Question

汽车销售技巧和话术，如何找到客户的真正需求

Answer 1

销售员天生就处于被动位置，很多销售员在销售过程中，只起到“器械问答”的作用，就是客户问什么就回答什么，始终不清楚客户为什么要来买产品。试问，这又如何能做好销售呢？而一个优秀的销售员，能把主动权牢牢的掌握在自己的手里，通过问答获得客户的需求，然后再有针对性的制定方案。下面，是一位汽车销售老司机的常用问题，希望大家能对此有所启发。

一、请问您购买的汽车经常在那里行驶？

二、请问您为什么要买车呢？主要用途是什么？

三、请问您怎么看待销售商做出的保证？

四、请问您的朋友对使用汽车有什么心得体会吗？

五、请问您是一个人做决定吗？

六、假如您觉得这款汽车适合自己，您大概什么时候能定下来呢？

七、请问您住在哪里？做保养离我们这里远吗？

上面只是一些常用的问题，意在抛砖引玉，希望大家能各抒己见，找出最佳的问题，从而深入的了解客户的情况，提高销售的成功率。这其中的关键性问题，是要找出客户的真正需求。也就是要弄明白4个问题：

1、客户为什么来这里？

2、客户为什么又走了？

3、客户为什么要在这里买？

4、客户为什么不在这里买？

只要我们能掌握主动权，就能找到客户买车的最大利益点，就能有针对性的规划方案，就能让客户买到自己认可和喜欢的汽车。

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