Question

如何做好销售工作？

Answer 1

很多人很怕做销售，觉得销售就是喝酒唱歌公关，或者是低三下气的求爷爷告奶奶。
我所从事的行业，可以说不简单的被认为是充分竞争的行业，而是一个过度竞争的行业，行业之乱、之怪现象横行的问题，对于当年一个书生气十足的我来说，很长一段时间无所适从。本人不才，做了7年也没有做出一个名堂。闲来无事，对于自己从事的项目销售工作，做个简单的总结：
做事情先讲规则，做大项目销售游戏规则有如下几条需要关注：
第一关系，没关系无法入门。
第二价值，谈不出价值谈不出价格。
第三价格，价格在充分竞争和过度竞争的行业中，往往是一票否决的。
第四靠口碑，假如你的历史项目口碑很烂，估计也很容易被对手攻击，但是在过渡竞争的行业中，大家要懂得适当就好。
大项目当然要搞好关系，没关系寸步难行。
不对，关系是做出来的，即使原来有合作，也需要不断维护你的客户关系。
不要轻易认为关系就是有人就可以搞定的事情，既然叫大项目，就没这么简单。
但如果你以为做大项目就是吃吃喝喝，洗脚桑拿，甚至找个x姐舒服舒服，那是把关系看得太简单了。
就说一句，你请我去玩x姐，我给你这个机会吗？你肯放血，我还怕占了你的便宜被你捏着走呢。
项目中的关系涉及方方面面，不是某一个需求得到满足就可以建立可信赖的关系，但是某一方面的表现不好往往就导致关系全面破灭。
做好大项目的关系需要五心。
1.沟通需求—有效及时沟通—让人觉得你敬业—用心
2.业务需求—技术方案合理—让人觉得你专业—放心
3.管理需求—项目控制完备—让人觉得你职业—称心
4.政治需求—甲方八面玲珑—让人觉得你敏感—有心
5.个人需求—能够心领神会—让人觉得你细致—贴心
做到这五心，才能够建立可长期持续的甲方关系，甲方也觉不是因为某个单方面的利益而选择和乙方合作，这个时候，才叫有关系
在明确了二条线索的基础上，要整理出具体人物利益得失的线路图，按照马斯洛人类需求五层次理论(Maslow's Hierarchy ofNeeds)
，人类需求的层次依次为：生理需要-安全需要-社会需要-尊重需要-自我实现；一般职位越高，需求层次越高，针对项目decision
maker的需求层次，加上一些个性特征，逐一攻破，为正解。
有人说项目成功必须给钱，这过于笼统，给钱是谁都可以给的出的，反正赚钱了，分你一半没有问题，这是每个生意人都愿意接受的方式，但是收钱的人要考虑安全、考虑社会影响等等诸多因素，有时候，往往愿意选择妥当的采购商，而不愿选择继续贿赂的供应商。例如万科王石曾经说过，他是最干净的企业，他从不贿赂政府官员，不论这话是真是假，他的一番说辞，让政府官员更加愿意把项目给予王石，因为大家会觉得给了王石，是最干净的交易，这就是满足了官员的安全需要；在一些职位比较低，流动率比较高的职位上，有的人可能很清楚，就是为了赚钱，赚了钱就走人，这种情况不是很多见，这种想法的人也总有一个潜意识，希望做的天衣无缝，又有里子又有面子，这种人的腐败成本往往不高，但是你需要花很多的心思找到合适的渠道，这在项目销售中，是一个普遍的难题，难者不会，会者不难，这就是个人的悟性，决定了销售能够在这条路上走多远的问题。
七七八八说了这么多，还不知是不是在点子上，自己做项目销售这些年，总感觉做的不够好，抛砖引玉，希望有人共鸣！

