Question

从《我不是药神》看程勇的售药过程

Answer 1

最近《 我不是药神 》火的不要不要的，基本上每天都能看到朋友圈的伙伴发观后感。因为每个人的生活经历不一样，所以感触也都不同。

昨天跟小伙伴又刷了一遍《 我不是药神 》，因为感动的情节已经知道了，所以在看的时候就刻意练习了一下SCQOA模型（熊猫小课里讲的一个模型）梳理故事情节，然后发现了张勇的销售逻辑。

吕受益，一个身患白血病需要长期吃药的病人。因为吃不起正版的药，所以通过各种渠道找到了印度“假药”格列宁，并验证了其效果。相比正版4W一瓶的药，这个药在印度售价仅仅2000元。而全国得这类白血病，并且没有钱吃药的人群非常庞大。（此时想到了去年接触的一个贩卖知识的人，生意真火）

这款印度”假药“格列宁，是仿制正版格列宁制造的。病人在吃的时候，发现药效跟正版的一样，售价却只有正版的1/8的价格。一瓶正版药可以吃8瓶仿制药。

目标用户定位准确。

这款药针对得了白血病，却没有那么多钱吃正版药的人。在剧中，程勇最初只打算在本地城市开拓市场，所以刘思慧问是否可以往外省卖的时候，程勇拒绝了。

初次进入市场，遭拒绝

根据产品生命周期来看，一款新产品在刚进入市场的时候是不被认可的（引入期），这个时候一般的逻辑应该是邀请部分种子用户进行体验。可是程勇并没有，他直接带着吕受益进入了目标用户聚集地——医院，兜售药品（这个时候他选择的渠道是线下推广）。因为之前市场上没有过这款仿药，大家对这款药基本上没有什么接受度，顺理成章的程勇被拒绝了。

俩人经过几天的兜售过程，发现这样的销售模式是不行的，在用户没有认知的情况下，行动阻碍太大。一瓶药都没卖出去，对两人来说非常有压力。这时候吕受益想到了利用联络人刘思慧来售卖。

刘思慧本身就是药品的目标用户，虽然她自己没有得这个病，但是她的孩子却是这个药的精准用户。刘思慧是病友群的其中一个群主，还认识其他群的群主，并在其中有一定的影响力。作为联络人，打通了刘思慧就等于打通了其他群主。

吕受益在跟刘思慧介绍的过程中，说话一直是从刘思慧的角度说的，强调了共同利益的同时，提供了有利的数据证明。

为了共同的利益，刘思慧利用自己的优势，带来了其他群的群主。第一批社群裂变的源头正式聚齐了。

第一批药售完后，需要跟印度方沟通代理权的问题。这时候程勇发现自己无法顺畅的跟印度方沟通对接，因为语言不顺。所以急需英语特别好的人可以无障碍对接此事。吕受益再一次验证了他对这个群体的熟悉度，他介绍了病人刘牧师。

加上特别有力气，能干体力活的黄毛，一个产品运营团队正式成立了。

在已经很长时间不卖药，丢失了很大一批用户的情况下，因为吕受益的离世，程勇再次开始卖药了。照比之前，他在团队成员召集完以后，做了一个优惠活动——药品成本价售卖。

刘思慧再一次发挥了“联络员”的作用。她在自己的并有群里发布了通知，并且利用“共同利益”原则，让大家尽可能的在用户聚集地转发文案。

自此，用户有了第二次大批量的增长。

我们发现，一款产品想要突破式增长。产品好是基础，找到合适的增长模式也是很重要的一件事。

之前看到一个好友发朋友圈说：

看到这段话心里有些难过，不知道什么时候中国的医疗水平才能跟世界持平。希望这一日不要太晚到来！