Question

如何提高投标中标率？

Answer 1

该如何提高投标中标率呢，下面中达咨询为大家带来相关内容介绍以供参考。
在监理投标过程中，总监理工程师面试答辩是一个非常重要的环节。总监在投标答辩中的表现，往往可以决定整个投标工作的成败。
招标单位
标姐经过多年与监理单位接触，充分了解到总监在整个监理工作中的重要作用。他们不仅要求监理公司要有与众不同的管理亮点，要有强大的技术实力来加大对监理项目工作的支持力度，更要求监理机构人员的总体素质要达到一定的高度。特别是重点强调总监的能力水平以及能够投入到本项目中的精力。即使是在项目进行中更换总监时，他们也免不了要采取面试的方式挑选总监，并积累了一套如何挑选总监的方法和考试题目。
总监怎样进行投标答辩，有没有方法和规律可循呢？在此标姐谈谈自己的见解。
1、完美的自我介绍会给招标单位留下良好的初步印象
有如下几点应该注意。
监理投标答辩的第一个环节就是总监的自我介绍。介绍内容一般包括姓名、学历、职称、专业、工作简历、工程业绩、获奖情况、论文发表等。在诸多的内容中如何展现自己的优势非常重要。
(1)要尽量突出自己的优势。如果每一项内容都可以定量打分，比如职称情况：高级工程师得5分、工程师得4分，那么得分高的就应该重点介绍，得分低的内容就可以简单介绍。
(2)能够体现个人水平、展示个人优势的证据要准备充分。比如曾经发表过论文的杂志;曾经参加编写过的规范、规程及书籍;曾经监理过的工程获奖的证书;本人被评为优秀总监或其他奖励的获奖证书;参加编写的公司管理制度、手册等。
(3)如果没有以上所提到的证据，自己在以往监理工程中组织编写的监理规划、质量评估报告等也可以。
(4)装帧精美的书面证据会提高招标单位的兴趣，能使他们更认真地倾听总监的答辩内容，对答辩总监的个人形象也会有加分。
2、阐述开展本项目监理工作要条理清楚、重点突出
开展在本项目的监理工作，是反映总监业务水平的重要内容。如何叙述清楚，既有条理，又重点突出且不烦琐，是非常重要的。
叙述监理的基本工作一般都有套路可循，分解套路、理清思路，是最好的叙述方法。
在国家制定的《建设工程监理规范》中，对监理工作的内容、方法和程序都已经形成了系统。监理工程师能否阐述清楚，关键在于对规程、规范的掌握是否扎实，运用是否自如。对规程、规范扎实掌握的基本功需要在日常多下工夫。监理进场初期的交底会需要比较全面地介绍监理工作的内容、方法和程序，而投标答辩应该是根据招标的兴趣到位地进行重点叙述。
为了记忆和叙述方便，可以把监理规范、规程的基本内容进行如下分解。
总监理工程师在平时要把监理规范和监理规程作为工具书时常阅读以加深理解，当需要时能拿出就用。
(1)按照监理的基本工作，可以划分为质量控制、进度控制、造价控制、合同管理、信息管理、协调各方关系、履行建设工程安全生产管理法定职责等七大块。
(2)按照开展监理工作的时间顺序，可以分为事前、事中、事后三大块。
(3)按照影响监理工作成果的因素，可以分为人、机、料、法、环等五大项。
(4)按照监理工作的方法和措施，可以分为巡视、旁站、验收、见证取样、平行检验、审核审查等多个方面。
总监在答辩时，按照分块叙述的思路，可以保证论述的完整、齐全、有条理;然后再针对具体工程的基本情况，找出有实用性的内容重点介绍就可以了。
3、做好投标答辩前的充分准备
下列信息是非常重要的内容
总监理工程师投标答辩时要突出阐述问题的针对性，这有赖于其对工程具体内容的了解程度。，应提前准备。
(1)尽可能地熟悉工程概况(工程规模、建筑高度、工期目标、总投资)。
(2)要仔细勘察施工现场，了解现场周边的环境(地理位置、环境特点)。
(3)准备好自己的业绩资料(同类工程的相关资料)。
(4)准备好发言提纲(根据自己的角色，准备好发言的演示稿)。
不了解工程情况就可能在投标答辩中出现错误。曾经有一位总监在答辩前，由于对工程情况掌握得不准确，答辩时提到由于工程所在位置为闹市区，所以要做好防止扰民的工作。此时，招标单位打断了他的发言，强调说工程所在地是在一个科技园区内，没有扰民的问题。当出现了这种情况，后续的答辩内容就再也难以进行了。
4、对工程重点、难点的分析要全面客观
对工程重点、难点的分析大概有如下规律和特点。
对工程重点、难点的分析是招标单位非常关注的，也是显示总监业务水平的核心内容。但是由于多种原因，对重点、难点的分析往往是监理工程师答辩的弱项，尤其是不常参加答辩的总监从内心就发憷，找不到感觉。
(1)对工程重点、难点的分析没有标准答案。仁者见仁、智者见智，难者不会、会者不难。不同的人就会有不同的分析。因此不要怕自己分析错了，要根据自己的理解，发挥自己的特长就可以。
(2)工程的重点、难点与项目风险有关。它不仅限于工程的质量和安全方面，在工程的进度控制、造价控制、合同管理等方面同样也存在重点、难点的问题。比如对工程分包单位和专业承包单位的管理等也不能忽略，也应该进行分析。
(3)工程的重点、难点具有普遍性。每个工程的重点、难点与其他工程总有很多的相似之处，可以按照分部分项工程进行分析，把具有普遍性的重点、难点找出来，按照基础工程、主体结构、装饰装修、水暖电气等分部工程的顺序逐一分析。
(4)对自己熟悉的工艺过程进行分析，往往可以发挥自身的优势，应该作为重点内容来叙述。将自己的亲身经历结合起来谈体会，可以讲得更生动具体。
(5)对特定工程的重点、难点的分析，需要平时的技术积累。多接触一些技术论文，多接触一些新的技术规范，可以提高自己的见识。俗话说“书到用时方恨少”，平时多学习，对提高答辩水平是非常重要的。
5、沉着应对招标单位的现场即兴提问
现场即兴提问的应答是有一定难度的。因为没有准备，且对方问题的涉及面可能比较宽泛。如果对方提出的问题是自己所熟悉的，回答则比较容易一些;如果问题是自己不熟悉的，就可能会不知所措。
在应答即兴提问时应注意以下几点。
归纳即兴提问的问题，一般可以分为两大类。一类属于管理方面的，另一类属于技术方面的。
(1)应答提问切忌出现冷场，如果冷场就意味着你水平不够、答不上来，你们公司的投标就可能就此失败。
(2)不论招标单位的问题是什么，不论问题属于管理类还是技术类，你都可以根据自己所擅长的知识来回答。技术问题你可以用管理措施来解决。管理问题你也可以采取技术手段来处理。总之，解决问题的措施和手段是没有唯一标准答案的。
(3)招标单位对提出的问题往往希望能够得到解决的结果。但事实上，很多问题可以有若干种解决手段，结果如何是未知的。影响结果的因素太多了。大家只能通过主观的判断来分析你的措施是否可行，是否能够解决问题。因此，你的答辩就是要提出一个大家经过主观判断认为可行的措施。重点在于要将解决问题的过程、手段讲得越清楚越好。
(4)应答问题时冷静从容非常重要。要做到冷静从容，需要在一定规模的场合下经常锻炼，需要在日常的会议发言中训练自己的语言表达能力和逻辑思维习惯。如果你具有较高的业务素质，在监理工程师答辩时你就会有一个比较强大的气场，使你的发言得到多数与会者的支持和赞同。
监理企业的发展需要一大批高素质的总监，需要他们热爱监理行业，热爱监理工作，热爱自己所在的企业。因此，我们要重视对监理工程师的培养，尊重监理工程师的意见，支持监理工程师的工作，从而把我们所承接的每一项监理工程做好，让建设单位满意，让我们的监理事业蓬勃发展。
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Answer 2

