Question

作为中国领先的汽车产业数字服务商将如何与60%汽车厂商共建产业链生态之（一）?

Answer 1

多年以来，丰车通过领先的数字技术、科技手段，与客户第一的服务理念，不断在二手车产业链领域深耕创新，用数字化平台打通和连接二手车产业链上下游、同时，帮助企业客户通过数字化连接消费者。
本篇，我们将描述丰车如何践行通过数字化赋能和服务厂商客户，以及如何与汽车厂商共建汽车产业链数字生态。
之前，管理团队特地在全国重点城市进行了多轮次的实地调研和拜访，包括上海、北京、广州、深圳、杭州、武汉、郑州、贵阳、石家庄、保定、柳州、东莞、厦门等地的汽车厂商、经销商、交易市场，同高层管理人员、基层管理人员、一线业务人员有全方位的调研和沟通。覆盖了京津冀、长三角、珠三角的部分地区。
一．汽车产业现状
厂商新车销量与二手车是否有关系？厂商应该如何看待和展开二手车业务及认证二手车业务？厂商应如何看待和维系与经销商的关系？在回答这些问题之前，我们先来回顾一下中国汽车厂商与经销商的关系，以及未来可能的变化趋势。

二.汽车厂商与经销的关系
汽车厂商和汽车经销商（4S店）是同一个利益链条上的两个不同的利益主体,汽车厂商提供产品,经销商直接面对客户,二者之间的利益有共同点也有冲突,汽车厂商制定市场开发步骤、战略规划、产品定价;经销商在区域经销市场深耕细作,实现品牌战略目标的同时，实现自身的发展和盈利。二者都从汽车品牌发展过程中获益;但商家的逐利性会让二者又存在利益分歧。
过去，十几年的销量持续增长，让大多数的汽车品牌厂商和经销商之间，因为有了新车销售的持续增长，厂商和经销商保持了相对稳定的关系。其实，厂商和经销商的利益诉求是存在差异的,厂商希望经销商先款后货,在合作过程中少提要求、少要资源、多招人员、多配车辆、多投资金、多搞市场推广、绝对配合厂家促销活动,绝对服从厂家的日常管理;而经销商则希望厂家先货后款,赊销铺底,独家经销,多配市场人员协助开发及管理,多投入促销资源,只销售有赚钱把握的车型,因此,经销商和厂商又是矛盾的利益主体。但这些矛盾，在过去持续的汽车销售增长面前，被掩盖在销售增长的表象之下，并未全面爆发。
在厂商和经销商的关系上，厂商处在强势地位的一方。经销商作为厂商授权的代理商，服从厂商的渠道和特许授权管理模式，出于弱势地位一方。过去，大多数经销商展开二手车业务的重要动力也就是厂商补贴返利，以及部分二手车置换带动新车销量的动力，在大部分经销商业务中，二手车都处于边缘化地带，极少数经销商把二手车作为核心业务对待。
现在，厂商和经销商的关系也产生了变化。经销商的核心诉求就是盈利，当目前汽车销量持续下滑、竞争加剧、经销商亏损逐步扩大，且一段时间没有相关的有效对策时，部分品牌的经销商就出现了退网、转网等行为，特别是相对弱势的品牌表现得更为明显。
未来，作为厂家,在考核管理经销商的同时，更要做前瞻性决定和支持行动，给予经销商赋能、运营指导和资源支持，帮助经销商有效的解决问题、缓解矛盾，给予持续经营改善、服务改善，指导经销商提升盈利能力和，帮助经销商从“卖车思维”转向“卖服务”思维，从“推销商品”的思维，转变到“经营用户”的思维上来。
（1）厂商与经销商就新车销售目标建立更完善的沟通协商机制。（2）赋能经销商，重视经销商对厂家的评价，把经销商投资人当做客户来服务。（3）帮助经销商寻找新的利润增长点。比如过去在厂商和经销商层面都处于边缘化的二手车业务，厂商应当通过赋能，帮助经销商通过二手车等衍生业务，提升经销商的综合盈利能力和盈利水平。