Question

从事银行信贷客户经理岗，还有什么理由令你向往？

Answer 1

      互联网金融发展和国家宏观调控对银行信贷业务的影响不断扩大，银行变身马德堡半球，压力倍增。银行内部，特别是一线信贷客户经理，所背负的业绩压力越来越大。另一方面，由于经济环境受疫情影响，银行出现众多违约客户，甚至合作多年的优质客户变成信用不良的逾期客户，也屡见不鲜。

    从事银行信贷客户经理，前有压力，后有风险，前路未知，随时变天。那么，为什么还要从事这个岗位？

      先来看看这个岗位上的人，平时都在做什么吧…首先，营销客户。就目前情况来看，不费吹灰之力拿下一个客户的时代已不复存在，付出九牛二虎之力并不一定能把客户拉来，而千辛万苦拉来的客户，也不一定能成功放贷。能否放贷，客户经理只是环节流程的发起者，接下来，还需要换人复核，提风险经理审查，还有后面的审批，签约，录像，发放等工序。假如在审查环节被退回被否定，或是被要求增加证明材料，降低贷款额度，追加担保条件，一切状况皆有可能发生。假如历经磨难，贷款终于放出去了，客户经理还要持续关注贷款的回收情况。假如客户还款良好，客户经理要考虑如何把客户留住续贷。假如客户不续贷，客户经理不仅面临因业绩下滑而降低的收入，还有被内部通报批评的可能。必须紧锣密鼓地营销其他客户来填补窟窿。

      因此，这个岗位要求前要懂营销，中要懂风险，后要懂催收。如果客户还不上贷款，客户经理的前路就吉凶未卜了。不仅这笔贷款业务白费力气，连同其他工作业绩个人收入，甚至个人发展前景也极有可能受牵连。多部门启动调查追责程序，势必要围绕是否尽职展开调查认定追责处理。客户经理首当其冲。

      贷前调查是否尽职？假如资料没有假货，没有缺漏，主体准入没有问题，那么贷款用途的证明材料大多数为合同，是否尽职调查核实了？这个位置，笔者有个很大的疑问，就是客户经理核实客户提交的业务合同的真实性，尽职边界在哪里？做到什么程度算是尽职了？没有做到什么程度就是失职了？还是说如果客户提交的业务合同最终证实是假的，就一定说明客户经理失职，如果业务合同最终证实是真的，哪怕客户经理其实根本没有做任何核查也是尽职的？

      判定客户经理是否失职，一般要看其是否违反银行内部规章制度及操作规程，多数银行的内部规章制度和操作规范都明确规定，客户经理必须核实客户提交资料的真实性。如何核实？理论上讲，眼见为实，亲眼见证，过程留痕。然而通常情况下，信贷客户经理的工作节奏远没有理论上那么单一贷款化和时间理想化。同一时间段为多个客户办理不同业务，向多个部门报送业务数据，协调配合多条线任务调度等等。每一笔贷款业务的每一份相关合同资料，都要上门核实真实性。理论再科学，现实也并不现实！且不论上门核实，仅一面之缘，就能保证眼见真为实吗？假如接待上门核实的对方人员内外勾结造假呢？上门了，核查了，拍照了，录像了，没有和客户利益输送，没有内外勾结，一旦贷款出现问题，难道客户经理就认定为尽职了吗？

      另外，并不是所有人对银行核实都给予配合。客户经理要核实全部资料的真实性，受制于客户配合度、第三人身份真实性，外出距离远近，工作量多少，时间长短等诸多因素的制约。所以对具体如何核实客户提交的业务合同，多是原则性的规定或者做些基本操作要求，并没有明确界限。因此，是否尽职因情况复杂度不同，容易成为争议的焦点。

      而银行终究是经营风险的金融机构，所以除非客户经理只做国企优质客户，否则，只要做了民营企业，上市公司的授信业务，因受外部环境，企业经营内在风险发生的不可预见性等情况影响，从没出现不良贷款的客户经理少之又少。假如遇到还不上钱的客户，客户经理一边要写贷后检查报告、逾期预警报告、催收报告，另一边还要通过打电话、发短信、亲自上门等多种方式来进行催收。催回来还好，如果催不回来，就要将贷款移交资产保全部门。当移交给资产保全部门的那一刻，无论贷款是否有抵押，这笔贷款的收益客户经理就不再享受。同时，客户经理还要面临来自各部门的调查，约谈，责任认定等，内心无法平静，工作无法开展，心态难以自控的艰难历程，总结来说，这就是风险压力下的自我怀疑，自我调控失效，严重者或将意念崩塌，心态失衡。

    无论贷款因为什么出现问题，也许只有客户经理记得自己在发放一笔贷款前，客户经理需要掌握客户从开户，财务分析，风险调查，防范控制，贷后催收等全部环节的知识和操作规范。在信贷行业中，有这么一句话，“每一单成功放款的背后，都有一个尽心尽力，毫无怨言的信贷客户经理”。可是一旦出了风险，即便一个再尽心尽力的信贷客户经理，前面操作的任何一个环节，都有可能被否定。

      前有内部追责，后有客户谴责。从事信贷客户经理岗位，凭什么？

      很多客户认为贷款流程就是我申请，你给我办理，我把资料给你，然后等贷款下来，那么简单。甚至有的客户打卡工资3000，没车没房，一来就要贷款30万，少了都不要！笔者想说，贷款真的没有那么简单，尤其在当下的大环境中，经济不景气，大部分人贷款也许是为了资金周转，周转好了后面就顺风顺水，周转不来，可能接下来的日子就不好过，甚至会影响一辈子。

      虽然现在经济正在逐步恢复，但是疫情终究还没有结束。可以说大家手里都会缺钱，亲朋不愿借钱，担心借钱不还，从银行借钱也是一样的道理。贷款表面看来过程十分简单，先提申请，递交资料，然后等待审核，签约放款。但是你所看不到的是客户经理日日夜夜马不停蹄劳作，协调，解释，前述环节的对象不仅是贷款操作人，还有焦急等待催促的客户。一旦利率和额度不称心，办理速度不如意，或者在后续环节被拒贷，来自客户的质疑，误解，甚至纠缠，投诉，首当其冲的必然还是客户经理。

    说到这儿，正在从事客户经理岗位的朋友，是否也找到了很多雷同情节？是否也在和笔者一样寻找开篇问题的答案？没有没有从事过客户经理的朋友，或者即将从事客户经理岗位的朋友会告诉我一个答案：拿钱多呀。多与少，取决于你的客户不要出事，你办理的贷款不要逾期。一旦出问题，原来你所得到的，加倍还回去。还是那个问题，尽职的界线到底在哪儿？有谁说得清？因为尽职，并不是仅仅是表面化的东西，还有第二人看不到的内心，第三人看不到的人的本质。当事人即便面对抛出来的各种指责，质疑，有直面问题反证清白的决心，行动和毅力，也改变不了你是客户经理只能是你的结局。