Question

商务谈判的要素及特点

Answer 1

　　商务谈判就是一场进行交易的活动，在谈判中，谁会获取利益更多?有哪些?下面我整理了，供你阅读参考。

　　商务谈判的要素：谈判十要素
　　风格

　　谈判风格无外乎五类，即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个型别。

　　迁就型十分乐于解决对方困难，善于建立关系，但对情景的关注较少。

　　妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少。

　　规避型善于拖延或规避矛盾，但对冲突本身缺少应对措施。

　　合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简单的事情复杂化。

　　竞争型的喜欢赢，精力充沛动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。

　　与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类，在此就不一一讨论了。

　　强调一点的是，没有一种谈判风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。但有趣的是，资料显示，高效的谈判团队中合作型的风格占多数。

　　作为谈手，首先要做的就是了解自己和对手的风格，在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合bo来有效应对。如果想了解自己的风格，可以用Richard Shell的风格测试表，或是Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument TKI等工具。如果想了解对方的风格，更多的可以从第三方了解或是从二手资料中挖掘。至于说到什么情景中采用什么风格，谈判技巧中会有探讨。

　　目标

　　于己，谈判前就应该明确自己的底线Walkaway, Absolute Limits，制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。乐观指的是将自己的期望值适量放大，合理是指必须有根有据行业标准、历史资料，具体就是将目标尽量量化。

　　于彼，谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPAZone of Possible Agreement，判断双方的谈判区间是正和Positive Bargaining Zone还是零和Negative Bargaining Zone，或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。对方的底牌一旦摸清，自然而然就掌握了谈判主动。

　　此所谓知己知彼，百战不殆也。

　　谨记不要在谈判过程中，随着火热程度加剧，出现承诺升级Escalation of mitment，要严控赢者诅咒Winner's Curse的量级。

　　标准

　　谈判中要能熟练使用标准、规范，特别是对方曾经采用过的标准，来获取“规范性优势”Normative Leverage，换言之，当你主张的命题、论据在对方看来是正当的，是可以接受的，那对于解决分歧和获得优势将有百利。

　　貌似都在理的三段论，其实是智力强制的一种Intellectual Coercion，也就是拿一连串无可批驳的标准来引君入瓮。规避方法有三：放慢节奏不跟随对方的速度、获得更多资讯有更多的参考标准、有自己的话来叙述从简单的回答问题转变为自己来描述，避免一味作答或对方陈述上的陷阱。

　　关系

　　谈手之间的关系可以分为陌生人、私交，以及介于两者间的职业关系。事实证明，两个谈判者之间的私交越密，双方达成妥协、均等共享Equal Sharing、和冲突最小化的可能性就越大，反之，陌生人之间更容易出现竞争性和自私的行为。

　　为什么人们趋向用平分原则Equal-spirit Norms来分配利益呢?道理很简单，因为此时人们用的是损失思维而非获利思维。一方面，提议者不愿意上来就损失大部分利益而索要小部分利益;另一方面，提议者亦不敢提出大部分利益索求，因为他担心对方因为其自身损失小而拒绝，于是就有了“趋中”和“平分”原则。

　　当然，人类关系的核心立于信任、源于公正，极具主观性且脆弱无比。其中有两个7法则：

　　1. 人际之间的认知相识的7秒钟内形成，以后仅仅是矫正。因此，第一印象很重要。

　　2. 修复人际动力Interpersonal Dynamic所花费的时间是摧毁相互关系的7倍。所以，维持信任比获取信任更为困难、重要。

　　私人关系比陌生人关系的谈判更为容易，但这种关系并不是最好的谈判关系，尤其在利益优先的竞争性谈判中。调查显示，最好的谈判关系是介于中间的职业关系。

　　利益

　　确定对方利益、确定决策人、寻找共同立场、寻求双赢方案在谈判中尤为重要。

　　除了坚守自己的利益底线，还要从对方的利益着手，做到角色互换Role-reversal，从对方的角度衡量共同利益和立场。

　　老练的谈手都会遵循一个“四六法则”。普通谈判者花10%的时间在共同或互补的利益上，而90%的时间在自己的目标和阻击对方潜在的攻击上;成功老练的谈判者则会花到40%时间在前者，60%的时间在后者。

　　接下来就是确定对方决策人，确定和排除阻碍达成一致的干扰项，最终达成双赢。

　　通过三种方式可厘清对方利益诉求，即积极倾听Active listening，富同理心Be empathetic，直接询问Ask for it。前两种鼓励对方主动陈述，后一种是避免互相猜疑或模糊概念的最为直接有效的方法。

　　优势Bargaining Power

　　优势的一方更有机会击败弱势的一方，体育竞技如此，谈判亦然。

　　优势来源于需求和顾虑。一般分为三类，当你掌握对方需求的资源时，你就拥有了积极优势;当对方顾虑你的威胁时，你就有了消极优势;当你的要求合理而对方无理时，你就拥有了原则优势。

　　通过联盟的方式获得群体检验Social Proof，即给予对手行为提示，也可以取得优势。除此之外，还可以获得更多的BATNABest Alternative to a Negotiated Agreement取得优势。BATNA即我们常说的“手里的牌”，试想，当你手里有了一份雇佣通知书，你是否觉得跟老板关于薪金待遇的谈判中更具发言权呢?

　　对于优势也存在着很多误区。

　　经济实力雄厚、社会地位高、人脉广的人就一定谈判优势大吗?答案当然是否定的，一位开好车的富翁违章开车撞了一个开小面的 *** 丝，他的谈判优势大吗?

　　谈判优势是固有的，是客观存在的?

　　错。其一，优势本身具有时间因素，今天的优势可能就是明天的弱势，例如战争时代人口优势极可能就是经济发展期的人口劣势。其二，谈判本身就是一个主观沟通的过程，所有的决定都是基于认知判断Perception，感性本质起更多作用，这也就使得谈判中威胁Threatening、虚张声势Bluffing成为常用技巧。你行或不行并不重要，重要的是你的谈判对手认为你行还是不行!

　　文化

　　文化差异往往是谈判的巨大绊脚石，甚至直接导致谈判的破裂。所以，提升文商CQ，了解当地风土人情，用一颗包容心去接纳文化差异成为谈判成功的重要条件。
　　商务谈判的特点：商务谈判三大特征
　　以获得经济利益为目的

　　不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

　　以价值谈判为核心

　　商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。

　　注重合同的严密性与准确性

　　商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进陷阱，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。