Question

如何开好销售会？

Answer 1

网上流传一个开会的打油诗,对一些公司的会议来讲,还是很形象的,一些企业已陷入文山会海的局面,不看会又不行,开了会还是议而不决。世界著名管理大师德鲁克讲过，运行好的企业会议一般很少，凡是开会多的企业都属于没有有效管理，企业运行不正常。
开会再开会，不开怎么会，本来有点会，开了变不会。
有事要开会，没事也开会，好事大家追，出事大家推。
上班没干啥，一直忙开会，大会接小会，精神快崩溃。
销售我没学，企划又不会，问我啥本领，专长是开会。
上午有早会，午后有午会，下班不能走，还要开晚会。
每周开周会，每月有月会，随时检讨会，年底是年会。
赴会要及时，小心选座位，最好靠边边，以免遭口水。
虽然在开会, 谁也不理谁，有人忙协调，有人无所谓。
主席一上台，自称大掌柜，扯东又拉西，全凭一张嘴。
内容没准备，听来活受罪，离题十万里，大家还说对。
台上说什么，没人去领会，手机不时响，怎还不散会。
牛皮拼命吹，发言不干脆，时间过好久，不知轮到谁。
有人穷训话，有人打瞌睡，有人瞎附和，有人掉眼泪。
小声像催眠，令人真陶醉，大声不必怕，就当狗哇哇。
打盹有技巧，脑袋不能垂，不然被逮到，就要到大霉。
会开一下午，实在是够累，没听两三句，水喝好几杯。
说来真惭愧，开会千万回，快要退休了，还是不太会。
唱了大半天，到底会不会，你若还不懂，就要多开会
　　 对于营销工作，必要的例会是少不了的，但一些企业的营销例会，因准备和组织不当，开成了无效会。几种典型的无效营销例会：

　　1.推诿会：我曾参加了一家公司的营销例会，正好研究一件因产品质量引起客户投诉的事。整个会议火
药味十足！质量部门批评销售部门不擅于处理客户关系，销售部门投诉质量部门产品把关不严，质量部就又埋怨技术部的设计有问题，技术部则说采购部采购的原料不合格……吵到最后，我发现谁都没问题，只有老板一个人有问题，那就是没有规定营销例会的最起码的规则——只允许检讨自己，绝不允许指责别人。
　　2.不是“逼宫会”。在有的企业营销例会上，各区域销售经理及业务员大谈特谈该片区竞争对手在销售政策上如何如何优惠，搞的领导冷汗直冒。甚至个别情况下，业务员还跟中间商联合起来给企业传达虚假信息，其他业务员一唱一和，共同以虚假情报逼企业让步。最后群情激愤，强烈要求公司给优惠政策。
　　因此，企业营销政策应有相对的稳定性，营销例会一般不要涉及修改营销政策的问题。
　　3.不是“诉苦会”。业务员要想取得良好的销售业绩，就必须要踏遍千山万水、说够千言万语、想尽千方百计、吃过千辛万苦……这本应是业务员的工作性质，营销例会不应再唠叨。有些业务员多强调客观原因，诸如形势不好、竞争激烈、死拼价格等等，却很少考虑主观原因。
　　4.不是“批斗会”。还有一些企业搞一言堂，业务员本来辛苦一个月，好不容易“回家”了，却遭到领导一通臭骂。长此以往，企业怎么还会有凝聚力？要研究问题，找出办法，相信办法总比困难多。
　　5.不是“报销会”。大部分企业都是一月或一季开次会，趁此机会给业务员报销差旅费。有些就把例会当成报销会，报完销就走人，其余漠不关心。
　　6.不是“聊天会”、“度假会”。我参加过一些例会，目的不明确，任务不清楚，扯到哪里谈到哪里，毫无边际侃大山，甚至业务人员相互吹捧，直到饭点儿。
　　7.不是内部会议。受家丑不可外扬和商业机密的影响，有些企业开例会纯属闭门造车，自我陶醉于经验主义的陷阱而不能自拔。勿忘旁观者清，请个营销专家参加营销例会，往往能一针见血的道破天机。若能请营销专家培训一下，业务员充足了电、铆足了劲儿，将对以后的工作产生更大的积极意义。
　　
　　要想开好营销例会，企业首先要明确营销例会要干什么？只有明确了目标，才能找到好的办法。
　　1.是一个企业在营销过程中的阶段总结会。一般每月一次，总结这个月在销售工作中的经验和教训，发扬成绩，避免失误。这就要解剖麻雀，抓准典型，针对一个片区、一个业务员、一个客户，把普遍性的经验和教训说深说透，以便借鉴。
　　2.是业务员一个月以来的成绩检查会。业务员往往是将在外君命有所不受，很难管理和指挥。企业要珍惜每月见一次的难得机会，检查每个业务员的市场布点、产品铺货、网络建设、客户管理、销售业绩等情况，以便有针对言的指导。
　　3.是销售问题的解决会。企业在一个月肯定积累了很多销售问题，就是要在营销例会上发现问题，提出问题，汇总问题，在专家的指导下，综合各部门的力量，集思广益，共同研究解决问题，制定有效可行的办法。
　　4.是市场信息收集会。由于传统的金字塔型组织机构的信息层层过滤，导致越是高层领导越对真实而具体的市场信息麻木，这是决策失误的根本原因。每月一次的营销例会，将是企业老板的千里眼和顺风耳，充分收集全国各地鲜活的市场动态、竞争对手策略、产品走势、客户需求等信息情报，以便于科学决策。
　　5.下一个月的任务布置会。企业老板要根据汇总的各种情况，下达下月的作战命令，在销售顾问的指导下，要明确符合企业发展战略的工作方向和工作重点，确保片区利益服从企业整体利益。
　　6.是一次积极参与会。每一次营销例会都应该让业务员充分参与，发表观点，提出建议。营销人才往往就是在营销例会上脱颖而出的。
　　7.是一次协调沟通会。营销例会一般邀请制造、财务、管理、技术、质量、采购等部门人员参加，让他们充分感受市场的风云莫测和竞争的残酷，充分理解销售的困难，便于他们形成全员营销意识。
　　8.是一次感情交流会。业务员长期在外，每月回家，就应该有回家的温暖。各级干部要利用这个时机多与业务员沟通，业务员也要利用各种机会多与其它部门沟通，增加企业的凝聚力和向心力。
　　9.是一次培训会。随着越来越多学习型组织的建立和对终身学习思想的认同，业务员也迫切需要知识雨露的滋润。最好邀请各方面的专家教授在生产工艺、产品卖点、营销技巧、消费心理、企业文化、人际沟通等方面不断培训，以便超越自我，追求卓越。
　　10.是鼓励业务员向更高目标奋斗的动员会。营销例会应尽量多宣传企业文化、介绍企业荣誉、分析企业产品、讲解同行企业的优点、分享业务员成功的经验等等，动员并激发他们向美好的目标奋进的斗志。

