每个产品的成本分析以及公司的利益分析。销售要用完备的，贴合买家需求的方案阐释本产品，同时不能忘了，建立维护公司之间可持续的关系和良性互动，即使这次交易没成功也要做好日常回访工作。
3、平台和渠道选择
2C的商家选取的宣传和销售平台和渠道，瞄准流量大，人群密集的线上和线下场所。线上，企业选择淘宝和天猫等综合性一站式商城，自媒体；线下可以是任何的超市、商场、广场、大电视台黄金时段的广告位……
但是2B不会选用这些地方，因为首先这看起来不专业。企业知道，想要建立长久合作关系的买家不会出现在那里。2B的销售于是经常有计划地参加（某个工业领域的）展销会、招商会、交流会或是入驻专门做B2B的线上平台。有一个知名平台在中间审查和“引见”供应商，企业能更加放心地开展大规模合作。
4、程序建设
2C的销售流程基本没有程序，可以略过。
2B包括合同起草审批流程，付款流程等。从销售到法务和高层都有可能参与到2B销售程序中。销售需具备更多知识，注意团队合作，力求展现整个谈判和签约流程的有序性和程序性。
总体来说，B2B的销售比B2C更加复杂，也更考察销售的待人接物和知识储备。企业选择销售人员到销售策略都与B2C有不同的着重点。