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社会心理学第7讲: 态度形成和改变

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中原焦点团队    坚持分享1379天    2022-04-21

在这一讲中，刘老师主要讲的是“态度的形成与转变，即怎么培养对方的态度，怎么转变对方的态度。

通过这一节的学习，我们将会对态度的形成以及转变有更清晰的了解和认识，我们知道在什么情况下去做什么样的沟通更容易达成他的态度的形成与转变，也就是我们在什么情况下就更容易改变对方。

第一单元：态度概述

一、什么是态度

态度，是个体对特定对象总的评价和稳定性的反应倾向。

其中，定义中“总的评价”，就是说怎么看这个事儿？我们做咨询的时候，要去问对方：那这件事你怎么看呀？你怎么想啊？你怎么认为呀？你能说说看吗？我们也是要问问他这些，通过问这些，我们对他的看法会有了解，他对自己的想法，对自己的内心也会有更多的了解。

（一）态度的特点

1、内在性。态度不一定会表现出来啊，所以是行为倾向就在于此。

成年人的态度有的时候就伪装的比较好一些，不像小孩子，小孩子烦你了，就是烦了，想哭我就哭，我想说我就说。但是成年人内心很烦了，也要装作装作一点事没有，但是下意识的动作可能会有影响。

2、对象性。态度一般都是针对某一个对象的，一定有一个目的，有一个目标，我们要去找到到底是对谁。

3、稳定性。 态度一旦形成之后，它在一定时期内是稳定的，不是说一秒钟变了，一秒钟又变了，态度一般形成之后它不会变化那么快，它会持续持续一段时间。

（二）态度的成分

态度包括认知、情感和行为倾向性三种成分，这三种成分被称为态度的ABC模式。先是情绪情感，再接着是行为倾向，然后是认知。

而认知行为疗法里的合理情绪疗法：a是事件，b是认知，c是情绪与行为。

我们不要跟情绪垃圾人一般见识，否则的话我们可能会惹火上身，尤其是我们处于弱势的时候，尤其是我们带着老人或孩子，或者本身只是一名单身的女性，面对情绪垃圾人嗯那个时候你可要保护好自己。

二、态度的功能

1、工具性的功能。我们可以通过态度去表明自己的观点，有的人可能就不太不太能表明自己的态度，其实可能也是自己都不一定清楚自己的态度。所以我们通过学心理学会更明白自己对于很多事情的态度是啥样的？更清楚哪些对我们来说是真的更重要的。

2、自我防御的功能。我们通过表明态度有利于自我形象和价值的确定，减少焦虑。

3、社会价值表现的功能。通过呈现态度可以呈现我们的社会价值，比如学者发表论文，作为老师去讲课呀，这都是能呈现我们的价值的。

4、认知功能。通过态度来赋予意义。其实就是在我们讲述我们的态度，我们的观点的时候，就相当于在重新建构，或者说我们就在建构一件事情。根据社会建构论的观点，我们每个人的世界都是我们自己建构出来的。我们在建构的过程中，其实就是在赋予一件事情的意义的一个过程，态度的呈现，就是在赋予一件事情意义，我们对他是怎么看的，怎么理解的？

三、态度的维度

1、方向。态度一定是指向某一个方向的，这个方向是要么是肯定的，要么是否定的，但是一定是针对某一个对象的啊一个方向的，肯定的否定的，不管肯定，那否定的说明你都是在乎的，不管是啥，说明你都在乎，你不在乎你就没有这些了。

所有那些容易让我们动情绪的地方，都是说明我们是在乎的地方。

2、强度。态度有强有弱，态度强的时候不是那么容易改变，弱的时候就容易改变。所以我们要去改变一个人对事情的态度，就要了解他对这个事情的态度到什么程度了，强弱程度如何。

3、深度。个体对某态度对象的卷入水平，卷入到什么程度了？如果已经卷入太多了，那么改变的时候有时候也不是太容易，如果还没有卷入那么多，也是相对会更容易一些，我们都要有了解的。

4、向中度。就是在价值体系及价值体系中接近核心价值的程度，啊越来越接近核心价值，越接近核心价值，这个态度有时候也是不容易改变的。

5、外显度。有的是外显，有的是不外显，外显的还好，不外显的有时候就不好办了，外显的容易改变，那不外显的不说它不呈现，你压根就不知道，这样的往往才是最可怕的。

四、态度的形成

美国学者凯尔曼提出的态度怎么形成的三步：第一步是依从，第二步是认同，第三步是内化。

首先第一块要先有依从。依从，就是行为倾向，让他先去做，不能那么先给他讲很多的道理，然后让他先对这个事情感兴趣，先不讨厌。让他做的过程中他可能就会有一些情感，就开始能认同，做的过程中感觉还行，然后慢慢的接触多了，就容易内化。

