与转介绍保险客户接触
场景场景1推销员：喂，请问是陈丽女士吗？我是××保险公司的张强。您好！我正好到丽家社区附近帮一位客户制订小孩教育基金规划，所以想问您是否也想了解一下有关这方面的资讯。不知道您是否已经开始考虑小孩的教育问题了？场景2推销员：喂，请问是陈丽女士吗？我是××保险公司的王芳。您好！您的朋友刘鹏是我的客户，前几天我给他设计了一份小孩教育规划的报告，他觉得很不错，而且对我的服务也很满意，他建议我给您打个电话，说不定您对此也有兴趣。所以我想和您约个时间，与您当面交流一些看法。当然，买不买保险不重要，如果您觉得我的服务能够提供一些有用的资讯，并且相信我的为人，希望您能把我介绍给您周围的朋友，就像刘鹏一样，您看可以吗？点评分析推销员从介绍人那里得知陈丽女士住在丽家社区，家里有一个小孩尚未做任何保险计划，电话里应该怎样说呢？
通常转介绍的准客户有两种情况，一种是介绍者不允许推销员向被介绍者提及自己的名字，但会告诉我们一些有关被介绍者的资讯；另外一种是介绍者同意推销员向被介绍者提及自己的名字，甚至还会亲自给被介绍者打电话。本例中的两个场景就是在介绍者的不同要求下，推销员接触准客户时运用的不同方法。
方式和策略一个完整的转介绍流程包含向介绍者索取名单电话、与被介绍者进行接触、向介绍者回馈信息等环节。而能否与被介绍者进行成功的接触，是衡量转介绍工作完成的质量高低的关键。
对于允许提及自己名字的介绍者，其实等于在推销员与被介绍者接触之前已经拥有了一份很好的说明书。电话接触中可以借助介绍者的力量，避重就轻，减缓压力，获得与被介绍者见面的机会、包括向对方请求转介绍，对方通常都不会拒绝你因为推销员让对方做出的行动是一种不带威胁的请求。对于这类准客户，也可以根据与介绍者的熟识程度决定是否采用开门见山的沟通方式。
无论采用哪一种方式，推销员的核心目标都是通过为对方提供服务获得见面的机会，而不是直接推销产品。只要和客户约定见面的时间和地点，初次接触已经基本成功。
专家建议成功的销售绝对是建立在信任基础上的。
深圳市九众保险代理有限公司
2020-05-31 广告