Answer 2

第一点：做好准备。
做好准备是成功的第一步。
做好准备是让我们在销售、拜访过程中有备而来，不至于手忙脚乱，乱了阵脚。
比如在销售、拜访过程中的前期计划：区域选择、路线计划、产品资料、样品、辅助销售工具、相关资料、情况的了解等。这些准备能让自己在销售、拜访时成竹在胸。
第二点：守时。
守时应该包含两个层面：一是对内：自己的领导、同事；一是对外：自己的客户。
守时首先是一个良好的生活习惯和工作习惯。守时会让别人觉得你是一个说话算话的人，一个诚信的人。守时包括准时开始和准时结束。
第三点：拥有良好的态度。
良好的态度是成功的先决条件。
态度决定一切！我们只有用良好的态度去做每一件事情，才能事半功倍。无论是正确的做事，还是做正确的事都需要有良好的态度贯穿始终。
第四点：保持地区。
上级会给每一个人指定其负责区域，而保持地区其实就是保障一个有序运转的整体体系。包括人员体系、价格体系、产品体系、服务体系、管理体系等。
第五点：保持态度。
因为行销的性质决定了行销是很单调很琐碎的事情,90%的情况下是在重复同样的过程。因此，一时的良好态度可能不是很难，难的是一直保持良好的态度。只有用你的激情和自信去打动客户，才能感染自己。
第六点：做足8小时。
实际上在国内大部分一天的工作时间都是8小时，可是谁能说自己8小时都用在了工作上呢？做足8小时意味着事前的有效计划，事中的有效控制，以及事后的有效总结；同时也意味着自己100%的身心投入到工作中来。也只有这样，自己才能在成长中不断进步。
第七点：控制局面。
实际上你只有控制了整个局面，你才能让自己的销售、拜访按照自己的设想进展。我们在销售、拜访时场面不可能永远像我们预想的那样，而总是千变万化，这就要求我们必须提高自身素质，善于处理、掌握、控制各种可能出现的局面。
我们不能控制他人，但总可以把握自己；我们不能预知明天，但可以事事尽力；我们不能延伸生命的长度，但可以决定生命的宽度，我们不能选择容貌，但可以展现笑容。
第八点：清楚自己在做什么，为什么？
要清楚的知道自己在做什么，并且知道自己在做什么！其实如果问大家在做什么，问一百个人也许会有一百个答案。可是真正知道自己在做什么，并清楚的知道自己的方向和目标的人并不多。我们也只有知道了自己的方向才能确定什么是该做的，什么是不该做的，什么是对的，什么是不对的。

Answer 3

大学毕业后满怀激情的投入浩瀚的营销大军中，谁都渴望迅速摆脱基层业务代表的身份，超越自我，踏上一条顺水顺风的成长、成才、成功的职业生涯之路，沿之下去，未来愿景尽皆实现，甚至辉煌鲤越成销售总监或者首席执行官。但茫茫的营销大军总是在演绎一个无法漠视的事实：在营销战线上拼打十几年依然还是跑腿的业务员大有人在，而通过几年的奋斗就坐上了销售总监甚至更高的位置却凤毛麟角！为什么有的人能够一两年一个台阶、步步为营，屡屡高升？而有的人却是年复一年地"重复昨天的故事"， 五年、十年……由此很多新入行乃至打拼很多年的营销人员常常面对如下的困惑：从业务员到销售经理路有多远？

　　描绘规划好你的营销生涯之梦

　 作为一个踏入营销职场的年轻人来说，不管是受到乔吉拉德的激励还是自身固有的理想驱动，涉入之初，要对行业有着清醒的认识。营销行业和任何行业一样：一般重业绩和结果，所以显得有些宽进严出的，升级和升华自己也并非易事的。既充满艰辛挑战，而且成功概率也不是很高，同时管理者少，执行者众。这就需要我们要比其他人付出更多的努力，这样你才能和芸芸平淡之辈拉开距离和档次。

　 同时我更应该规划好自己的职业生涯，既要低头拉车又要抬头看路。不然容易在日复一日的销售生活中迷失了方向，当年的理想变得犹如海市蜃楼，空留老来醒悟时悔恨的论据资料。要根据自己对未来的追求和目标，把自己的职业生涯详细的分成几个职业生涯子阶段，把每个子阶段的目标和自己现实的工作紧密结合起来，这样每个目标都围绕着核心的职业锚而展开工作，每一阶段目标的实现都是向最终的目标靠近了一大步，这样未来的梦就不是臆想的空中楼阁，一切尽在掌握中，路真正的在自己脚下！

　 在进行自我规划之前要真正的做好自我认知和定位，明晰好自己的优势和劣势，发挥长处规避短处，这样才能不会出现上错车的尴尬局面。明确了自己能做什么，不能做什么，洞悉了自己的发展方向、职业目标是什么。只有这样，才能真正地有所不为有所为，才能选择适合自身能力的岗位以及适合自己发展的企业。在服务企业、胜任工作的同时提高自己，朝着职业目标一步步逼近。认识自我是规划自我的前提和基础，规划自我是认识自我的飞跃和提升。认识自我之后，就要把自己与企业进行无缝对接，找到工作的方向和方法，在此基础上进行职业规划，才能够真正找到适合自己的舞台和空间，才会专业专注、越做越顺，跋涉者的脚步才能把远方的烛光变成下榻的茅草屋。
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　 业务员：初级职业积累期

