Question

商务谈判策划书

Answer 1

　　 商务谈判策划书范本
　　
　　一、谈判双方公司背景
　　
　　（我方：宏宇公司；乙方：琼天旅馆）
　　
　　我方（甲方）：
　　
　　宏宇公司是一家房地产公司，经济基础好，现需要购置市中心的土地进行土地开发。宏宇公司准备了两套购买方案：一、由宏宇公司在琼天旅馆的目标市场区也就是城郊处购买土地，并负责建造达到琼天旅馆原来规格的同样的旅馆，而且负责搬迁所有的设备的器材，总花费预定为780万元人民币。二、直接付给琼天旅馆780万元，其他一概不负责。但琼天旅馆与其他多家土地开发商有过接触，宏宇公司面临的压力较大。
　　
　　乙方：
　　
　　琼天旅馆是一家小型旅馆，位于市中心这一有利地位。其经营档次较低，而且目标市场在城郊地区，经营陷入困境，有了财务压力。琼天旅馆原有价值低，规模小，但其地处市中心，土地价值高。而且琼天旅馆已经与其他土地开发商有过接触，了解了市场行情，具有一定的优势。
　　
　　二、谈判主题
　　
　　宏宇公司与琼天旅馆关于琼天旅馆所处位置土地购买问题。
　　
　　三、谈判团队人员组成
　　
　　主谈：***
　　
　　决策人：***
　　
　　技术顾问：***
　　
　　四、双方利益及优劣势分析
　　
　　我方核心利益：
　　
　　1、争取以780万左右的价格收购琼天旅馆现处位置的土地。
　　
　　2、以最合理的条件打败竞争对手，达成谈判的统一。
　　
　　对方利益：
　　
　　1、转移到目标市场区，继续旅馆的经营。
　　
　　2、不降低旅馆原有价值的条件下进行出售。
　　
　　我方优势：
　　
　　1、经济条件支持，有稳定的经济基础。
　　
　　2、积极的应对策略，采取不同的方案进行谈判。
　　
　　我方劣势：
　　
　　1、竞争对手多。
　　
　　2、对方对市场情况基本了解。
　　
　　对方优势：
　　
　　1、对市场情况有一定的了解。
　　
　　2、有多个合作对象的选择。
　　
　　对方劣势：
　　
　　1、财务压力大。
　　
　　2、旅馆原有价值低。
　　
　　五、谈判目标
　　
　　1、达到合作目的。争取得到对琼天旅馆所在位置的土地的购买。
　　
　　2、谈判最终价格在980万之内。
　　
　　3、由对方提出购买方案，我方实行。
　　
　　六、程序及具体策略
　　
　　1、开局：
　　
　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的'谈判气氛中，创造互利共营的模式。
　　
　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我方开出得时最有利于对方的条件。
　　
　　2、中期阶段：
　　
　　（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
　　
　　（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
　　
　　（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让来换取其它更大利益。
　　
　　（4）突出优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方负责建造同等规格的旅馆给对方带来的便利，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，其他房地产公司也不会出比我方更高的价格。
　　
　　（5） 打破僵局： 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
　　
　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
　　
　　4、最后谈判阶段：
　　
　　（1）把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
　　
　　（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立其他方面的合作关系
　　
　　（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
　　
　　七、准备谈判资料相关法律资料：
　　
　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。
　　
　　备注：《合同法》违约责任。
　　
　　基本资料：
　　
　　1、 对方旅馆的基本资料，如占地面积，每平方米土地的价值，旅馆的发展前景等。
　　
　　2、 我方竞争对手的基本资料。
　　
　　3、对方期望的成交价格范围。
　　
　　4、我方的具体购买方案。
　　
　　5、我方的价格承受范围。
　　
　　八、制定应急预案
　　
　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
　　
　　1、对方不同意我方对报价780万元表示异议。
　　
　　应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在其他方面的利益。
　　
　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价
　　
　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
　　
　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
　　
　　应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
　　
　　----刘杨曼子