Question

什么才是客户真正的需求

Answer 1

什么才是客户的真正需求？客户告诉我们的？或者我们认为客户需要的？

最近遇到一个客户，第一次见面，客户和我说她想买大病险，问原因，说是身边人都在买。对于这样的客户，需求很明确，只要问一下她想花多少钱，就成交了，但是我没有这么做。

我详细的了解客户的情况:47岁公司高层，女，单身(不考虑结婚)，年收入100万，月开销5万(主要是网购，就是喜欢买)，55岁退休。问客户预算：客户说每年3万左右，自己和姐姐两个人。

对于一般客户，方案特别好做，但对于这样的客户，特别特别难，因为还有7年退休，退休后的社平工资也就四五千。关键客户给的预算太低，按照她的预算做完意义也不大。思考了两天做了10几个方案，终身，终身+终身优惠，终身➕定期，定期，能升级不能升级，20年缴费杠杆高，10年缴费没压力，每一套方案都有为客户着想的理由。

最后，想了又想。客户真正想要的是什么？我做的方案要简单又能让客户听明白，最终确定三个方案，终身保障缴费10年，定期保障缴费10面，养老年金缴费5年。

这是终身保障方案的不同保障额度，这个方案的特点:1.产品可以随着医疗保险的发展可以升级;2.先发生轻度重疾可以豁免后期保费;3.重疾保额最多可以增长70%;4.每年国内有至少300万的医疗报销含自费;5.对国内医疗不满意可以海外就医，每年600万，公司直赔，并且是一条龙服务客户不需要操心;6.保单可以融资，帮客户盘活资金;7.如果一辈子平平安安可以把钱留给想留的人。

这是一个保障定期不同保障额度的方案，这个方案的特点:1.比终身保障杠杆高一点;2.先发生轻度重疾可以豁免后期保费;3.如果到80岁还是是平平安安或者只得过轻疾还能拿回一大笔用来养老;4.每年国内有至少300万的医疗报销含自费;5.对国内医疗不满意可以海外就医，每年600万，公司直赔，并且是一条龙服务客户不需要操心;6.保单可以融资，帮客户盘活资金;

其实，对于这个客户，养老也是要面对的问题。退休后能够保证生活品质不下降，只有现在的自己给未来的自己做准备。

给客户的方案是，每年存20万，连续存5年，合计100万。从60岁开始领钱，60岁~64岁每年6万，从65岁~80岁每年10万，80岁还有10万祝寿金，合计领取200万。

客户最后选择方案一和方案三，分析原因:1.信任我，了解我人品和做事非常专研;2.自己本身学医并且随着年龄增长感觉到体质的变化，确实需要保障;3.一直从事医疗行业，对医疗费用和海内外医疗的差距很了解;4.缴费年限和缴费能力没有问题。

客户只在自己的领域很专业，但在财务规划方面我很专业。只有了解客户真正的情况才能挖掘到客户真正的需求。