踏入营销行业大都是有一定学历的大中专毕业生，带着憧憬和梦想从基层业务代表开始工作的。根据进入平台的不同，这个阶段的业务代表都能得到较为正规的素质培训和业务训练，并能在实际的工作中去加以运用和验证。这个阶段如果能在管理规范的公司，往往积累的更多更深，基本功更为扎实。这期间企业往往最为认可那些工作认真扎实、不耍滑头、勤于学习、善于思考、面对培训态度端正的业务人员。而对那些缺乏耐心、急功近利、心情浮躁的业务人员则不予看好，也是其重点改善的对象。

　　努力工作之余，一般来讲我们至少需要在基层的业务岗位上不倦的耕耘一年以上，熟悉了企业的核心理念、工作制度和流程，以及淡旺季的差异等等。这时也需要我们熟练掌握公司培训的内容，并有针对性的自主学习一些相关的营销管理知识，去消化公司以点带面的领路式的培训内容，举一反三，活学活用。同时可在表单体系，业务流程、客户管理、促销方案等等方面多向分公司或总公司提出合理化的建议，在自主业务空间里围绕公司销量、利润、市场持久等最大化的发挥自己的才能，并适时的予以总结和提炼，日经一事，比长一智，这样就会为未来的发展打下坚实的基础。

做到了上述的业务水准，那么就不仅仅是一个优秀的业务人员了，已经具备了分公司督导的素质要求了。

　　小张总是庆幸自己进入了一家很系统正规的外资企业，从线路预售、产品陈列、成功心态等等基础的教育培训和实战技能都是那时所汲取的。关于营销的深刻甚至铭心的感受，这段的体验是最鲜明的，例会、总结、促销、铺市、分销、开户、陈列、窜货、销量，指标……每一个因子都让他感触颇深，面对指标的层层压力，他常常感慨销售不是人干的活，真累！但他坚信只要他努力工作这一切会很快改变的，他会很快得到提升的。因此他能保持一个较好的心态去工作，兢兢业业，任劳任怨，十分配合领导的工作，常常提出一些改进工作和管理客户的建议被分公司经理采纳，他精心准备的促销每次效果都比其他同事执行的好。果然刚到工作一整年，他就被提升为业务督导，工资几乎翻了一翻，小张欣喜的几乎落泪。

　业务督导：中级职业积累期

业务督导日常工作还是围绕基层的销售工作展开的，只不过视角有些不同罢了。由原来的局部的执行和落实分解销售工作，变成整个区域团队销售工作的督促检查和指导培训。所以这个阶段对职业人后续发展至关重要，很多人到了这个位置，一旦公司管理松懈或者销量压力不大，再远离公司总部的监督，往往变得悠哉休闲起来，远大理想都被惰性和恶习所吞噬了。

　 这个阶段，成为督导既不能沾沾自喜以管理者自居，更不能妄自菲薄漠视自己。要认真贯彻、严格落实公司的团队管理政策，提高团队的执行力，努力建立高的营销团队，并在执行中不断提炼更科学更务实的管理方法，为思维的高度提供市场的基础信息。作为初级的管理者，要逐渐学会一些职场的潜规则，善于处理人际关系，否则督导的职位很容易因为执行的松懈而被公司淘汰，更容易执行无方法导致人际爆炸而失去发展空间。当然很多公司不设督导职位，一旦你能力达到可以直接升为业务主任，那就是幸运的了，但你要看看你服务公司的前景了。作为督导需要有不断的接受消化培训和自我学习的能力，更要孜孜不倦的自学一些营销行业的知识，建议每月读一本营销杂志、看两本专业书、浏览三个营销网站，这就是营销学习新流行的“一二三”法则。只有这样你才能不断的提高职业素养和专业知识，提高管理的智商和情商，为进入更高的层次做好充分的准备，一般这个职位大约需要一年左右即可洞悉管理的所需的经验积累。

