Question

商务谈判案例分析题，要详细答案，谢谢各路大神。。

1、销售经理在招商谈判前做了哪些准备？（25分）
2、销售经理在招商谈判开局中运用了什么策略？（25分）
3、销售经理在招商谈判磋商中运用了什么策略？（25分）
4、该案例给你什么启示？（25分）
案例是
一位销售经理的谈判奇谋

Answer 1

(1)在此案例中，谈判主体、谈判客体分别是什么？
主体是荷方和中方的谈判人员。客体是购销合同上精密仪器的价格条款。

(2)当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容？
荷方代表所说他们的产品供应不求还有很多国家的相关企业欲购买他们的产品，其实只是荷方谈判人员运用的一个策略，目的是使中方代表能够尽快地且高价购买他们的产品，实际上，他们正面临巨额负债，要求尽快回收资金，此次谈判的成功对于他们来说十分重要。但他们不知道其实中方人员已经十分了解他们的情况，知道他们不会真的终止谈判，因此，当荷方提出终止时，中方人员依旧十分从容。

(3)从该谈判案例中，你能得出什么结论？
在此谈判中，中方人员首先进行了认真的准备，为他们的谈判成功打下牢固的基础，可以说他们的谈判已经取得一半的成功，在了解对方真实情况后，他们利用对方的急迫心理，采取拖延和忍耐战术，最后，他们仅仅做了微小的让步就取得了此次谈判的成功。