Question

初创公司如何选择自己的销售模式？

Answer 1

什么样的销售方法最合适自己企业?取决于企业所处的阶段、企业产品和服务，以及我们服务客户的特点。我们该如何选择适合自己企业的销售方法，下面这张四象限图可以帮助公司领导层来科学选择恰当的销售模式。

魔力象限的横轴是产品和服务，在客户心中的被取代性，就是被轻易取代可能的高和低，纵轴是产品和服务在客户心目中的战略价值。

首先，需要判断一下自身产品或服务，处在象限中的哪个部位?比如说一个生产销售PC产品或者零售五金行业的企业就是处在第三象限。意味着这个企业自身产品和服务，在客户心中的不可替代性非常低。纵轴是战略价值，战略价值的计算公式是一个产品对于客户来讲，它体现的价值等于，它所带来的利益减去它付出的成本。同时这家企业在纵轴上，也就是在客户心中的战略价值同样很低，这说明该公司的产品非常适合用产品型或者交易型的销售方法如果是产品型和交易型，并且产品的可替换性很高，也就是市场上产品的同质化很高，客户其实很容易就理解产品的特点，那么这类产品直销的模式很容易被电子商务取代。

如果处在第一象限的企业，他们的产品对于客户来说属于典型的不可替代性产品。像SAP的ERP，你一旦购买了他的产品或者服务，你想换掉他就非常困难了。另外，产品对于公司的战略意义，同样非常大，因为像SAP的ERP能提升你各方面的关键指标，但是投资也非常大，这一类产品的销售模式其实属于企业级销售。

介于一三象限之间，有两条曲线，曲线之内的部分，非常合适顾问式销售，顾问式销售典型就是，产品对于客户的价值比较高，且不可替代性同样很高。而客户在做决策时会很小心。如果我们能够确保，在与客户的价值沟通过程，能够将客户的问题很好的解决。这就是解决方案式销售方法论

如果我们的销售团队，不能够以顾问的方式去传递公司价值，我只能通过快速的低价和高效的产品型销售模式，让产品快速能够卖出去，这就属于产品型销售的业务模式。

我们选择了产品型销售业务模式