　 小张在督导的行业里初始并不是很适应，很多原来的同事让他在管理分寸上难以把握，于是他申请调到了另一个分公司。这样虽然少了一种挑战和积累经验的途径，但却为其职场发展上起到了两点间直线最短的捷径效果。在新的分公司里，小张严格落实公司的表单体系，加强过程管理，把自己做业务的感同身受和协同拜访结合起来，并利用一些雨休等时间和团队一起学习管理知识，学习和研磨康师傅、可乐等大公司的销售体系和营销手册，并加以改进，为己所用。他没有好高骛远的和团队学习深奥难懂的营销理论，而是务实的学习一些容易理解、好消化的知识和技能，既贴合实际又能立竿见影的为业绩的完成发挥直接的促进作用。业绩的不断超额，让小张多次获得公司的嘉奖和高层的认可。

　 销售主任（区域经理）：职业初级管理期

出色的督导升华后就是销售主任了，这是很多外企的营销人力体系内容之一。有的企业销售主任只比督导高半级，但管理内容是不可同日而语的。销售主任在有的企业是和区域经理一个性质的，而有的区域经理要求更高些，权限设置也更精细些。一般一个销售主任或区域经理往往管理一个营销团队或者一个城市的销售任务，一般有自己独立的办公场所、独自的运营系统、物流系统、促销资源等等，区域经理或主任要完全对区域的营销指标负责任，并对分公司的全部工作质量负责。

　 这个层次要求区域经理不但能将公司的培训体系熟捻于心之外，更应该能有理论和实战结合的能力。学会激励和管理团队，学会分解营销指标和费用预算，能将分解的具体工作落实的日常的动作分解之中，这样才能在完成营销团队基本职责的基础上，团队和自身都能有所提高和完善。同时要求区域经理具备和公司各部门、高层和大区经理的良好沟通，形成和谐的良性的人际关系，为进一步的发展创造条件。

　 还说小张吧，由于平时工作做的有声有色，团队建设也十分卓有成效。因此在一次公司出现职位空缺时，破格的提拔了他成为一个人口３００万城市的区域经理，其实按照公司规定他应该在一个人口不高于１００万小城市做一年以上的销售主任的。明晰这些，小张感觉压力很大，同时也觉得人在职场，真的是付出就有回报，最无用和无能的表现就是发牢骚。

　大区经理：职业中级管理期
　 从区域经理到大区经理的过渡，是真正的营销管理之质的飞跃了。不仅仅是区域的扩大和权利资源的空间增多，更多表现的是管理思维的成型和管理方法的成熟，在公司整体营销的比重和分量也在加重，因此大区经理是公司销售的真正的中坚力量和管理者。这个阶段如果能充分发挥公司提供的平台和资源，不断学习和精于思考，加强和社会营销资源的互动和联合汲取，那么未来就可能有望成为营销总监，反之可能职业生涯遇到天花板，不是被市场无情淘汰就是作为封疆大吏悠然度日。

　 由于小张在销售工作之余，一直十分重视团队的素质和学习氛围的培养，带领团队学习科特勒的营销知识，熟悉定位的理论，利用团队建设费购置图书，让员工充分学习，公司有差额培训机会（就是选派优秀业务员的培训），他总是努力的争取名额。因此下属陆续被公司提拔成督导和主任，在他进入这个公司第四年的职业历程上，他被提升为公司华北区的大区经理。回眸看去，当年和他一起加入公司，还有十几号人马还在做业代呢，耳边不时听到他们抱怨的电话。

销售总监：职业高级管理期

　 作为公司的核心龙头营销部门的领导者，营销金字塔顶尖翘楚－销售总监无疑是公司瞩目的明星，承担一个企业的兴衰的生命线和枢纽，是企业的营销战略的制定者和产品开发的参与决策者，但所承担的压力也是前低级别的管理者所无法参比的。

作为一个销售总监，不但要具备领导者的高屋建瓴的战略眼光，还要有制定
　 让我们继续关注小张，他在原来公司的大区职位上继续工作了２年之后，感觉公司正规有序之余，难以在短时间内提供新的晋升空间，这让进取心十足、爱好学习的小张心生去意。正巧这时有公司频频伸出橄榄枝，于是很快达成共识，于是小张去了一家民营企业荣膺销售总监，达到了小张多年的奋斗夙愿和目标。

