Question

中国二手车产业链服务商- 60%汽车厂商丰车将如何与共建产业链生态之(二)-经销商关系重塑？

Answer 1

在上篇（《中国二手车产业链服务商-丰车将如何与60%汽车厂商共建产业链生态之总篇》）文中我们提到，汽车厂商和汽车经销商（4S店）是同一个利益链条上的两个不同的利益主体，汽车厂商提供产品，经销商直接面对客户，二者之间的利益有共同点也有冲突，汽车厂商制定市场开发步骤、战略规划、产品定价；经销商在区域经销市场深耕细作，实现品牌战略目标的同时，实现自身的发展和盈利。二者都从汽车品牌发展过程中获益；但企业的逐利性会让二者又存在利益分歧。

过去，十几年的销量持续增长，让大多数的汽车品牌厂商和经销商之间，因为有了新车销售的持续增长，厂商和经销商保持了相对稳定的关系。其实，厂商和经销商的利益诉求是存在差异的。厂商希望经销商先款后货，在合作过程中希望经销商少提要求、多投资金、多搞市场推广、绝对配合厂家促销活动，绝对服从厂家的日常管理；而经销商则希望厂家多给政策、先货后款，独家经销，多投入促销资源，只销售有赚钱把握的车型。因此，经销商和厂商又是矛盾的利益主体。但这些矛盾，在过去持续的汽车销售增长面前，被掩盖在销售增长的表象之下，并未爆发。
在厂商和经销商的关系上，厂商处在强势地位的一方。经销商作为厂商授权的代理商和销售方，服从厂商的渠道和特许授权管理模式，处于弱势地位一方。过去，大多数经销商展开二手车业务的重要动力也就是厂商补贴返利，以及部分二手车置换带动新车销量的动力。在大部分经销商业务中，二手车都处于边缘化地带，极少数经销商把二手车作为核心业务对待。

现在，厂商和经销商的关系也产生了变化。经销商的核心诉求就是盈利，当目前汽车销量持续下滑、竞争加剧、经销商亏损逐步扩大，且一段时间没有相关的有效对策来扭转亏损局面时，部分品牌的经销商就出现了退网、转网、甚至维权等行为，特别是相对弱势的品牌经销商表现得更为明显。

未来，作为厂家，在考核管理经销商的同时，更要做前瞻性决定和支持行动，给予经销商赋能、运营指导和各方面支持，帮助经销商有效的解决问题、缓解矛盾，给予持续经营改善、服务改善，指导经销商提升盈利能力，帮助经销商从“卖车思维”转向“服务用户”思维，从“推销商品”的思维转变到“经营用户”的思维上来。

最终厂商厂商只能通过管理体系、服务体系、数字化体系来重构厂商和经销商的关系。摒弃过去传统的厂商和经销商的关系，建立彼此互信、共赢的合作关系，才能在未来更加激烈的市场中保持可持续发展的竞争力。厂商和经销商就是一个利益共同体，最终的品牌价值和服务，都是通过市场和消费者的购买汽车和购买服务的行为来反馈在汽车销量等数据上。因此，通过调整和创新厂商服务经销商的关系、建立更信任的沟通机制，通过数字化平台建立数字管理、运营、营销、服务体系，共同打造可信赖的消费者服务体系，提升服务水平，才能维护双方共同的价值和利益诉求。

（1）厂商与经销商就新车销售目标建立更完善的沟通协商机制。
（2）赋能经销商，重视经销商对厂家的评价，把经销商当做客户来服务。
（3）帮助经销商寻找新的利润增长点。

过去在厂商和经销商层面都处于边缘化的二手车业务，厂商应当通过赋能，指导、培训、运营，帮助经销商通过二手车、金融、保险等衍生业务，提升经销商的综合盈利能力和盈利水平。
因为赋能帮助经销商发展，其实就是在帮助厂商品牌发展，经销商有了可持续的经营，厂商才得以可持续发展。丰田、雷克萨斯等日系厂商在服务和赋能经销商层面，以及在厂商、经销商关系以及可持续发展方面的理念，相对做得更好，值得学习和借鉴。

