Question

怎么正确的认识销售

Answer 1

1.3.1 销售是社会生产过程的重要一环
　　在人类发展的最初阶段，商人、商业在人们心目之中，似乎并不能为社会创造新的财富，结果往往备受轻视和排斥。那时，人们常常将商业定义为一个依靠投机获利的行业，商人自然也就成了一个不事生产、专事钻营的群体。为此，人们一提到商人往往会说“无商不奸”。商人重利轻义的种种传言和事例也成为人们鄙视商人的由头，难怪白居易在其作品中也要感叹一番“商人重利轻别离”呢。
　　作为商业活动中不可缺少、同时又极为活跃的一类群体，销售人员往往也会受到这样一些成见的影响。如此看来，古往今来，无论国内国外，销售这一职业往往不被大家看好，似乎也是有其历史根源的。
　　但是，在今天这样一个生产发达、产品丰盛的时代，我们应该以怎样的眼光来看待销售，应该对销售在社会生产中所占的地位给出一个怎样的评价呢？
　　1803年，法国知名经济学家萨伊在其著作《政治经济学概论》中，对社会生产活动进行了划分，这就是后来有名的三分法。在他看来，社会生产是由生产、分配和消费这三个环节构成的。在那个生产还不是十分发达的年代，我们可以看出，萨伊并没有认识到产品交换在社会生产中的重要地位和重要作用，他只是用“分配”这样一个字眼，将产品交换这样一个在今天看来难以跨越的环节一笔带过了。有这样一个史实：到1830年，工业最为发达的英国才成为当时的“世界工场”。因此，我们有理由相信，萨伊生活的年代，产品肯定不像现代社会这样达到了富足的程度。萨伊在物资供应相对匮乏的时代，没有对产品交换给予额外的强调，自然也是能够理解的。
　　45年后，英国知名经济学家穆勒在其所著的《政治经济学原理》一书中，就对萨伊提出的三分法进行了补充。穆勒认为，社会生产活动中，交换也是一个重要的环节，应该将其包括进社会大生产的过程中。这一思想随即得到了学者和大众的认可。马克思在其著作中，也对生产、分配、交换和消费这四个环节进行了详细分析和阐述。在经济学家看来，交换已经成为社会生产活动不可或缺的一个重要环节。没有交换，社会财富就不会得到充分、彻底的利用，人类自然也就无法让生产出来的商品发挥出最大的作用。正如前面我们提到的那样，在马克思看来，能否通过交换这一环节，实现“资本到货币的惊人一跃”，必将成为产品富足时代的一个重要课题。
　　社会的发展证实了这点。用现在的观点来看，企业重视销售、重视市场，确实是有深刻道理的。而这其中，作为交换环节中最为活跃的一分子，销售人员自然也应该得到社会的尊重和认可，自然也可以理直气壮地因为自己在销售领域的付出获得相应的回报。
　　在当今这样一个商品经济高度发达的社会，如果没有销售人员的努力和付出，简直想象不出我们会陷入到怎样的混乱和迷茫之中。企业生产需要销售人员从一线收集到准确、翔实的信息反馈；客户消费也需要借助销售人员的努力才能得以实现。离开了在连接客户需求和企业运营方面起着重要作用的销售人员，其后果可想而知。
　　销售人员虽然没有直接投入到生产过程，却用自己的服务参与到了产品的消费实现中。他们担负着实现社会资源与客户消费需求的匹配重任，他们是社会资源投入的引导者和配置者，是人类财富流动和利用的推动者，是社会经济的催化剂和活动剂，是推动社会经济发展的一支重要力量。
　　如今，销售人员已经成为社会大生产的生产、分配、交换、消费四个环节中的重要一环。很难想象，离开了销售人员，我们还能否轻轻松松实现自己的消费需求，企业还能否顺利实现自身的价值增值。

