如何用惯性思维引导客户？
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2019-02-02 · 致力于图书出版、影视IP
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所谓惯性思维，是指人们从事某项活动时一种预先准备好的心理状态，它能够影响后续活动的趋势、程度和方式。
这种思维要是出现在销售员身上，则是销售的大敌，但是这种思维要是出现在客户身上，那就是销售员的幸运，因为销售员可以利用客户的惯性思维来成功地卖出自己的产品。
销售员：“今天的天气真不错啊。”
客户：“是啊。”
销售员：“您住的小区的绿化搞得真好。”
客户：“嗯，是的，住在这样的小区里，每天都能呼吸到新鲜的空气。”
销售员：“您家阳台上的那盆花是您养的吧，真漂亮。”
客户：“那是我在日本旅游时带回来的，没有想到这种花在中国也能长得这么好。”
销售员：“日本还有这么漂亮的花，真让人羡慕。”
客户：“是啊，在日本这种花不怎么贵，但是在国内，这种花就贵得吓人了，一盆这样的花要好几千呢。”
销售员：“我是某保健品公司的销售员，这里有一些保健品的宣传册，请您看一看。”
客户：“是吗？”
客户把销售员递过来的宣传册拿在手里开始翻阅，此时销售员又说：“我可以给您解释一下吗？”
“好的。”
销售要是到了这样的地步，那么成功的可能性就有了。
这位销售员之所以会问客户那么多的问题，就是想利用客户的惯性思维。根据科学研究表明，一个人在说了多个“是”之后，就很难说“不”字了。因为客户在说了多个“是”字之后就具有了一种惯性思维，要让客户在接下来的谈话中打破这种惯性思维就不是那么容易的，所以销售员如果能利用好这种惯性思维，那么成功就在眼前。
小刘是某某品牌店的音响销售员，一天，一位客户来到小刘的柜台，咨询购买音箱的事宜。小刘拿出了第一张测试碟片，给王先生讲解。王先生听了一下，说：“这个音质明显有缺陷，低音力度不够，背景总感觉有杂音。”
一听客户对产品有疑问，小刘赶紧暂停播放，将碟片取出，看了下说：“先生果然专业，一下子就听出来了。这张碟是盗版碟片。为了对比测试，我们准备了两张碟片，就只为了让客户能够了解到其中的差异。”小刘边说边把碟机里面的碟片拿出来，接着换了另一张同样的碟片。“先生您注意了，现在这个低音明显效果突出了很多，特别是那种空间余震的感觉。低频效果，是首先感觉到的，然后才是听到，你感受一下这种真实现场的超低频震撼感……你再听下背景音乐，其实电影中的背景音乐，就是为了衬托出剧情，你留意那背后蟋蟀的叫声，在你后方的左边环绕。”
客户听完小刘的介绍，觉得很满意，“正版碟片效果就是不一样！”最后，客户二话不说就买走了一套音响设备。
其实，这两张碟片是一模一样的，但是，经过店员的解说，就出现了一个正版，一个盗版，而客户也明白了盗版和正版的“差异”，佩服店员的“专业”。这就是客户的一种惯性思维。
那么，要怎样去利用客户的惯性思维呢？
第一，揣摩客户的心理。销售员和客户谈话的过程，其实就是双方互相揣摩双方心理的过程，有怎样的心理就会说出怎样的话，这一点销售员一定要了解。所以，销售员在与客户谈话的过程中，要能从客户的话语中揣摩出客户对自己的产品是不是喜欢，是否接受了自己的看法。
第二，销售员要把问题设计好。销售员在与客户谈话之前，要把想问的问题设计好，这样在和客户谈话的过程中就能引导客户的思维。
销售员：“张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？”
客户：“有的。我们在招一个电工。”
销售员：“请问您这个职位缺了多久了？”
客户：“有一段时间了？”
销售员：“大概多久呢？”
客户：“哦！有半个多月了吧。”
销售员：“啊！这么久了？那您不着急吗？”
客户：“不急，反正老板也没提这个事。”
销售员：“张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？”
客户：……
销售员：“张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发生了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定划不来。建议您尽快把这个电工招到位。”
客户：“你说的好像也有一点道理。”
销售员：“我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？”
客户：“好啊！那就安排一场吧。”
销售员：“好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保能招聘到合适的电工。”
客户：“好的。谢谢你了。再见。”
这就是一次成功的利用设计好的问题让客户点头的一次销售。所以，销售员只要把问题设计好。那么在与客户的交谈中就能引导客户的心理，从而尽快地达成交易。
【销售潜规则】
