Question

请问如何做好展会筹备工作

Answer 1

与经济流通的其他领域一样，展览业也有这样的规律：好的展览会供不应求，是卖方市场；差的展览会供过于求，是买方市场。好的展览会展览工作效率高，展出效益好。这类展览会一般都是专业性质，规模都相当大（就所在专业/行业而言），并且有一定的历史。好的展览会是靠专业技术、靠严格管理、靠长期努力造就的。由于展出效益好，参展的需求很旺盛。但是，展览会的组织者为了保证展出质量，会对展出者和参观者进行严格的控制。首先是对申请参展者进行资格审查，有可能需要等待几年才能参展。其次，组织者对已参展者进行监督检查，对违反展览规定者予以处理乃至禁止参展。此外，对参观者也进行控制，符合条件者方可参观展览。这些措施保证了展览会的质量和效益。
鉴于以上情况以及展览筹备周期长的特点，在做出展览选择之后就应立即着手展览工作。　第一，尽早着手做展览工作。首先是需要尽早提出参展申请。好的展览会可能有很多的申请参展者在等候。展览会组织者的公开原则是按先来后到排序，并基本按此原则接纳新的参展者。因此应尽早报名排队。但是，排队等候的实际情况可能并不十分透明，组织者很可能优先照顾质量好的展出者或者公关工作做得好的展出者。因此，展出者还可以做些公关工作，争取优先参展。当然也要做好长期排队的准备。就世界最好的展览会而言，连续等候数年仍不能参展的现象很普遍。因为展览会面积有限，现在参展者大都不愿退出，便只有等待因违反展出规定而被禁止参展者的空缺。对于举办单独展览会的展出者而言，也应尽早落实场地，好的展场都很拥挤，尤其是好的展览时间，不提前几年是租不到场地的。　　
第二，做好长期工作的打算，制定展览工作计划，按部就班地开展各项工作。在所有的营销方式中，展览可能是环节最多，周期最长的一种方式，而且各个环节互相连接。所有这些工作不可以（也不可能）等到最后时刻再做，不可以（也不可能）忽略某些环节不做。因此要制定周密的长期工作计划安排，经费、人员（筹备人员、展出人员）、工作项目（联络、调研、展品、运输、设计、施工、宣传、公关、膳食行等）、工作日程等等要统筹考虑安排。
总之，展览项目的合适与否将直接影响展出者能否实现展出意图，以及在多大程度上实现展出意图，因此应对展览选择予以足够的重视。展览选择是一个调研、决策过程，即收集研究展览资料，在此基础上进行分析比较，最终作出选择。展览选择工作可以大致分为：根据综合展览资料进行研究、选择，根据具体展览资料进行研究、选择，通过直接询问有关方面获取资料进行研究、选择以及通过实地考察获取资料进行研究、选择。这4个层次的关系是后者比前者需要更大的投入，所产生的结果也更准确。展出者可以根据自身的条件和需要使用浅层次的方式或全部的方式做展览选择工作。无论如何，展出者应该用科学的态度和方法来完成展览选择工作
充分利用展会实现企业目标
在现代营销中，展览会所特有的企业形象整体宣传、新产品营销、专业信息收集、展开企业公关等重要功能已越来越被企业管理与经营者认同。因此，我国的会展业在参展企业与主办单位互动中出现了蓬勃发展的趋势，会展业的相关产业链也逐步形成与完善，展会呈现出专业细分、精品荟萃的大趋势。
参加展览会，提升企业知名度，宣传与推介新产品已成这企业重要经营战略的一部分。如何有效地充分利用展览会，将展览会成为现代企业最佳的销售与营销工具，实现企业的长期经营目标，是许多企业关注的核心问题。在我们办展的实践中，笔者就企业参展效果归纳了以下方面参展商应注意的事项，以改善企业参展的效果：展览会期间，除与客户洽谈商务外，应坚持站立参展。因为，展览会期间坐在展位上，你给买家与专业观众将留下不想被人打扰的印象。买家与专业观众产生这种印象后，他们就会感觉你对潜在客户不够重视与热情。因此，会影响他们的对企业产品及相关服务的选择。
1、坚持参展期间，参展商在有限的展位空间，不应看闲书与报刊。应充分把握机会引起对方对企业与产品的注意，吸引买家与专业观众停下来，对企业与产品进行咨询，精神饱满地回答有关问题，提升他们的信心。如你在看报纸或杂志，机会也就因此会从身边流失。
2、参展工作期间，展会上应杜绝随意吃喝现象。因为，这种粗俗、邋遢和事不关已的表现会使所有潜在客户对参展企业产生极差的印象，继面影响他们对参展商的企业文化、管理水平、员工素质、产品质量的评估，导致对企业与产品的不信任。
3、关注与发现每一个潜在客户（买家与专业观众）是参展商参展的重要目标。应竭力避免怠慢潜在客户的行为，哪怕是几秒钟。显而易见，谁都不喜欢有被怠慢的感觉。如你工作正忙，不仿先与客户打个招呼或让他加入你们的交谈。如你在与参展伙伴或隔壁展位的人谈话，这时应自觉立即停止。
4、参展期间，要注意打手机的方式与时间。不恰当的电话，每一分钟就会相应减少与潜在客户交流的时间。从面直接影响企业在展会上的业务目标。在展会上，既便只能找到一个好的潜在客户，也是一种成功。而不恰当打手机，往往可能会使你与客户失之交臂。
5、展会上发资料，要注意合适的方法。首先宣传资料费用不菲，更何况企业不乐意将成本很高的宣传资料白白流失在人海中。怎样才能将价值不菲的信息送到真正需要的潜在客户手上呢？邮寄，便是一个较好的方法。在展会上，你可告诉潜在客户，无意让他带太多宣传品，加重他的行程负担。展会后，你会按他要求的材料寄给他。这样做参展商可以一举多得：既表明参展商的专业性；同时又可以用信跟进的方法，加深印象；也有好的理由做电话或EMAIL的系列追踪。
7、在展位上应创造一个温馨、开放、吸引人的氛围，而不要形成与两个或更多参展伙伴或其他非潜在客户群聚闲聊的气氛，使走近展位的每一位买家与专业观众感到无所适从。
8、要热情地宣传自己的企业和产品，宣传时要做到感染力与满腔热情并存。在买家与专业观众看来，你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。
9、努力记住潜在客户的名字并能做到善用。人们都喜欢别人喊自己的名字。在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。大胆些，直接看着参观者胸前的名牌，念出他们的名字。遇到难读的字，还可以询问，以此来加深相互地了解与认识。使用适当，你便有可能轻松地与潜在客户建立良好的关系。
10、参加展会前，要尽量多了解行业间的竞争对手。尽可能搜集有关竞争对手的资料，每个参展人员应分配任务，每人去摸清一、二个参展竞争对手的情况。通过参观竞争对手的展位，了解他们推出的新产品。努力搜集一切有助自己事业的信息，如对方的定价、产品比较、付款条件、交货方式等等。研究竞争对手是展览会的独特之处，这不仅是由于专业客户会来找你并提供相关信息，更是因为你的竞争对手就在同一空间中展览，大量信息就在眼前。这是进行现场调研和信息收集的绝好机会。如果参展商能花时间走遍展会的每个角落，表现得象展会的主人一样，收获就会颇丰。携带相机和记事本，尽可能多地采集信息。调查竞争对手，找找自己的产品、销售人员、展品、宣传资料、顾客评价和展会前的营销策略及其在实施效果方面的差距。将这些资料收集完备后，通过以下问题来评估与同行间的差距与原因。