　从业务员到销售总监，让我们尝试总结一条成功的之路：

每个人头顶都有一片天，不同的人有不同的道，不同的人有不同的路。但有一点是肯定的，全力以赴的人一定走在尽力而为的人前面，机遇一定垂青那些珍惜和有准备的人！为此我把从业务员通向销售总监的“路”边写满了成功的途径和口诀，一共四块，每块八个字：“激情永驻，永不倦怠；扎实工作，搞好人际；勤奋学习、精于思考；善于总结，良禽择木”。至于走完这条路需要多久，因人而异了，因为每个的人的速度是不一样的！让你的速度快起来，越快你越接近成功！伴随这其中的只有四个字：学习、奋斗，停止了学习和奋斗，那你的职场生涯就正式告罄收尾了，这路有多长，奋斗和学习的历程就要多久，伴随的爱和激情就得有多充沛和热烈！

Answer 4

　　本人虽然不是做什么大业务，大销售的，但自己从来没恐惧过和陌生人接触，以及和陌生人怎么说“第一句话”而感到为难过，做销售或者说业务的人，必须作的到金钟罩，铁皮脸，就算遇到美女也不能慌的六神无主，就算你要约见的客户是芙蓉姐姐，而你中午吃的是海鲜，也不能吐！那么好，现在我就铁皮脸一次，把我从事销售N年中的一段小故事拿出来炫耀炫耀，供大家参考，希望大家能从中找到灵感，以及一点启示。

　　04年的时候我在一家小家电专卖店任销售经理，我所在的这家店坐落在一家大型商场的三楼，距离最近的电梯口也有七.八十米远，而在这不足百米的距离内就有3家同是经营小家电类产品的商家，所以怎么样才能打动顾客的心，留住顾客，进而达成交易，才是销售的重中之重。

　　一次，有位顾客看中了一款标价为1988元的产品，而在经过前几家店的轮番讲解和介绍，顾客对所要购买产品的价格.性能心中早有了明细账，之所以迟迟不肯购买，多是因为价格上不满意，眼看顾客有了要走的意思，便急忙对他说：“先生，您先坐下，价格不是问题，见我门有了缓和的余地顾客便坐下来了。先生其实我门所给您开出的价格已经是经过打折的了，已经是最低价格了，您先别急，您不妨听我给您算一下，您看，这款产品的最低使用寿命为8年，而您几乎每天都会使用到这款产品，我门用1988除以8在除上365等于0.68，这就意味着您每天只需要花费不到一块钱就可以用到这么好的产品，您看这不是很值得的事情吗？？而且我门的售后服务也是很完善的。”也许是他觉得我说的有一定的道理把，最终还是以1988元的价格买走了这款产品。

　　由于我所在的店距离电梯口有很远的一段距离，很多顾客还未走到这里就已经决定了购买意向，这让我们大伤脑筋，也曾尝试过在电梯口处设促销人员来做宣传，但效果不是很好，不但顾客很反感，而且还险些被商场开了罚单，一次和同事散步，偶然的机会看到人行道上的“盲路”受到不小的启发，当时就在想，能不能在从电梯口到我门店的这段路上铺设上点什么东西，而把顾客引到店里来呢？后来经过朋友的帮忙，我门在文具店里买来了用不干胶贴作成的数字和英文字母，在经过商场同意的情况下我门从电梯口贴起，一直延伸到店门口，而在接下来的日子里，走到店门口的人多了，进来询问购买产品的人也增加了。其实这个道理很简单，只不过是利用了人们的好奇心理而已，试想想，您是顾客当您站在电梯口的时候看到这么一串奇奇怪怪的东西，又是数字又是字母的难道您就不好奇它通到哪里吗？？

Answer 5

1.开朗的性格，愿意与人沟通，有耐心，细致周到，善于倾听，能站在客户的立场上，用客户的眼光来看问题 2.工作作风严谨，优秀的SALES从不懒散和拖拉，善于制订详细的周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣的予以执行 3.信心和抗挫折能力强，百折不挠，坚持到底是SALES 的精神准则，优秀的SALES 往往对自己和所销售的产品深信不疑 4.建立和维护关系的能力，他们是顾客的顾问能敏锐的把握顾客的需求，关心怎样才能帮顾客的忙，是解决客户问题的能手发与客户发展关系的行家 5.良好的沟通能力，进货谈判，促销谈判，价格制订和维护；向领导汇报工作，申请促销；SALES的工作时刻离不开沟通 6.良好的SALES还必须具备敏捷缜密的思维体系，良好的谈判运筹能力和快速反应和答疑能力 7.过硬的书面表达能力和表单设计功底 8.善于学习，善于总结。掌握丰富的营销知识体系