Question

如何让自己的利益与众不同，吸引大客户合作兴趣？

Answer 1

[经典回顾]

在谈判中，当你能给予客户他所想要的利益时，就会把客户的关注点从价格上转移到利益上，让这些利益会吸引着客户来与你合作。

我们就拿一件产品来说吧，并不能拿金钱来衡量它的价值，它的价值的是由使用者来决定的。如果能够满足使用者的需求，就算这件产品再廉价，它也有一定的价值；如果这件产品并不是使用者所需要的，就算它再贵重也起不到作用。

用与众不同的利益去吸引大客户，运用的就是这个原理。根据不同客户的不同需求，向客户提供能满足他需求的利益，在这个时候，你给予客户的利益才能发挥到最大值。

在一些谈判中，有些谈判员也懂得给客户适当的利益，但是给予每个客户利益都是大致相同的，对客户来说就没有什么吸引力。这种做法只掌握了“利益”表面的用法，深入进去，才能把这种利益发挥到淋漓尽致。

“利益“本身并没有特殊之处，就因为客户的需求才使它变得与众不同，在一般情况下 ，客户会对自己的需求点抱有更大的兴趣，用这种兴趣的去引导客户，更容易吸引着客户与你进行合作。

[案例分析]

雨馨是一个机械销售员，她最近在跟进一个大客户，这个大客户准备建立一个大型的食品加工厂，需要购买大量的机械设备，雨馨觉得这是一个很好的机会，她要想尽办法拿下这个客户。

通过竞标，雨馨由于报价稍微低一点，并且她的设备很先进。她就顺利的入围了，双方进入了最后的谈判阶段。

“你好！”雨馨笑着和对方进行握手。

“你好，你的产品还不错，但是结果有点不合适，能不能再做一些调整！”谈判刚一开始，客户就直切主题。

“我们可以为你们提供一些额外的帮助，我想那时候你就不觉得贵了！”雨馨幽默地笑着说，她想先吊起客户的胃口。

“什么样的帮助？”听到他这么说，客户立即对这件事情充满了兴趣。

“你们是一个刚建立起来的公司，在很多方面都是有点欠缺的，特别是在操作技术上。我想你们在购买过的机械以后，还需要几个技术员来指导吧！”

“你说的没错！”雨馨的一句话说到了客户的心里，他们公司的现状就是这样的。

“如果我们进行合作的话，我们公司可以免费为你们进行技术指导，可以为贵公司省下很多的钱！”雨馨有把握地说。

“……”听了雨馨的话，客户并没有说话，而是在思考。

“招标的过程中，你也看到了，我们的产品并不算贵，再额外送给你们这么大的好处，这样的好事，恐怕错过了就再也遇不到了！”雨馨把问题分析得很透彻，快要打动客户了。

“你的没错，但是如果你把产品的价格稍微降低一点，就足够我们交技术培训费了！”这时候客户才想到自己最终目的，把话题又带到了价格上。

“我们公司的设备，当然是我们研究的最透，你如果聘用其他的技术员不但不少出钱，还学不到真正的技术。再说，不管有没有这项技术培训，我们的机械价格都已经不可能再降了，你再考虑一下！”雨馨句句都能说中问题的要害，客户的心理已经彻底地动摇了。

“好吧！就这个价格，你可不要忘了那项附加条件。”客户说完，就笑着签下了这个订单。

在谈判中，要注意客户对这个方面的需求，对你不重要的利益，客户反而恰好需求，在这个时候，不如把这些利益送给客户，反而会起到最大的作用。

案例中，在客户试图压价的时候，雨馨就是利用的这种方法，转移了客户的注意。一个刚建立起来的公司，在技术上你还有很大的欠缺，雨馨就是抓住了这一点，与客户进行谈判的。

“如果我们进行合作的话，我们公司可以免费为你们进行技术指导，可以为贵公司省下很多的钱！”雨馨的这句话，确实具有很大的诱惑，客户也是一个聪明的人，他也会心里折算一下，当他估算到确实能省下不少钱的时候，对于这个诱惑他还是很心动的。

但是，当他冷静思考的时候，就觉得这样的好处不是平白无故给你的，对方之所以这么做的目的就是，就在机械价格上占有一定的优势。

在这个时候，如果雨馨在这个时候，露出一丝破绽，那么所有的努力都功亏一篑了。面对客户的质问时，雨馨表现的特别冷静，并且给他说明了适当的理由，这样才打破了客户心中的众多顾虑。

当雨馨坚决地告诉他设备的价格不可能再降的时候，经过的内心的盘算，客户很快就会知道这是最划算的一种方法，自然会选择和雨馨合作。

[巧手点金]

那么，怎样才能用与众不同的利益去吸引客户呢？

首先，对客户方应该有一个大致地了解。在对客户进行了解以后，你才能从中得知客户有哪方面的需求，了解了正确的方向以后，你才知道用什么样的方法才能吸引住客户的兴趣。

其次，给予客户她所想要的利益。这是最关键的一步，对于自己所想要的利益 ，每个客户都想得到，但是谁都知道天下没有免费的午餐。客户就会觉得你给了他这点好处，在其他的方面一定会扣回属于自己的利益，到时候吃亏的还是自己。

在案例中，就发生了这样的情况，面对雨馨所给他的利益，他就会觉得这是一个陷阱，经过雨馨的进一步说明，最终才让客户打破了心中的顾虑。

能用与众不同的利益去吸引客户是一种技巧，能让客户接受你的利益是一种智慧，把技巧和智慧进行完美的结合，才能受到奇效。