Question

《销售攻心术》①

Answer 1

1.

你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢？

2.

销售人员不仅在卖产品，而且也在“卖”自己，只有把自己当作产品“卖”了出去，那么客户才会把你介绍给他身边的每一个人。吉拉德教导我们，每一位客户身后都会有250个人，要是一位客户就把你介绍给了250个人，这群人又会分别把你介绍给他们身边的250个人，如此反复，你说你的客户群将有多大？

3.

（形象就是自己的名片）

对于销售人员而言，不仅是在销售产品，同时也是在销售自己，并且销售自己是销售产品的前提。良好的形象和言行就是你的名片。因此，拜访客户的时候，你要随时随地注意自己的仪表和着装

4.

应变能力体现出来的是人们的一种自信和智慧，以及乐观的心态。同样的问题，消极悲观的人不会主动地去应对，而是选择逃避和放弃；积极乐观的人则不会放弃，而是积极应对，突破障碍，把事情引向好的方面。

随机应变需要销售人员有灵活的头脑，说话做事要恰到好处，不过分，不虚假，这样才会让人信服，给人留下好的印象，使人们对其产生好感，化劣势为优势，不得罪和伤害客户。

5.

了解产品的相关专业知识。这些专业知识主要有：产品的名称，包括销售名称和专业名称，因为有些产品本身有一个专业名称，而为了方便销售又会取一个更吸引客户的销售名称，对于这两种名称，销售人员必须心知肚明；还要了解产品的物理特性，包括产品的材料、质地、规格、颜色、包装等；产品的功能和技术特征，以及产品的运输方式和产品的特殊优势等。

在客户面前，销售人员就应该像一个专家一样了解产品的许多基本技能。简单地说，销售人员需要掌握的产品技能主要包括产品的使用技能、产品的简单安装方式、产品某些功能的调节方法等。

6.

销售活动说到底就是建立人与人之间的关系，而销售人员同客户之间的关系并不是有些人想象的那样是对立的，其实只要把握好，二者应该是双赢、互利的关系。因此在销售的过程中，销售人员要学会像对待朋友那样对待客户，从长远发展的角度考虑，使彼此之间的关系更加融洽。

7.

“诚信”包括“诚实”与“守信”两方面内涵。诚信不但是推销的道德，也是做人的准则，它历来是人类道德的重要组成部分，在我们的日常销售工作中也发挥着相当大的影响力。实际上，向客户推销你的产品，就是向客户推销你的诚信。

8.

马云在《赢在中国》是这样点评的：“所有的创业者都应该多花点时间，去学习别人是怎么失败的，因为成功的原因有千千万万，失败的原因就一两个点。”

9.

任何人不会永远处于完全的绝境之中。即使你失败了，也不会被抛弃，因为“上帝在关上门的同时，也打开了另一扇窗”。我们可以从挫折中学到许多宝贵的经验，只要我们不被它击倒而变得愤世嫉俗，只要我们一息尚存，就有希望，不论遭遇到什么样的不幸。