Question

供应商与经销商的关系

供应商与经销商的关系

Answer 1

经销商与供应商之间的合作关系

供应商可以是生产商或进口商，经销商与供应商之间的合作情况可分为“短期效应”和“长远合作”两种。生产商的销售模式可分为代理制和直销制或二者相结合的模式。任何一种的操作模式对整体的市场均是有利有弊的。

对下游客户而言，最需要的是有稳定的供货渠道和合理的市场价位，所以他们在选择自身供应商的时候均已全盘考虑在内。从市场有效性来讲，各进口商、贸易商的心态和各厂商的库存情况及出货速度均已经综合反馈回市场，表现为当时的市场上的价格定位。上、下游的供求变化会使行情出现波动，而利好因素的刺激加上厂商与贸易商共同“炒作”会出现行情的大涨，但一旦市场陷入非理性，就会出现泡沫。在需方离市观望且后期仍无好转的情况下，持货方会出现恐慌性“抛货”现象，套现离场，从而导致大盘崩溃。市场价格的大幅震荡并不利于整个行业的长期健康发展。

6月底以来，因有国内最大规模企业和新生企业均检修完成并相继开车，整个市场“心态”180度逆转，再加上下游明显缺乏支撑，厂商、进口商及贸易商均根据各自的情况做出销售思路的调整，从而导致市场价格一路“跳水”。我个人认为我们在销售的同时并非单纯是为销售而销售，而是在销售的过程中，维护好正常的销售秩序，遵守一定的“游戏”规则。当然各厂商和贸易商在扩大自身销售量及销售范围时，采取合理的方法可另当别论。但最终会达到一个动态平衡，一个动态的市场份额的平衡，正如一个普通的有机反应过程，在催化剂的作用下，最终会达到一个动态的平衡点，这个平衡点决定于催化剂，各大型生产商就起一个催化剂的作用。能决定各经销商销售价格的就是其“稳定”的供应商的价格定位及其需要的市场份额占有率。所以我个人认为经销商与供应商的合作方式采用“代理制”，一种对经销商销售价格有一定“控制”的销售形式，是对整个市场发展最有利的。

贸易与运输相结合的经营模式

贸易与运输相结合的好处在于，从我个人角度看，自己公司拥有专业的运输车辆，这也是贸易过程中配套的服务项目之一。一方面可以降低成本，再者可以及时调整因运输问题对贸易过程的影响，可以减少需方对运输问题的担心。

要说到弊，需要从另外一个角度来看。如果一家南方的贸易公司，拥有贸易公司当地的价格优势，又赚着运费，偷偷把货销售在厂家的周边地区，严重的干拢了厂家的正常销售计划，这是一个非常严重的问题。但这样操作难以长久，只能短期“暴利”，很快就会被厂家发现并纠正。其实如果一家贸易公司与另一家运输公司相互勾结，也会有此做法。

我对部分厂家和贸易商作过调查，结果显示厂家对运输与贸易结合反对的不是很多，但贸易公司对此操作情况是有顾忌的。归根结底还是两个字——“诚信”。市场经济其实就是“诚信”经济。关键点在操作者，而非模式问题。

另可参考文章《供应商经销商整合价值链 国美和海尔的关系》
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