如何做好影楼销售
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一、明确客户群,争取做到最专业
儿童摄影?婚纱影楼?广告产品拍摄?还是啥都有?看你想的策略,感觉是眉毛胡子一把抓,什么人都想去抓,结果就是样样有,也就意味着样样松。如果你能做到本市婚纱摄影排名第一,两年后你的分店(分为高端和大众两档)在该场能横扫其他影楼。
我建议先做主流市场,要么做婚纱影楼,要么做儿童摄影。表面是舍弃一些客户群,但实际却能得到更多客户群。
二、建立专业口碑
开发新客户的难度是维护回头客的6倍。也许你做完一单就是一单,也许没有对客户搞攻心战,所以做了一年生意,但口碑却没有建立起来,白白流失了很多优质潜在客户群。
为什么这么说?我们知道,去拍婚纱摄影的人,TA周围朋友、闺蜜、哥们亲、戚肯定也有此需求(同龄人交友是主流),我们把签单客户看成种子,爱护种子,关心种子,未来必定是谷物满仓。
如何关爱客户?
我曾为一个做橱柜的朋友回过一个问题,有关对客户搞攻心战的思路,我摘录下来,请你一起来分享:
假设每年拿出5%的纯利反馈消费群,尤其照顾重点客户,逢年过节开车送一袋米或一桶油,也许不出三年,你的生意规模将在县城数一数二!道理简单。彻底拉住中坚消费群,他们会全心全意帮忙推荐给亲朋好友,一个传两个,两个传四个,坚持时间越长,越容易形成集群效应,口碑由此爆破式树立起来!有口碑还愁没客户蜂拥上门?到那时门店位置偏僻还算个啥?
一旦销量提升,采购成本又会持续下降,工厂满负荷生产,效率提高,利润进一步增加…….由此走上良性循环发展之路。
重要细节:逢年过节送礼,效果能否最大程度出彩?
A、一到逢年过节,家家户户不仅采购很多柴米油盐,而且国人还习惯此时送礼收礼,咱们乱七八糟参合进去,礼物全被淹了,没半点效果;
B、装修旺季在上半年五月一波,下半年10月一轮,如果送礼在元旦春节,跟旺季不合拍,推荐效果?洗洗睡吧;
C、送礼行动最好在三月和八月,淡季前情感促销攻势猛,后面才能开花结果,而且时常要有祝福短信,点滴间加强客情关系才是高明手法;
D、送礼可分有档次。普通客户可赠送米油,已帮忙介绍成功的客户可送厨房用的摇头电扇。
三、和摄影师建立拍档关系
你曾说:“前三个月,我从外地高薪聘请了一个技术很好的摄影师到店里,技术这块算是没什么问题了,可是这个月到淡季了,基本上都没有什么人拍照的,我都急死了,这个摄影师人不错,但是一没有生意,他有点不想留在这里的意思了。就现在这种情况,他的工资基本上赞了店里很大一笔开销,但是又没什么客人啊。”
你是老板,但不要做成孤家寡人式的老板。很多人创业,不愿意和雇员一起来讨论,一起来创业,总以为他们不懂生意经,总想当孤单英雄,这都不是好主意。我特愿意干一件事,那就是和很多人一起来讨论某件事,群众的智慧是无穷的,这话说的,呵呵,要多精辟就有多精辟。
你该调动摄影师的创业热情,把自己的创业变成大家的事情,他会从专业角度出发,给你提供很多有益的建议……也许他不懂生意经,但不妨碍他能提供各种奇思妙想哦:)同理,发动公司所有员工,一起来做创业先锋,只有大家都动员起来,你的影楼买卖才有生气。
也许前期效果不明显,也许大家探讨半天也无果,但这些都不重要,重要的是大家都参与进来了,有了主人翁感受,重要的是大家看到老板虚怀若谷,重视自己了,这份心理体验,你就算发5000块的大红包也买不来的。
说的容易,做的难,望三思而坚决执行:)
四、善于向同行学习和借鉴
我做事情,从来不闷头在家傻想。我喜欢搜集情报和信息,然后就进入创作快车道:借鉴——改造——在创造 =
独创!从包装设计到酒店设计,无一不是这类风格的体现。小说已经说得非常清楚了,为啥妹妹就没点感悟呢?这事真的很难掌握吗?呵呵,你要是我弟弟,我早就爆粗口了哦,算了,忍了吧。
再给你举个案例,希望妹妹你看完能举一反六!
