Question

如何向顾客自我介绍

Answer 1

如何向顾客自我介绍

　　业务员在面对客户时一定要把握主动。有人说，在业务员和客户刚开始接触时就可以看出这个交易能否成功，所以自我介绍非常重要，下面为大家分享了向顾客自我介绍的几个要点，一起来看看吧！

　　 有效的自我介绍包含以下4个基本要点：

　　 1. 抓住客户的关注点

　　不同的客户对出口企业的关注点不一样，因此与客户沟通前，你需要了解目标客户的特点及需求，沟通时才能找到交流的切入点与契合点。对于即席约见的客 户，也须根据市场情况和行业经验揣测并判断该客户的关注点，否则可能找不到交流的话题，沟通无法持续与深入。客户都是对自己关心的问题感兴趣，而不仅仅是 你自认为有优势的强项。

　　 2. 告诉客户你是谁

　　你叫什么名字，贵公司的名号是什么，很多时候对客户来说这些并不是很重要，除非你是客户熟悉或者被推荐的目标对象，贵公司属于业界知名企业。 你告诉客户自己的姓名及公司名称，其目的也许是为了让客户记住你，促成客户想去结识你，有时可能完全出于客套的缘故。要告诉客户的不仅仅是你是做什么的 （即从事哪个行业），而应当是你能为客户做什么， 这样客户才会有想去认识并了解你的兴趣，并记住你。

　　 3. 表明你对客户的价值

　　每一个业务员每一个企业都有各自特定的价值，关键是客户有没有感知并认可你的价值。向客户介绍的重点是你的独特卖点与竞争优势，并说明你的独特与优 势可以为客户创造哪些可视性的价值，这样才能引起客户的重视，客户才有可能就你的优势或者可以利用的价值向你提出问题，从而你便有了继续与客户沟通的机 会。

　　 4. 说明你能为客户解决的问题

　　有不少的客户很在乎你当前能为他解决哪些实际问题，有什么事实依据，并需要取得你一些可信的承诺，因为很多情况下买卖双方沟通的目的是为了找到针对某一问题的共赢的解决方案。

　　由此看来，不同方式的自我介绍在与客户沟通中有不同的效果。

　　 请看以下三种对客户的自我介绍：

　　1. My name is Tom and my company wants to work with your company because we think we can help you

　　我是Tom, 我们公司想与贵公司合作，为您提供帮助。

　　对此我们的客户可能会有以下反应：

　　(1)  Tom是谁，我不认识

　　(2)  想合作什么项目

　　(3)  能提供哪些帮助，何以见得

　　2. My name is Tom and my company ABC wants to work with your company using our We Think Super Product

　　我是Tom, 我们公司ABC 想与贵公司合作，为您提供We Think Super Product

　　（产品名）

　　对此我们的客户可能会有以下反应：

　　可能对Tom 和 ABC 公司不是很熟悉，但是想知道We Think Super Product 产品如何

　　3.  My name is Tom, sales manager and my company ABC wants to work with your company using our We Think Super Product to solve the problem you have

　　对此我们的客户可能会有以下反应：

　　(1)  Tom 是我要找的'sales manager

　　(2)  Tom 知道我的需求

　　(3)  ABC 公司的We Think Super Product 能解决我的问题

　　如果你是客户，对以上哪一种推介的说辞感兴趣？你的选择很可能是3.

　　从以上案例我们可以看出，快速、有效地向客户介绍自己的基本要求就是要让客户感兴趣，产生想继续了解你的好奇心，从而建立你可以向客户问问题的地 位，通过沟通获得客户对你的“相对承诺”（即客户的采购信号、采购标准及采购三要素-产品、价格、时间）。 后续的介绍必须紧扣客户最关心的主题，并提供你可以如何帮助客户的相关依据，以突现你的优势，证明你的能力。

　　你的开场白是否能够引起客户的重视，很多时候取决于最开始2秒钟的自我介绍。

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