Question

如何走出销售低谷？

Answer 1

每个销售人员都会遇到销售低谷，但这也是磨炼意志的好机会，所以我们要努力克服情绪低潮，再创销售高峰。

人生总有失意的时候，在这一段时期内，你情绪低落，生活不如意，工作不如意，情感不如意，我们称之为人生低谷。同样在销售领域里，也有销售成绩不理想的一段时期，遭遇接连不断的闭门羹以后，几乎所有的销售人员的情绪都会降到最低谷，不但对销售的产品失去信心，也对自己的能力和人生希望失去信心，这就是所谓的销售低谷。

原一平第一次遭遇销售低谷时，整天虚心检讨自己的优缺点，极力想从中找出原因，可是始终无法摆脱。有一天，他下定决心去拜访另一名资深人员，请教如何摆脱困境，没想到这位前辈却因酒醉在家休息，他知道后心中大为震撼，同时也认为自己这种行为未免太过天真。仔细思考了一个夜晚后，第二天一大早，他便起来冲个冷水澡（当时正值冬天），直接出门去拜访顾客。然而第一家他便被拒绝了，第二家也被拒绝了。但是他并不十分介意，依然继续拜访工作，他决意要试试看，一直拜访完十家，结果会怎么样？最后，终于在拜访第五家时结束了为期多日的噩梦。签完合同后，他跑到路上大声高叫：“太好了！我并没有放弃！”也就是从这一刻开始，一向一帆风顺的他，终于品尝到销售工作的真正辛酸，同时也在这一瞬间，他感到自己对于销售这份行业的热爱程度有多深。原一平说：“最好的处理方式就是，拜访再拜访，在拜访过数十家，甚至数百家顾客后，一定会有的。一再追悔为什么无法促成，对于事情一点帮助也没有，倒不如好好想想看，为什么以往能在不可能促成的状况下签下合约！相信这反而能让自己找到更多以往遗漏的重点。”

当销售低谷出现时，就算是资深的销售员或是业绩一直保持一定水准的销售员，也会发生连续两个月或三个月的业绩持续滑落的情况，这就是一般销售员闻之色变的“销售低谷”。未曾遇到过的人绝对不会相信它的杀伤力有多大，曾经经历过的人则会暗暗祈祷噩梦不要再度来临。销售低谷，不仅使人精神郁闷，令人丧失冷静，连自己是何许人都会产生怀疑。

事实上，发生这种状况绝对不是没有原因的。其原因是：可能这段时间没有开拓新的顾客；可能最近活动量不够；也可能家中发生重大事故或生病，让自己失去应有的销售水准等等。显而易见，原因都是出在自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否则失败的责任绝对得要自己来承担。有些销售员在运气好时，谈上一两回就能促成自己的生意。得来太容易的胜利往往把人冲昏了头，以为从此之后幸运便会永远垂青，不再多花时间培养新的顾客及熟客，整天就是呼朋唤友去喝咖啡消磨时间；待业绩出现断层时，则方寸大乱，不知道如何脱离困境。

首先，这种情形是自满与自傲造成的。活动量不足尚可轻易解决，自满与自傲却像一柄双锋的利剑，在一切状况顺利时会化为自信，使拜访活动更有活力；但当业绩陷入低谷时，它将成为无形的杀手，使一切自我钻研、自我努力的成果化为乌有，业绩平庸，难以向前迈进。

其次，也是更可怕的，是一石二鸟或三鸟。有些销售员不单以销售一家商品为满足，经常兼卖好几家不同的商品，结果造成贪多嚼不烂，最终一无所获。不满现状固然是驱使销售的原动力，但易有火力散漫、不易命中红心的缺点，这也是为什么“万能销售员”始终是个名词，却无法成真的原因！

再次，可能就是销售技术的问题。有的人迷信某种说明方式，便一成不变地将它运用在每个顾客身上。殊不知，久而久之一成不变的行为方式将磨去销售员原有的魄力与热情，再也无法感动顾客，终有一天会遇上不灵验的状况！出现销售低谷时，其实也不用灰心，凡事总要看得开些。原一平曾经说：“人生就是由无数烦恼穿成的念珠，达观的人是一面微笑一面去数它的。”何必自寻烦恼，最好把目标摆在下一期的业绩上。也许这段时期，正是对自己的销售能力及拜访活动做一全盘检讨的最佳时机，在下一次重新出发时，能更有活力、更有技巧、更有要领地进行销售活动！

销售是条漫长而又艰辛的路，不但要时时保持十足的冲劲做业绩，更得秉持着一贯的信念，自我激励，自我启发，只有这样才能坚强地面对重重难关。尤其是陷入销售低潮时期，若无法适时做好自我调节，销售这一条路势必将划上永远的休止符。有很多前景颇为看好的销售人员，就是因为冲劲够但却无法保持下去，就悄然从这一璀璨的行业中引退。