嗯,看看这位高手是如何经营影楼:
“摄手座”影楼的老板是一位名叫张海的年轻小伙子。在北京广播学院广告系读书的时候,他迷上了摄影艺术。只要一有空,张海就揣着一台相机外出拍摄风景,或者给同学们拍“艺术照”,是校园里小有名气的“摄影高手”。
1999年大学毕业后,张海毫不犹豫地跨入了摄影行业,在北京一家影楼做摄影助理。后来,凭着不俗的技艺,他被邀请到西安的一家影楼做摄影师。
张海的女友在杭州,为了和女友团聚,2001年3月,张海来到杭州,先后在“佳丽摄影”等几家影楼做摄影师。正值春夏之交,影楼的生意非常火爆,张海就像一台摄影机器,平均每天要拍50多对新人的婚纱照。拍摄活动大都在影楼里完成,而影楼所能提供的服装和空间非常有限,加上新人们的动作姿势又千篇一律,整个拍摄就像流水线操作一样,没有个性,也没有新意。
这样做了一段时间后,张海感觉很疲惫,这种疲惫不光来自高强度的工作,更缘自内心对艺术追求未果的无奈与失落。为了改变这种状况,张海又先后去过深圳、温州等地,但现实告诉他,只要在影楼里工作,无论这个影楼的规模有多大,摄影师始终都只能是“一台摄影的机器”,永远难以将艺术个性与谋生手段有机地结合起来。
于是,张海萌生了自己办摄影工作室的念头。拍什么样的照片,怎样拍摄,他要有自己的决定权,他要走出一条完全有别于常规影楼经营模式的路。
一、出师不利,巧干渡难关
2003年3月,张海又回到了杭州。他风趣地说:“以前为了追求自己的梦想,不得不到处去流浪。现在既然决定创办自己的工作室,当然要选择在杭州了,有心上人在身边,做起事来才更有动力嘛!”
儿童摄影?婚纱影楼?广告产品拍摄?还是啥都有?看你想的策略,感觉是眉毛胡子一把抓,什么人都想去抓,结果就是样样有,也就意味着样样松。如果你能做到本市婚纱摄影排名第一,两年后你的分店(分为高端和大众两档)在该场能横扫其他影楼。
我建议先做主流市场,要么做婚纱影楼,要么做儿童摄影。表面是舍弃一些客户群,但实际却能得到更多客户群。
二、建立专业口碑
开发新客户的难度是维护回头客的6倍。也许你做完一单就是一单,也许没有对客户搞攻心战,所以做了一年生意,但口碑却没有建立起来,白白流失了很多优质潜在客户群。
为什么这么说?我们知道,去拍婚纱摄影的人,TA周围朋友、闺蜜、哥们亲、戚肯定也有此需求(同龄人交友是主流),我们把签单客户看成种子,爱护种子,关心种子,未来必定是谷物满仓。
如何关爱客户?
我曾为一个做橱柜的朋友回过一个问题,有关对客户搞攻心战的思路,我摘录下来,请你一起来分享:
假设每年拿出5%的纯利反馈消费群,尤其照顾重点客户,逢年过节开车送一袋米或一桶油,也许不出三年,你的生意规模将在县城数一数二!道理简单。彻底拉住中坚消费群,他们会全心全意帮忙推荐给亲朋好友,一个传两个,两个传四个,坚持时间越长,越容易形成集群效应,口碑由此爆破式树立起来!有口碑还愁没客户蜂拥上门?到那时门店位置偏僻还算个啥?
一旦销量提升,采购成本又会持续下降,工厂满负荷生产,效率提高,利润进一步增加…….由此走上良性循环发展之路。
重要细节:逢年过节送礼,效果能否最大程度出彩?