1.3.2 销售是企业价值增值的重要一环
　　销售在企业经营过程中、在企业实现价值增值的过程中具有举足轻重的地位，是企业价值链条中的重要一环。
　　管理大师彼得?德鲁克在《管理的实践》一书中指出，企业的主要职能只有两个：一是营销，创造客户；二是创新。
　　在德鲁克看来，企业的根本目的只有一个正确而有效的定义：“创造客户”。通俗一点儿讲，企业最根本的目的就是要围绕客户需求开展工作。为了创造客户、满足客户的需求，就需要找到新的方法和途径，从而为客户提供更好的产品和服务。也就是说，营销是企业的根本目的，创新则是实现营销这一终极目标的途径和方法。
　　那么，什么是营销？营销和销售是一种什么关系呢？
　　所谓营销，其实就是经营销售，即营销＝经营＋销售，其中“营”是手段，“销”是目的。营销，就是为了实现“销”这个目标进行的“经营和策划”。这样理解，虽说有些浅显，但也点出了营销的实质。
　　具体一点儿说，在“营销”这两个字中，“营”是脑力劳动，其重点是通过缜密分析和细致思考，找到实现销售目标的途径和方法，最终达到销售目标的落实；“销”是营销思想的执行和落实，是目标得以实现的最终环节。可以说，没有销售，营销思想就成了在天上高高飞翔的空想，根本无法落地生根，无法变成现实。因此，我们说，在“营”和“销”这两个工作环节中，“营”是手段，是实现“销”这一目的的途径和方法；“销”是“营”的最终目的和落脚点。
　　从这个意义上讲，销售不仅是企业实现发展跨越的“惊人一跃”，还是将这“惊人一跃”加以落实、予以实现的重要一环。没有销售，一切谋划都会成为空中楼阁；没有销售，一切营销思想无从得以落实，企业也就无从获得价值增值，无法赢得利润，自然也就谈不上生存和发展。
　　由此可见，销售是企业实现其根本目的的一个重要环节，也是实现企业根本目标最为艰巨的一个环节。企业的一切设想、一切努力，最终都要通过销售这一环节，才能得以落实，才能最终实现，否则一切就会落入妄想和空谈之中。

1.3.3 销售的本质与核心
　　从销售的本质来讲，销售是社会生产的交换环节中的一个组成部分。也就是说，社会生产出来的产品和服务，通过销售这一环节，将企业具备的产品或服务，与客户存在的需求联系起来，从而实现产品或服务与客户需求的完美匹配，最终让企业通过产品或服务的销售，实现企业生产的价值增值，获得企业应得的利润收入，使得企业生产能够持续进行，这样企业才能够继续追求自己的经营目标；同时，通过销售，客户可以购买到自己需要的产品或服务，从而满足自身的内在需求，解决因需求得不到满足而出现的问题。可见，企业和客户通过销售搭起的这座桥梁，就可以做到信息、资金和产品的互连互通，进而通过市场经济的配置手段，达到社会资源的最优配置，实现供与求的完美匹配。
　　销售人员在促成这一完美匹配的过程中，充当着沟通媒介的作用。这就要求，销售人员一方面要充分了解企业，了解企业所要实现的经营目标，了解企业为实现经营目标所开发、生产的产品和服务，了解企业提供的产品和服务所具备的特性、功能及这些特性和功能可能实现的产品效用；另一方面，销售人员还需要洞悉客户的内心需求，了解客户在哪些方面会因为内在需求没有得到相应满足而造成了种种困难和问题，了解客户是否具备了满足这些需求的经济能力，是否能够自行做出购买决策，是否存在购买企业产品和服务的障碍，从而最终引导、帮助客户完成产品和服务的购买，达到企业价值的增值目标，实现客户的需求满足。而恰恰就是在这一过程中，销售人员最终也就可以实现自身的价值追求，获取自己的应得利益。
　　因此，从这个意义上讲，销售体现的是销售人员如何运用企业资源，帮助客户发现需求、界定需求并实现需求的实质要求；体现的是销售人员如何通过自身工作，捕捉客户表现出来的需求倾向，了解客户的需求变化，从而引导企业生产、实现企业产品销售、为企业赢得持续经营经济基础的本质特征。
　　一句话，销售工作的实质就是促成企业和客户双方的价值实现，就是为促成这种价值实现提供的一种支持和帮助。由此，我们也就可以得出销售工作的核心。所谓销售工作的核心，其实质就是要洞悉双方需求，通过充分沟通，促成双方需求的实现。也可以说，销售的核心是沟通，是销售人员代表企业与客户进行沟通，是销售人员设身处地、站在客户的角度，与企业进行沟通。
　　在改革开放之初，有一句很流行的话是：要想富，先修路。这句话的意思是，基础设施的建设，将会为经济发展提供可靠的支撑和保证。从某种意义上讲，销售人员进行的也是一种铺路搭桥的基础工作。销售人员一手连着企业，一手连着客户，通过自己的辛苦工作，在企业和客户之间搭起一座无形的桥梁，铺出一条畅通的道路，在企业和客户之间实现产品、服务、信息、资金、需求的畅通无阻，从而让社会经济的发展更为理性，更为有效。
　　由此可见，对那些选择了销售这一职业的人来说，这种职业选择确实很有意义，很有前途，应该是一种无悔的选择。在这里，我们要向那些选择了销售、正在从事销售的人们说：坚信自己的选择，投入自己的激情和智慧，努力拼搏，成就自己的职业梦想。