做房地产销售有哪些技巧

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圆田西I
2022-07-04 · TA获得超过1548个赞
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  房地产销售技巧和话术中,有一些必须注意的要领,要求置业顾问掌握,下面由我为大家整理的做房地产销售应具备技巧,希望大家喜欢!

  做房地产销售应具备的技巧

  房地产销售话术的第一要领:将最重要的卖点放在最前面说

  根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

  房地产销售技巧和话术的第二要领:形成客户的信任心理

  只有信任才能接受,信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧.

  房地产销售技巧和话术的第三要领:认真倾听

  不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。

  房地产销售话术的第四要领:见什么人说什么话

  尽管都是买房子,但客户的动机和关注点是不同的,居住的人关注舒适性,投资人关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的房地产销售技巧。

  房地产销售技巧和话术的第五大要领:信任自己的房子

  每个房子都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底气就不足,客户就会察觉。把房子当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧。

  房地产销售技巧和话术的第六大要领:学会描述生活

  很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘,什么多大多大的面积等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的居住的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。

  房地产销售技巧和话术的第七大要领:善用数字

  尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的楼盘,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

  房地产销售技巧和话术的第八大要领:结尾要有亮点

  要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

   房地产销售人员应具备的素质

  一、专业知识

  一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识,包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉„„等,以及各种业务上常用到的专业术语,才能对客户详细说明产品的优缺点,进而争取客户的订单,达到销售目的。

  二、六心

  1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作,必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。

  2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题,并给予完善的解答,才能博取客户的信任。

  3、热心—热心协助客户,发掘问题、解决问题、达成购买目的。

  4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者,而不是一味的欺骗。

  5、决心—接触到一个新的个案时,要下定决心,不可犹豫不决,坐失良机。

  6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润,以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。

  三、八力

  1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向,面对产品时,要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。

  2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。

  3、创造力—新产品具有崭新的创造力,推陈出新,这就是您赚钱的先机。

  4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前,就能想象出它未来的远景,加以对个案投资或销售工作,作最好的判断与说明。

  5、记忆力—房地产业接触的客户繁多,客户提出的总是不尽相同,加强记忆力,才能对每个客户作最好的说明和服务。

  6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素,反之,错误的判断则令人一败涂地,前功尽弃。

  7、说服力—有强劲的说服能力,技巧地推广房子的优点,常能赢得客户的心动而成交。

  8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力,并比较附近土地加以个案分析,能分析更周到则更能掌握成交胜算。

  四、丰富的常识与客户洽谈时,除了交换专业知识的意见外,不妨谈些主题外的闲话,若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧,可借以缩短与客户的距离,强化销售时的影响力。

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