门店数排名

豪华品牌

全国门店数

1

奥迪

500家左右

2

奔驰

500家左右

3

宝马

500家左右

4

凯迪拉克

200家左右

5

沃尔沃

200家左右

5

雷克萨斯

170家左右

（部分品牌门店数据）

在豪华品牌中，雷克萨斯的经销商运营情况可以说是最好的，在目前豪华品牌经销商网络中，盈利能力应该是仅次于奔驰的经销网络。

雷克萨斯的经销网络发展一直比较健康，目前雷克萨斯的经销商数量在170家左右，在经销商网点数量和覆盖面上与其它的豪华品牌是无法相比的。
从单店年销量数据来看，雷克萨斯的经销商是最高的，这与厂家的经营理念有较大的关系。所以，雷克萨斯一直在把合理的经销商投资收益，当做网络发展的重点，只有经销网络运营健康了，对品牌发展及品牌市场基础巩固才能提供持续动力。
而且在二手车和衍生业务发展方面，雷克萨斯也走在了前列。我们丰车管理团队前不久拜访广东省某二线城市雷克萨斯经销商为例，其能在车市整体下滑背景下，销量和盈利水平能节节攀升。从很多管理和服务的细节上，我们能感受到雷克萨斯服务体系的进一步打造，展厅里雷克萨斯认证二手车不仅仅与新车在一起，更是摆放在展厅里最显眼的位置上。不论是新车客户、二手车客户还是售后保养客户，都是同等对待。雷克萨斯厂商也是通过各种体系的打造，帮助经销商提升盈利能力，提升经销商的可持续发展的能力。
在供需层面，雷克萨斯一直保持着比较合理的供需平衡。去年以来，国内豪华市场波动较大，部分豪华品牌开启以降价换销量的模式，雷克萨斯品牌依然保持着稳定的价格体系。
通过新产品的投放、加强品牌营销以及精准的供需判断顶住压力，并在销量上一直保持较强的增长势头。保持供需的合理性，一方面能够在终端营销层面，可以对客户造成产品紧俏的形势，极大的利于终端销售；另一方面，合理的库存为经销商提供较好的资金周转速度，缓解资金压力，对经销商网络的健康发展起到较为积极的作用。
简而言之，要进行厂商与经销商关系的“重塑”。汽车厂商在考核管理经销商的同时，更要做前瞻性决定和支持行动，给予经销商赋能、运营指导和各方面支持，帮助经销商有效的解决问题、缓解矛盾，给予持续经营改善、服务改善，指导经销商提升盈利能力，帮助经销商从“卖车思维”转向“服务用户”思维，从“推销商品”的思维转变到“经营用户”的思维上来，
赋能经销商，重视经销商发展，帮助经销商提升服务水平，帮助经销商通过二手车、金融、保险等衍生服务来提升盈利能力，同时，借助于数字技术、科技手段来构建一个持续、稳健的发展之路。
在二手车方面，厂商在搭建“厂商品牌认证二手车”体系的同时，更多的是要重点考虑，品牌认证二手车如何真正在4S店落地。在这个层面，就意味着厂商要帮助4S店构建整体的二手车业务运营体系，包括认证体系标准，检测标准，库存管理，置换补贴，零售业务，批售渠道，金融、保险、延保等衍生业务，以及4S店的二手车培训体系、人才体系、客户服务体系、售后服务体系。
丰车在过去几年深耕二手车产业链，服务过众多知名汽车厂商，其中包括世界五百强企业。为他们提供包括二手车数字化解决方案、二手车认证体系、二手车战略咨询服务、二手车交易和营销方案、二手车置换补贴体系、经销商二手车培训体系等全方位的一站式服务体系搭建。帮助厂商构建具有宏观战略的二手车数字化解决方案，共建业务生态体系。