比如，在商场里面会有一些试吃的、喝的。先有行为的卷入，这就是依从这一块，先有行为卷入，没有压力的行为卷入，就可以试试。

我们要是让孩子去学一些东西，也是如此。可以让他先试试，在试的过程中给一些肯定认可，或给一些小礼品，然后他慢慢感觉还不错，他就内化了。

第二单元 态度转变

弗兰德提出来一个态度转变的模型：传递者—沟通信息—目标（接受者）—情境

1、传递者。不同的传递者在转变对方态度的时候可能不一样，谁说这句话很关键，领导说的跟同事说的绝对不一样，你信任的人说的跟你不信任的说的也不一样。说的这个人是最重要的。

2、沟通信息。这个人说了什么，这一块也是非常重要的。谁说很重要，说了什么也很重要，以什么方式说也很重要。关系最重要，关系大于方式，方式大于内容。关系大于一切。

3、目标（接受者）。不同的接受者转变态度也不一样，有的人容易听信别人的话，有的人容易受别人的暗示。

4、情境。在什么情境下说也很重要。比如，你要追求一个人去表白的时候，一般都不会在污水横流污水遍地的地方，而是要找一个浪漫的，环境优美的地方。

二、态度的转变的影响因素

（一）传递者方面的影响因素

1、传递者的威信。威信高的人更容易转变对方的威信越高，越容易转变态度，越高认同越高，信任度越高，可信度越高，那其实就是我们需要可信。如果对方所说的这些信息是可信的，我们的态度就更容易转变。

2、相似性。我们更容易相信相似的人还是不相似的人？想一想，我们是更容易相信那些与我们相似的，我们更容易帮助好人、相似和美女。

3、传递者的立场。就是对方会考虑你给我说这个东西你你在替谁说话，他会有这个考虑，你在替谁说话呀？如果你是为了改变对方，你是替他说话的，你就别说了，你说的我都不听。

4、说服者的吸引力。很多时候都会请当红的明星、运动员来做广告。

（二）沟通信息方面的影响因素。

1、信息差异。威信越高，差异越大，转变越大，但是威信低的人说适中的信息转变会更大。

比如：睡眠者效应。

2、畏惧。畏惧程度与转变效果呈倒U关系。比如，我们可能会遇到这样的情况，有一些男孩子小的时候可能很怕爸爸，到了青春期之后就开始反抗爸爸。不过有好多孩子要想成为真正的男人，都要去超越爸爸的，翻越爸爸那座山，才会成为真正的男子汉。

3、信息的倾向性。比如，传销洗脑，都是在封闭的环境里，信息的单一性，没有信息输入，让你精神恍惚，慢慢的你的意志力、自制力都会发生变化。

（三）接受者方面的影响因素

1、原有态度与信念的特性

接受者如果原来就有一些对事情的态度和信念就不容易改变。所以如果我们的眼界越宽，对方想转变态度有时候就会越不容易。

2、人格因素。自尊水平高，自我评价高，我们态度就不容易转变，就不容易随意的就听信别人，就仰慕别人，因为自己拥有很高的自尊，自我评价。如果自尊水平低，就容易特别仰慕别人，就需要找一个信仰者去信仰，然后自己才会更感觉更好。

3、个体的心理倾向。逆反的时候，你越说我越不这样，还有心理惯性习惯了，就像我们的饮食习惯，从小吃到大的饮食习惯，你要改变他的态度不容易的，这就是惯性，甚至会保留一辈子。

（四）情境方面的影响因素

1、预先警告。预先警告有双重作用，如果接受着原有的态度不够坚定，对态度对象的卷入程度低，那么预先警告可促使态度转变；如果态度与接受者的重要利益有关，那么预先警告往往使其抵制态度转变。

2、分心。分散对信息的注意，减少阻抗促进改变。比如促销员一般都长得要漂亮一些，态度好一些。本来不想买，看见之后忍不住也想买了。

3、重复。沟通信息，重复频率与说服效果呈倒U型关系。就是过犹不及，太多太少都不行。

1、海德平衡理论

2、认知失调论

3、社会交换论

态度转变的关键就是诱因的强度。

第三单元  常用的态度测量的方法

1、间接测量。因为态度很难直接测量，基本上都是间接测量，间接测量的方法啊量表法，投射法量表就是做量表，做一些题，量表通常都是题。

2、投射法。投射法就是通过图片让他来讲。

3、行为反应测量法。就是测谎仪，通过测谎仪测出来它的生理的变化。生理变化能看出来他的态度的变化，但其实我们有时候不用测谎仪，在平时你也能感觉到有的人对你有好感，他就离得近一些；他烦你了，就离得远一些，你也能看出来他对你的态度。