Question

简述分销渠道战略设计的步骤包括哪些内容

Answer 1

基本分销策略： 1.：广泛分销策略

2 ：有选择的分销策略

3 ：独家专营的分销策略

1：适用范围：适用于日用小商品、生活必需品、工业品中经常耗用的产品（通用机械）

特点：采用间接销售方式，选择较多的批发商和零售商推销商品、市场覆盖面广、生产者负担广告宣传费、但生产者对渠道控制力弱。

问题：会受到部分零售商的阻碍和控制；批发商和零售商不愿意分担任何广告费用。

2：适用范围：适用于大多数消费品；顾客偏爱的消费品中的选购品、特殊品与工业品专用性强、用户固定、对厂牌商标重视的产品；新产品试销阶段。

特点：生产者对渠道的控制较强，便于保持产品声誉。

3：一般双方订有书面协议，中间商不得再推销其它竞争产品，又称为排他的分销渠道策略

适用范围：适用于购买者十分重视厂牌商标；工业品中技术性强、对服务要求高的专用机械设备；贵重高价商品等

优点：1：易于控制经销商，决定产品销售价格

2：密切与中间商的关系，提高对顾客的服务质量

3：降低成本，节约费用

4：有效防止竞争

5：提高经销商的推销效率与经营积极性

缺点：1：独家经销，可能失去更多市场

2：不能较快地适应多变的市场，导致短期内完全失去市场

3：对于距离远的消费者，购买不便

4：理想的中间商不易物色

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