A、一到逢年过节,家家户户不仅采购很多柴米油盐,而且国人还习惯此时送礼收礼,咱们乱七八糟参合进去,礼物全被淹了,没半点效果;
B、装修旺季在上半年五月一波,下半年10月一轮,如果送礼在元旦春节,跟旺季不合拍,推荐效果?洗洗睡吧;
C、送礼行动最好在三月和八月,淡季前情感促销攻势猛,后面才能开花结果,而且时常要有祝福短信,点滴间加强客情关系才是高明手法;
D、送礼可分有档次。普通客户可赠送米油,已帮忙介绍成功的客户可送厨房用的摇头电扇。
三、和摄影师建立拍档关系
你曾说:“前三个月,我从外地高薪聘请了一个技术很好的摄影师到店里,技术这块算是没什么问题了,可是这个月到淡季了,基本上都没有什么人拍照的,我都急死了,这个摄影师人不错,但是一没有生意,他有点不想留在这里的意思了。就现在这种情况,他的工资基本上赞了店里很大一笔开销,但是又没什么客人啊。”
你是老板,但不要做成孤家寡人式的老板。很多人创业,不愿意和雇员一起来讨论,一起来创业,总以为他们不懂生意经,总想当孤单英雄,这都不是好主意。我特愿意干一件事,那就是和很多人一起来讨论某件事,群众的智慧是无穷的,这话说的,呵呵,要多精辟就有多精辟。
你该调动摄影师的创业热情,把自己的创业变成大家的事情,他会从专业角度出发,给你提供很多有益的建议……也许他不懂生意经,但不妨碍他能提供各种奇思妙想哦:)同理,发动公司所有员工,一起来做创业先锋,只有大家都动员起来,你的影楼买卖才有生气。
也许前期效果不明显,也许大家探讨半天也无果,但这些都不重要,重要的是大家都参与进来了,有了主人翁感受,重要的是大家看到老板虚怀若谷,重视自己了,这份心理体验,你就算发5000块的大红包也买不来的。
说的容易,做的难,望三思而坚决执行:)
四、善于向同行学习和借鉴
我做事情,从来不闷头在家傻想。我喜欢搜集情报和信息,然后就进入创作快车道:借鉴——改造——在创造 =
独创!从包装设计到酒店设计,无一不是这类风格的体现。小说已经说得非常清楚了,为啥妹妹就没点感悟呢?这事真的很难掌握吗?呵呵,你要是我弟弟,我早就爆粗口了哦,算了,忍了吧。
再给你举个案例,希望妹妹你看完能举一反六!
嗯,看看这位高手是如何经营影楼:
“摄手座”影楼的老板是一位名叫张海的年轻小伙子。在北京广播学院广告系读书的时候,他迷上了摄影艺术。只要一有空,张海就揣着一台相机外出拍摄风景,或者给同学们拍“艺术照”,是校园里小有名气的“摄影高手”。
1999年大学毕业后,张海毫不犹豫地跨入了摄影行业,在北京一家影楼做摄影助理。后来,凭着不俗的技艺,他被邀请到西安的一家影楼做摄影师。
张海的女友在杭州,为了和女友团聚,2001年3月,张海来到杭州,先后在“佳丽摄影”等几家影楼做摄影师。正值春夏之交,影楼的生意非常火爆,张海就像一台摄影机器,平均每天要拍50多对新人的婚纱照。拍摄活动大都在影楼里完成,而影楼所能提供的服装和空间非常有限,加上新人们的动作姿势又千篇一律,整个拍摄就像流水线操作一样,没有个性,也没有新意。
这样做了一段时间后,张海感觉很疲惫,这种疲惫不光来自高强度的工作,更缘自内心对艺术追求未果的无奈与失落。为了改变这种状况,张海又先后去过深圳、温州等地,但现实告诉他,只要在影楼里工作,无论这个影楼的规模有多大,摄影师始终都只能是“一台摄影的机器”,永远难以将艺术个性与谋生手段有机地结合起来。
于是,张海萌生了自己办摄影工作室的念头。拍什么样的照片,怎样拍摄,他要有自己的决定权,他要走出一条完全有别于常规影楼经营模式的路。
一、出师不利,巧干渡难关
2003年3月,张海又回到了杭州。他风趣地说:“以前为了追求自己的梦想,不得不到处去流浪。现在既然决定创办自己的工作室,当然要选择在杭州了,有心上人在身边,做起事来才更有动力嘛!”
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