4个简单实用的投标中标技巧，帮助招投标人有效提高中标率。

1、项目要合适

首先要在项目信息丰富的第三方招标网站积极寻找招标采购项目，而且要是适合自己的项目：①招标采购单位给咱们的准备时间充足，未挂网的项目更好；②招标采购单位画像显示其无明显的长期的固定合作供应商；③了解潜在竞争对手的实力如何，与采购单位历史合作密度怎么样等，建议避开竞争对手强大的项目（上述情报可以通过一些招投标工具获取，如招标雷达）。

2、标书要定制

①符合招标公告规定：严格按照招标文件里面的条款以及资质条件、商务条件和技术参考部分定制标书，并充分根据招标文件中的评分标准内容，突出自身企业的产品、技术以及服务等优势，争取拿到更高的评分，同时充分考量潜在竞争对手的情况做有针对性的标书设计。②吃透采购单位需求：查一查该采购甲方的信息，进行全面了解，比如查看这个采购单位历史采购项目金额分布情况、经常合作的代理机构以及历史合作的供应商等等；然后就可以通过该平台提供的多种项目联系人，锁定该项目采购负责人，抢先联系沟通确认采购单位的核心需求，在标书中时刻体现出对采购单位需求的深刻理解和满足。③差异化竞争切入：标书内容可以考虑和大企业拼服务、拼价格，和小企业比品牌、比品质的方向输出，既考虑清楚自身的优势和劣势，也充分斟酌竞争的激烈程度。

3、报价要灵活

①在目前低价中标的主流评标环境下，投标报价是评标的重要指标，可以根据项目的不同特点来选择报价策略，对专业要求高的技术密集项目或者自身在各方面占据绝对优势的项目，可以采用高价策略；而对一些可变幅度较大的项目上则可以保守定价。②报价是工程投标的核心，对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润。③对于一些工程范围不明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款做某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。

4、细节要到位

①平时多关注行业动态、寻找项目时多积攒人脉。②标书排版时，需要注意字体、颜色和图示的使用，以便于更好的展现所述出的亮点。③站在评委的角度考量标书制作，比如一些会引发评委好感的方式：在投标的前序页中加入了评分标准对照索引，让评委快速找到应分内容在投标书中的位置。④讲标时，从招标人的角度出发，关注他们的需求和利益。⑤在投递标书之前，检查投标书内容是否完整并及时递送图标书。⑥中标后及时总结招标投标工作的经验，认真的研究其特点和规律。⑦在项目实施过程中，严格按照合同要求执行任务，保证质量和进度，为下次投标建立良好口碑。