Question

【一.渠道策略】渠道策略有哪些

Answer 1

现阶段“好恰”渠道、组织策略

一、策略宗旨

现阶段操作好部分区域市场，稳步发展。

二、渠道策略 2.1渠道设计/模式

2.1.1 实施分产品/区域不同,采取不同分销方式的分销模式 2.1.2分销模式

1）厂家-----经销商-----终端

2）厂家-----终端 2.2渠道区域划分

2.2.1中南区域：划分湖南、湖北、江西市场部

（1） 第一阶段渠道策略：

对湖南市场部重新整合，销售、管理人员重新定岗定位，以新思路、新策略操作湖南市场。在2003年4月底前完成整合。 （2） 第二阶段渠道策略：（可根据公司资源情况、湖南市场重新整合情况考虑

是否执行）

对湖北、江西市场进行招商工作，选派人员跟进市场开拓，借湖南市场销售影响迅速打开湖南周边市场。在2003年5月底前完成招商工作，在2003年7月底完成市场开拓，组建销售队伍。 （3） 第三阶段渠道策略：

成立湖北、江西市场部，正常开展日常销售工作。 在2003年12月底完成。

2.2.2华南区域：划分广东、广西、海南市场部 （1） 第一阶段渠道策略：

在2003年5月底前完成广东招商工作，在2003年7月底完成广东市场开拓，组建销售队伍。 （2） 第二阶段渠道策略：

对广西、海南市场进行招商工作，选派人员跟进市场开拓，借广东市场销售影响迅速打开广西、海南市场。在2003年8月底前完成招商工作，在2003年12月底完成市场开拓，组建销售队伍。 2.3渠道总策略

2.3.1以批发市场销售为主要模式，适当进入主流卖场和强势终端；

2.3.2以地市级品牌总经销制为主，加强对经销商的选择和评估，力争有实力、

有信誉的经销商加盟。

2.3.3适当对主流卖场和强势终端（商场或超市）的投入（促销人员投入，入场

费用等支持）力争对主流卖场和强势终端的适当掌控； 2.3.4加强通路促销（订货会或推广会）；

2.3.5加强对关键客户（特殊渠道）管理。

（特殊渠道：特大型的企事业单位的大宗团购、当地大型国企、政府部门、外企发福利品、商超等）

二、组织策略 2.1组织总架构

2.2区域划分/人员配置 2.2.1人员配置

(1) 中南区域：2003年4月招聘有关人员 架构：

中南大区经理 湖南、湖北、江西市场部区域经理、特殊渠道经理 中南大区经理 2003年4月招聘1人 大区经理职责：

A．在销售部经理领导下，全面负责所辖区域营销管理工作，对营销目标和利

润负责；

B．指导、监督、评估各区域市场营销执行情况；

C．制定市场推广计划和策略，并指导、监督、评估各区域市场推广活动执行

情况；

D．发货控制及在外货款控制（应收款和辅底货款）收集并整理市场情报及信息。 区域经理3人（湖南、湖北、江西市场各1人）

2003年4月招聘湖南区域经理1人，湖北、江西区域经理可根据公司资源情况、湖南市场重新整合情况招聘待定。

区域经理职责：

A．在销售部大区经理领导下，全面负责区域销售管理工作，对区域销售目标

和利润负责；

B．完成区域销售目标、分销目标，帮助客户销售我们的牌子和产品； C．区域销售组织与网络建设，并高效，经济地运作； D．执行公司的营销策略和市场推广活动；

E．区域营销计划和市场推广计划的制定和执行； F．支持经销商的工作，协调经销商和公司的关系； G．负责货款和应收款的回收。

特殊渠道经理3人（湖南、湖北、江西市场各1人）

2003年4月招聘湖南特殊渠道经理1人，湖北、江西特殊渠道经理可根据公司资源情况、湖南市场重新整合情况人员招聘待定。 特殊渠道经理职责：

A．特殊渠道客户的甄选、评估及定期评估、客户档案管理； B．统计特殊渠道产品的销售和管理；

(2) 华南区域： 架构：

华南大区经理 广东、广西、海南市场部区域经理、特殊渠道经理 华南大区经理 2003年4月招聘1人 华南大区经理职责：

A．在销售部经理领导下，全面负责所辖华南区域营销管理工作，对营销目标

和利润负责；

B．指导、监督、评估华南各区域市场营销执行情况；

C．制定市场推广计划和策略，并指导、监督、评估各区域市场推广活动执行

情况；

D．发货控制及在外货款控制（应收款和辅底货款）收集并整理市场情报及信息。 区域经理3人（广东、广西、海南市场各1人）

2003年4月招聘广东区域经理1人，广西、海南区域经理可根据公司资源情况人员招聘待定。 区域经理职责：

A．在销售部华南大区经理领导下，全面负责区域销售管理工作，对区域销售

目标和利润负责；

B．完成区域销售目标、分销目标，帮助客户销售我们的牌子和产品； C．区域销售组织与网络建设，并高效，经济地运作； D．执行公司的营销策略和市场推广活动；

E．区域营销计划和市场推广计划的制定和执行； F．支持经销商的工作，协调经销商和公司的关系； G．负责货款和应收款的回收。

特殊渠道经理3人（广东、广西、海南市场各1人）

2003年4月招聘广东特殊渠道经理1人，广西、海南特殊渠道经理可根据公司资源情况人员招聘待定。 特殊渠道经理职责：

A．特殊渠道客户的甄选、评估及定期评估、客户档案管理；

B．统计特殊渠道产品的销售和管理；

“好恰”现阶段渠道、组织策略

工作计划 推进表

颜董事长：

以上为现阶段“好恰”渠道、组织策略基本操作思路，为了下一步工作按此思路开展工作,现急需确定招聘有关人员： 中南大区经理 2003年4月招聘1人 湖南区域经理1人、特殊渠道经理1人 华南大区经理 2003年4月招聘1人 广东区域经理1人、特殊渠道经理1人

湖北、江西区域经理、特殊渠道经理可根据公司资源情况、湖南市场重新整合情况人员招聘待定。

广西、海南区域经理、特殊渠道经理可根据公司资源情况人员招聘待定。

我公司现准备2003年4月在《广州日报》统一招聘

《广州日报》栏目规格 8x8黑白 价格3090.00元

请颜董事长确定后打款我司落实执行。

2003年3月29日

Sam喜迎门联合服务机构