Question

关于“如何提高销售额”的一些思考

Answer 1

近期公司针对“如何提高销售额”这件事组织了一次研讨会，有人说应该提高客户满意度，有人说应该提高物流速度，还有人说问题的关键在于提高产品的丰富度。

看似每个人说的都有些道理，但又都好像没有抓住问题的重点，这种场景是不是似曾相识，见怪不怪？

那么，到底应该如何思考“如何提高销售额”这件事？

一、找到“销售额”背后的“关键要素”

先搞懂销售额是什么，才有可能想清楚如何提高销售额。

从不同的视角审视，会看到由不同要素构成的同一销售额概念。

视角1：销售额=销售员人均销售额*销售员人数

视角2：销售额=所有的产品单价*所有的产品销量之和

视角3：销售额=渠道1销售总额+渠道2销售总额+渠道3销售总额

视角4：……

二、分析“关键要素”对应的“改进要点”

举个例子，视角1下的“销售额”和“销售员人均销售额”、“销售员人数”两个关键要素有关。

那么如何提高“销售员人均销售额”？

从销售员主观积极性上着手可以得出一些“改进要点”：考虑推行更合理的绩效激励制度、制定明确的销售员晋升机制等。

从销售员客观能力提高上着手也可以得出一些“改进要点”：组织常态化的销售技巧培训、打造销售员之间经验交流和传帮带的机制等。

另外，在视角1下，还应该评估当前的销售团队人数是否合理，是否应该扩招。

按照这个思路，我们可以分析不同视角下，与“销售额”有关的不同“关键要素”对应哪些“改进要点”，从而对于“如何提高销售额”这件事形成一个整体而全面的认知。

三、对“改进要点”分类，从效率最高处着手解决问题

从两个维度对所有的改进要点进行评估和分类：

维度一：改进要点对销售额提升影响效果的大小。

维度二：结合公司当前的经营现状，评估每个改进要点公司目前做的好还是差。

将所有的改进要点装进四个象限后，下一步的工作方向也就明确了，从效率最高处着手，制定具体的销售额提升改善方案。

总结一下

想清楚“如何提高销售额”这件事的前提是对“销售额”首先要建立认知，理清它背后藏着哪些“关键要素”，进而看清楚从哪里着手效率最高。