关于销售的方面知识
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我主要讲的是在销售中如何找一个好的切入点。
闲谈是谈论问题的前奏,只有在闲谈阶段沟通好了,才能为后面的正题做好坚实的铺垫。俗话说,一个良好的开头等于成功了一半,就是这个意思。但在实际工作中,很多销售人员不善于找话题,很困惑于与对方闲谈时该如何开口,尤其是在开拓市场,与初次洽谈合作事宜的销售人员更是如此。如果碰到准客户属于沉默寡言的人时,谈话更是雪上加霜,经常陷入冷场的尴尬气氛。其实,他们并不是没有话要向对方说,而是找不到谈话的机会,为什么这么说呢?是因为他太热衷于他们要谈的话了,而却不知道在这些话之前,为自己做一些必要的准备工作。除了有些业务性质的谈话,往往要开门见山,一开始就进入正题之外,一般沟通性质的谈话,多半是从闲谈开始的。可是有些人就是不喜欢闲谈,他们觉得“今天天气不错”,和“吃过早饭了吗”,这一类的话,都是无聊的废话,他们不喜欢谈,也不屑于谈,他们不知道像这一类看来好像没有意义的不必要的话,却是十分重要的。谈话的准备作用,就像在踢足球之前,蹦蹦跳跳,伸手伸脚,做一些柔软的体操或暖身运动一样。与人闲谈,说些看来好象没有什么意义的话,其实就是先使大家开心一点,熟络一点,造成一种有利交谈的气氛。例如,在参加商业聚会时,几个不认识的人坐在一起,难免会让气氛有点尴尬,如果有人能主动打开话匣子,不但能让气氛活跃,聚会也有趣了许多,而且,能拉近彼此的距离,说不定还能成就一笔生意。有很多推销员就是利用这种商业聚会结交朋友和促成交易的。可以用来打开闲谈之门的话题称得上数不胜数。比如:小孩和动物就是一个很好的素材,因为绝大多数人都是喜欢小孩和动物的,而且许多人自己就有孩子并饲养宠物。一旦你得知你面前的那个人有小孩或者养了小动物,你便可以用小孩或宠物的话题和他极为轻松愉快地交谈起来,这样基本上不会让人觉得你失礼、唐突,而且你还可以沿着这条线索展开谈话。当然,最好的打开话题的方法就是了解对方,了解对方的职业、地位、人品,并在某种程度上做事前的调查,如此即使是初次见面,也能够配合对方的话题而自由交谈。你也可以适当地和对方聊一些自己的私事,是和陌生人拉近距离的一个很好的方法。因为每个人在告诉别人自己的私事时,就等于在向对方敞开心扉。例如:“我喜欢去旅游,您有什么爱好呢?”像这样率先向对方“表白”自己的情况,对方也会乐于谈谈自己的情况。如果对自己的事一概不谈,只一味地追问对方:“你家住哪里?你现在多大了?以前都从事过什么工作啊?”这会让人感觉自己像是在警察局被审讯一样,进而对你产生排斥心理,自然懒得和你说话,当然也就无法继续以后的谈话。如果双方拥有共同的兴趣,话题就可以在这种兴趣上展开。例如,如果知道对方对旅游也有兴趣,则不妨向对方请教:“你经常去哪里旅游?”“哪里的风景比较好?”人们在谈到自己的经验时,一定会满面春风。因此,对于这类问题,对方一般会很乐意告诉你,你也可以趁机与对方“套近乎”,拉近彼此的距离,为接下来的工作做铺垫
闲谈是谈论问题的前奏,只有在闲谈阶段沟通好了,才能为后面的正题做好坚实的铺垫。俗话说,一个良好的开头等于成功了一半,就是这个意思。但在实际工作中,很多销售人员不善于找话题,很困惑于与对方闲谈时该如何开口,尤其是在开拓市场,与初次洽谈合作事宜的销售人员更是如此。如果碰到准客户属于沉默寡言的人时,谈话更是雪上加霜,经常陷入冷场的尴尬气氛。其实,他们并不是没有话要向对方说,而是找不到谈话的机会,为什么这么说呢?是因为他太热衷于他们要谈的话了,而却不知道在这些话之前,为自己做一些必要的准备工作。除了有些业务性质的谈话,往往要开门见山,一开始就进入正题之外,一般沟通性质的谈话,多半是从闲谈开始的。可是有些人就是不喜欢闲谈,他们觉得“今天天气不错”,和“吃过早饭了吗”,这一类的话,都是无聊的废话,他们不喜欢谈,也不屑于谈,他们不知道像这一类看来好像没有意义的不必要的话,却是十分重要的。谈话的准备作用,就像在踢足球之前,蹦蹦跳跳,伸手伸脚,做一些柔软的体操或暖身运动一样。与人闲谈,说些看来好象没有什么意义的话,其实就是先使大家开心一点,熟络一点,造成一种有利交谈的气氛。例如,在参加商业聚会时,几个不认识的人坐在一起,难免会让气氛有点尴尬,如果有人能主动打开话匣子,不但能让气氛活跃,聚会也有趣了许多,而且,能拉近彼此的距离,说不定还能成就一笔生意。有很多推销员就是利用这种商业聚会结交朋友和促成交易的。可以用来打开闲谈之门的话题称得上数不胜数。比如:小孩和动物就是一个很好的素材,因为绝大多数人都是喜欢小孩和动物的,而且许多人自己就有孩子并饲养宠物。一旦你得知你面前的那个人有小孩或者养了小动物,你便可以用小孩或宠物的话题和他极为轻松愉快地交谈起来,这样基本上不会让人觉得你失礼、唐突,而且你还可以沿着这条线索展开谈话。当然,最好的打开话题的方法就是了解对方,了解对方的职业、地位、人品,并在某种程度上做事前的调查,如此即使是初次见面,也能够配合对方的话题而自由交谈。你也可以适当地和对方聊一些自己的私事,是和陌生人拉近距离的一个很好的方法。因为每个人在告诉别人自己的私事时,就等于在向对方敞开心扉。例如:“我喜欢去旅游,您有什么爱好呢?”像这样率先向对方“表白”自己的情况,对方也会乐于谈谈自己的情况。如果对自己的事一概不谈,只一味地追问对方:“你家住哪里?你现在多大了?以前都从事过什么工作啊?”这会让人感觉自己像是在警察局被审讯一样,进而对你产生排斥心理,自然懒得和你说话,当然也就无法继续以后的谈话。如果双方拥有共同的兴趣,话题就可以在这种兴趣上展开。例如,如果知道对方对旅游也有兴趣,则不妨向对方请教:“你经常去哪里旅游?”“哪里的风景比较好?”人们在谈到自己的经验时,一定会满面春风。因此,对于这类问题,对方一般会很乐意告诉你,你也可以趁机与对方“套近乎”,拉近彼此的距离,为接下来的工作做铺垫