每一位客户或多或少都会有一种惯性思维，正是这种惯性思维，使得他们作出相应的决定，而作为销售员，就要好好地利用好客户的这种惯性思维，引导客户一步一步地走向自己想要的结果。
这种思维要是出现在销售员身上，则是销售的大敌，但是这种思维要是出现在客户身上，那就是销售员的幸运，因为销售员可以利用客户的惯性思维来成功地卖出自己的产品。
销售员：“今天的天气真不错啊。”
客户：“是啊。”
销售员：“您住的小区的绿化搞得真好。”
客户：“嗯，是的，住在这样的小区里，每天都能呼吸到新鲜的空气。”
销售员：“您家阳台上的那盆花是您养的吧，真漂亮。”
客户：“那是我在日本旅游时带回来的，没有想到这种花在中国也能长得这么好。”
销售员：“日本还有这么漂亮的花，真让人羡慕。”
客户：“是啊，在日本这种花不怎么贵，但是在国内，这种花就贵得吓人了，一盆这样的花要好几千呢。”
销售员：“我是某保健品公司的销售员，这里有一些保健品的宣传册，请您看一看。”
客户：“是吗？”
客户把销售员递过来的宣传册拿在手里开始翻阅，此时销售员又说：“我可以给您解释一下吗？”
“好的。”
销售要是到了这样的地步，那么成功的可能性就有了。
这位销售员之所以会问客户那么多的问题，就是想利用客户的惯性思维。根据科学研究表明，一个人在说了多个“是”之后，就很难说“不”字了。因为客户在说了多个“是”字之后就具有了一种惯性思维，要让客户在接下来的谈话中打破这种惯性思维就不是那么容易的，所以销售员如果能利用好这种惯性思维，那么成功就在眼前。
小刘是某某品牌店的音响销售员，一天，一位客户来到小刘的柜台，咨询购买音箱的事宜。小刘拿出了第一张测试碟片，给王先生讲解。王先生听了一下，说：“这个音质明显有缺陷，低音力度不够，背景总感觉有杂音。”
一听客户对产品有疑问，小刘赶紧暂停播放，将碟片取出，看了下说：“先生果然专业，一下子就听出来了。这张碟是盗版碟片。为了对比测试，我们准备了两张碟片，就只为了让客户能够了解到其中的差异。”小刘边说边把碟机里面的碟片拿出来，接着换了另一张同样的碟片。“先生您注意了，现在这个低音明显效果突出了很多，特别是那种空间余震的感觉。低频效果，是首先感觉到的，然后才是听到，你感受一下这种真实现场的超低频震撼感……你再听下背景音乐，其实电影中的背景音乐，就是为了衬托出剧情，你留意那背后蟋蟀的叫声，在你后方的左边环绕。”
客户听完小刘的介绍，觉得很满意，“正版碟片效果就是不一样！”最后，客户二话不说就买走了一套音响设备。
其实，这两张碟片是一模一样的，但是，经过店员的解说，就出现了一个正版，一个盗版，而客户也明白了盗版和正版的“差异”，佩服店员的“专业”。这就是客户的一种惯性思维。
那么，要怎样去利用客户的惯性思维呢？
第一，揣摩客户的心理。销售员和客户谈话的过程，其实就是双方互相揣摩双方心理的过程，有怎样的心理就会说出怎样的话，这一点销售员一定要了解。所以，销售员在与客户谈话的过程中，要能从客户的话语中揣摩出客户对自己的产品是不是喜欢，是否接受了自己的看法。
第二，销售员要把问题设计好。销售员在与客户谈话之前，要把想问的问题设计好，这样在和客户谈话的过程中就能引导客户的思维。
销售员：“张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？”
客户：“有的。我们在招一个电工。”
销售员：“请问您这个职位缺了多久了？”
客户：“有一段时间了？”
销售员：“大概多久呢？”
客户：“哦！有半个多月了吧。”
销售员：“啊！这么久了？那您不着急吗？”
客户：“不急，反正老板也没提这个事。”
销售员：“张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？”
客户：……
销售员：“张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发生了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定划不来。建议您尽快把这个电工招到位。”
客户：“你说的好像也有一点道理。”
销售员：“我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？”
客户：“好啊！那就安排一场吧。”
销售员：“好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保能招聘到合适的电工。”
客户：“好的。谢谢你了。再见。”
这就是一次成功的利用设计好的问题让客户点头的一次销售。所以，销售员只要把问题设计好。那么在与客户的交谈中就能引导客户的心理，从而尽快地达成交易。
【销售潜规则】
每一位客户或多或少都会有一种惯性思维，正是这种惯性思维，使得他们作出相应的决定，而作为销售员，就要好好地利用好客户的这种惯性思维，引导客户一步一步地走向自己想要的结果。
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