　营销例会怎样才能达到这些效果：
　　1.一定要有反馈。每次召开营销例会，首先要把上次的例会作一简单回顾，并将解决情况进行通报，明确结果和责任。
　　2.一定要准时。一般是每月月初或月底，时间在二三天左右。时间尽量不要改变，以便适应营销员的“生物钟”。
　　3.一定要事先周密准备、精心安排。除由财务和营销内勤准备完善详细的各种资料外，还要在营销顾问的指导下，精心策划，统筹安排，选准主题，重点突破，把握节奏，力争尽善尽美的。
　　4.一定要利用现代教学工具发言，每人不要超过3分钟。严格规定要用电脑+投影发言。将各片区的销售地图、市场布局、客户分布、消费特点、竞争对手的产品结构和销量、本公司产品分布情况等信息标出，然后用曲线图分析一个月以来的销量曲线变化及经营状况，再用第三级胶片讲解存在的问题、难题、解决建议以及下月的行动规划。这样做使得发言干净利落，重复问题不再讲，高效快速。
　　5.一定要总经理或销售副总亲自参加。这样，无论是对营销例会的严肃性、还是现场点评指挥协调以及激励与会人员都有重要意义。
　　6.大营销例会可以套开小例会。对有问题的片区，可以利用晚上的时间进行“单抽”，检查工作，确定目标，解决问题，重点辅导。
　　7.要有针对性。每次营销例会一定要找出一、二个重点问题专题讨论研究，力求集思广益、解决问题，以避免例会流于形式、泛泛而谈。
　　8.营销例会要尽量现场出“结果”。营销例会一定要评出优劣片区或营销员，奖优罚劣，当场公布，以便互相鼓励，形成内部竞争的良好风气。
　　9.营销例会在时间上要留有余地。营销例会一般要留出半天时间给各片区开“小例会”，以便共同讨论、及时反馈、具体落实。
　　10.最好利用早晚的时间举办轻松愉快的集体活动。或一次培训、或一次体育比赛、或一次郊游……以便更大范围地充分交流、相互鼓励。