Question

消费者购买动机的特点有哪些？

Answer 1

通过问卷、访谈、座谈、讨论、观察、写实等调查形式和手段，对目标消费者（包括个体和组织）进行全面研究，挖掘出消费者的潜在需求，帮助企业正确地进行产品定位和目标市场定位，减少企业在产品选择和市场选择上的失误。中研普华集团在充分调查研究基础上，通过进一步评估潜在市场的吸引力，能准确评估企业在该市场的竞争力，并制定相应的营销策略。

Answer 2

(一)迫切性

购买动机的迫切性是由消费者的高强度需求引起的。例如，有人对骑自行车本身不感兴趣，但搬到新家后，上班远了，乘车又不方便，看到邻居骑车上下班很方便，就会产生迫切需要一辆自行车的想法。

(二)内隐性

内隐性是消费者出于某种原因而不愿让别人知道自己真正的购买动机的心理特点。例如，某些尚未用上电的农村，一些姑娘结婚时，非要让男方买电视机，称日后使用，实质上其真正的购买动机可能是为了显示自己的身价及其富有程度，满足自己的虚荣心。

(三)可变性

在消费者的诸多消费需求中，往往只有一种需求占主导地位(即优势消费需求)，别的则是辅助性的需求。当外部条件不变时，占主导地位的消费需求将会产生主导动机，辅助性的需求将会引起辅助性动机。主导性的动机能引起优先购买行为。一旦消费者的优先购买行为实现，优势消费需求得到满足，或者消费者在购买决策过程或购买过程中出现新的刺激，原来的辅助性购买动机便可能转化为主导性的购买动机。

(四)模糊性

有关的研究表明，引起消费者购买活动的动机有几百种，其中最普遍的是多种动机的组合作用。有些是消费者意识到的动机，有些则还是处于消费者的潜意识状态。这往往表现为一些消费者自己也不清楚购买某种商品到底是为了什么。这主要是由人们动机的复杂性、多层次和多变性等造成的。

(五)矛盾性

当个体同时存在两种以上消费需求，且两种需求互相抵触、不可兼得时，内心就会出现矛盾。这里人们常常采用“两利相权取其重，两害相权取其轻”的原则来解决矛盾。只有当消费者面临两个同时具有吸引力或排斥力的需求目标而又必须选择其一时，才会产生遗憾的感觉。