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1.对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。
2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3.推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。
4.在取得一鸣惊人的成绩之前,必须先做好枯燥乏味的准备工作。
5.推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7.最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,如此才能知己知彼,采取相应对策。
9.销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户时往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10.获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。
11.对客户无益的交易也必然对销售代表有害,这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时,销售代表应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是,销售代表不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户为自己介绍一位新客户。
13.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15.准时赴约——迟到意味着:不尊重时间。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。
16.向可以做出购买决策的权力先生推销。如果销售对象没有权力说买的话,是不可能卖出什么东西的。
17.每个销售代表都应当认识到,只有目不转睛地注视着客户,销售才能成功。
18.有计划且自然地接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19.销售代表不可能与拜访的每一位客户达成交易,应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20.要了解客户,因为客人决定着业绩。
2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3.推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。
4.在取得一鸣惊人的成绩之前,必须先做好枯燥乏味的准备工作。
5.推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7.最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,如此才能知己知彼,采取相应对策。
9.销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户时往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10.获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。
11.对客户无益的交易也必然对销售代表有害,这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时,销售代表应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是,销售代表不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户为自己介绍一位新客户。
13.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15.准时赴约——迟到意味着:不尊重时间。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。
16.向可以做出购买决策的权力先生推销。如果销售对象没有权力说买的话,是不可能卖出什么东西的。
17.每个销售代表都应当认识到,只有目不转睛地注视着客户,销售才能成功。
18.有计划且自然地接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19.销售代表不可能与拜访的每一位客户达成交易,应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20.要了解客户,因为客人决定着业绩。
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建议还是进行相关专业知识的培训·自己买几本销售方面的书籍看下!
有个网站,建议去看下!:http://www.emkt.com.cn/
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参考资料: http://www.emkt.com.cn/
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