Question

在做销售前需要准备一些什么？

在做销售前需要准备一些什么，然后在成交的关键点上再次突破自己的销售，管控卡死每个细节，轻松的让客户买单就是最后的结果？

Answer 1

　　1、上班之前准备工作

　　每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。

　　整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。

　　上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

　　尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。

　　简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！

　　2、到公司签到之后

　　向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：

　　1）产品的目录，定货单、送货单

　　2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

　　3、拜访前的准备事项

　　1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

　　2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。

　　3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。

　　4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。

　　4、见到客户之后

　　1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。

　　2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。

　　3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：

　　① 要有信心

　　② 态度要真诚，争取对方的好感

　　③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快

　　④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题

　　⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美

　　⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论

　　⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语

　　⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化

　　4）与客户商谈必须按部就班

　　①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品

　　②进一步接近客户，激发对产品的兴趣

　　③告诉客户产品能带给他的利益

　　④提出成交，促使客户订购或当即送货

　　⑤收货款

　　⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。

　　5、下班后，检查每天的工作，总结得失

　　1）详细填写每天的业务日报表

　　2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务

　　3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

　　4）营销日记的内容包括：

　　①工作情况描述

　　②对工作得失的总结、意见及建议

　　③改进的方法

　　④客户的意见及建议

　　⑤如何处理

　　⑥工作感悟及感受

　　6、列出第二天的工作计划

　　1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。

　　2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。

　　3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间

　　4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作

　　对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。

　　当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。

Answer 2

做销售前需要什么？你这个有点广泛我可以跟你说一些小东西希望对你有帮助吧，其实做销售真诚很重要，你要准备好各种资料以及了解客户，你也可以借用一些辅助工具来帮助你推广，如果觉得靠自己太麻烦的话，里德 助手还不错啦。

Answer 3

想好客户会有哪些反对意见，如何解决。如何把相关行业竞争对手了解清楚。好好休息让自己有一个很良好的体力，调整自己的情绪到达巅峰状态。告诉自己客户都喜欢我。我能在任何地方卖任何东西给任何人。

Answer 4

客户有营销需求，第一次见面都聊什么？
这个是很多从事营销行业的新人面临的问题，我通常会反问新人：“客户为什么要见你？”
其实客户找我们和病人看医生本质上是一样的，病人生病了要看医生，医生要做的事就是望闻问切（或各种检测）；
企业营销遇到问题了就要咨询营销专家，营销专家要做的事情是充分了解这个企业，就像医生要了解病情一样。
在这里提醒大家，凡是不了解客户就吹牛下结论的，大家要慎重对待。
在见客户之前要准备什么？
通常见客户之前会先有一些简单的沟通，比如知道对方公司名称、主营业务、对营销的大致需求等，我总结了一个见客户之前要准备的清单：
1、公司名称
通过工商信息可以查到公司的注册时间、官网、商标、以及大致经营情况，这个是基本信息；
2、公司官网
看官网是否跟工商登记一致，通过官网了解客户更详尽的信息，同时可通过SEO工具了解网站的排名及推广情况；
3、主营产品
确认支撑企业的主要产品，然后可以找竞品进行分析，看还有哪些切入点；
4、主要销售渠道
确认主要的销售来源，比如是线上、线下、代理商……等，以此来判断渠道是否还有开发空间；
5、去年营业额
如果我们营销介入能否实现明显增长，也算是给自己定一个增长目标；
6、营销需求
看客户的意思，想要达成什么样的预期目标，合作的本质就是目标统一；
7、客单价
平均每个人花多少钱，这个数字很重要，提高客单价也是直接提升销售额的一大手段；
8、日客流量
根据营业额、客单价、客流量的数据，来测算出每一层的转化率，比如每天有100个人到店，有50个人咨询，有10个人成单对应的就是咨询转化是50%，销售转化是10%，提高每一层的转化率也是直接提升营销的关键；
9、客户特点
也就是客户画像，这个也可以展开很多更细的问题，比如客户到店后最经常问什么问题？年龄、性别、职业特征？客户最满意和最不满意的地方是什么？
10、研究行业第一名
当前9条工作做完之后，大致对客户会有一个了解了，这个时候要看下行业第一现在做到了什么水平，差距有多少，如何赶超等等。
以上10个问题仅仅是见客户之前需要了解的，而且这10个问题还能分化出更多的问题，每一个问题都是发现营销“病因”的线索。
见面之后聊什么？
见面之前如果工作做足了，见面之后自然就知道聊什么了，但这里还要强调几点：
1、学会提问，让客户多说（问诊）
前面提到的10个问题清单，是通过短时间沟通就能迅速了解的，见面时就需要梳理另一个扩展版的问题清单，这个清单的问题不是三言两语就说完的，比如：讲几个让您印象最深的客户的故事、现在的定价是怎么考虑的、未来几年您怎么打算……
只有足够了解客户才能给他们更好的解决问题；
2、帮客户找到问题（分析病因）
找到“问题”，本质上已经把“问题”解决一半了，通过前期的了解和提问，基本就能判断是哪里出问题了，这个时候要用最通俗的方式让客户明白问题出在哪；
3、给出解决方法（开药）
找出问题之后，每个问题对应的解决办法也要拿出来，通常情况下这些解决办法就是公司的业务。
4、不要欺骗客户（口碑）
不是骗钱才叫欺骗，承诺的事情不能按时完成就叫欺骗；
因此在谈具体业务时，能做到就是能做到，做不到的千万别瞎承诺，有的新人为了拿下客户，承诺了一大堆效果，结果无法兑现，最终丧失客户的信任。