如何做好一个销售员
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给你一点建议：
销售冠军:协助顾客美梦成真才是最好的销售.平时多积累客户,让客户帮助你拉客户.
掌握顾客的抉择模式:要在比较短的时间内,判断顾客需要什么.最能吸引顾客的地方是什么地方.分析顾客最想从我们这里得到的是什么服务.是服务质量还是价格?
顾客的抉择模式有三种
1、不只是想买需要的东西，是想买想要的东西。
要为长久的生存着想，不能只为业绩。
2、顾客在想我们的服务会对他有什么好处？可以回答：我们推荐的服务可以满足你的需求，而且可以有额外的好处。
3、找出客房的激励按钮。每个人都有对事物触动的地方，让他心里面有震动的地方，要始终站在顾客的角度来思考问题，认为客户所认同的东西是最好的。
七个要点：
1、 布局：给客户的第一印象是关键，要让他觉得你沉稳，做事让他感觉放心，人和人坐在一起的最佳角度是45度，让客户感觉很亲近
2、 掌控：要学会如何掌控这个氛围，让这个良好的谈话氛围继续的维持下去。
3、 剧本：和客户交流就要像剧本一样，脱口而出，让客户对你的感觉就是很专业性的。我们要对自己的公司和业务了如指掌。
4、 承诺：我们要学会从客户口中得到承诺例如：在任何一个机房放满五台机器就可以优惠2000块钱，请问你打算什么时候放第六台？对方也许会回答：我还不确定什么时候，先放一台再说吧。也可以问：你打算做什么样的规模？ 接电话的时候千万要注意技巧。
5、 热情：要看到客户就像看到了一百万在向我们招手。
6、 真诚：感觉大于事实，客人买的是一种感觉
7、 成交：过程导致结果。
赚钱必须懂人性，销售就是有效的沟通，解决顾客的问题才是关键，不断的完善销售剧本，销售是一个不断的事情。客户是用情绪去买东西，用理性去支撑他这个意念。
我们的销售目标：一个月的销售成绩是一个动力
我们的销售目的；帮助顾客美梦成真
和顾客交谈的五个工具：
1、 点头确认法：在和顾客交谈时，讲到要点的时候一定要点头，
2、 打电话：跟客户聊天之后一定要给客户打电话
3、 发问策略：第一，说服不是用说的，是靠问的
4、 赢了争吵，输了生意
5、 诱导：通过有效的发问，取得客户不断的承诺，诱导他不断靠近。
让客户参与的活动
1、 给客户最容易回答的问题
2、 不断取得承诺
3、 对最后的成交有帮助的话题
4、 成交敲定语
5、 把产品的特色制作成问句
倾听策略
1、 倾听的好处：提供清楚的互动，使状况变少，它能听到可能带来订单的线索
2、 先搞清楚客户想要的是什么，最好的倾听者有五个要点，持续有效的学习是最好的财富。
3、 和客户对视的时候要有良好的接触，注意力放到对方的鼻梁骨处，要说他们最喜欢听的话，尽量说他们的语言，了解他们说话的语言。
4、 释放顾客的记忆与想象力，让顾客觉得从你的语言中获益良多
重播法
1、在与客户谈话中断之后或谈话过程中，重播对方最后几个字
2、重诉销售：将重点重复三次，平时要多锻炼。
3、成交法则：成交前要有成交法则，把重要的事重复
5、 重播法则：下次会面的一开始重播法则，上次做的什么，拉近距离
销售法则三个字：“我了解”
三个耳朵：听对方正在讲什么；听对方没有讲的，但对他很重要的；听对方不知道要讲的，但对对方很重要的。
表达法，包括7点
购买——拥有
资金——服务费
价钱——投资金额
订金——初期投资金额
签名——确认
合约——同意书
问题——想法
改变文字就能改变对方的感受
轻松成交的黄金系统
1、 省核客户的需求，省核客户需求的关键：现有产品；过去抉择因素；对未来的期望值；现有的困扰点；谁是最后抉择者
2、 顾客有没有托管过，有没有使用过，他当时决定的因素，客户购买价格的思维只有一种，惯性思维，他希望的是什么，客户他到底希望我们能够做到一个什么样的程度，才是他所希望的
3、 做好接待客户的流程：什么原因造成客户从别处到我们这里来；是不是对方以前的服务商有什么缺陷，从而造成摆脱服务的关键
4、 这个成交谁才是最后抉择者，个人还是企业，是否能做主，销售是对顾客提要求，除了你，是否还有人对这个成交有影响的人物
销售高手总是去结交有影响的人物
最成功的销售是最聪明和最勤快的人
决定顾客做出决定的五大思维
1、 这个人值得信赖吗
2、 这对我有什么好处
3、 这个产品有什么不一样
4、 别人会怎么想
销售冠军:协助顾客美梦成真才是最好的销售.平时多积累客户,让客户帮助你拉客户.
掌握顾客的抉择模式:要在比较短的时间内,判断顾客需要什么.最能吸引顾客的地方是什么地方.分析顾客最想从我们这里得到的是什么服务.是服务质量还是价格?
顾客的抉择模式有三种
1、不只是想买需要的东西，是想买想要的东西。
要为长久的生存着想，不能只为业绩。
2、顾客在想我们的服务会对他有什么好处？可以回答：我们推荐的服务可以满足你的需求，而且可以有额外的好处。
3、找出客房的激励按钮。每个人都有对事物触动的地方，让他心里面有震动的地方，要始终站在顾客的角度来思考问题，认为客户所认同的东西是最好的。
七个要点：
1、 布局：给客户的第一印象是关键，要让他觉得你沉稳，做事让他感觉放心，人和人坐在一起的最佳角度是45度，让客户感觉很亲近
2、 掌控：要学会如何掌控这个氛围，让这个良好的谈话氛围继续的维持下去。
3、 剧本：和客户交流就要像剧本一样，脱口而出，让客户对你的感觉就是很专业性的。我们要对自己的公司和业务了如指掌。
4、 承诺：我们要学会从客户口中得到承诺例如：在任何一个机房放满五台机器就可以优惠2000块钱，请问你打算什么时候放第六台？对方也许会回答：我还不确定什么时候，先放一台再说吧。也可以问：你打算做什么样的规模？ 接电话的时候千万要注意技巧。
5、 热情：要看到客户就像看到了一百万在向我们招手。
6、 真诚：感觉大于事实，客人买的是一种感觉
7、 成交：过程导致结果。
赚钱必须懂人性，销售就是有效的沟通，解决顾客的问题才是关键，不断的完善销售剧本，销售是一个不断的事情。客户是用情绪去买东西，用理性去支撑他这个意念。
我们的销售目标：一个月的销售成绩是一个动力
我们的销售目的；帮助顾客美梦成真
和顾客交谈的五个工具：
1、 点头确认法：在和顾客交谈时，讲到要点的时候一定要点头，
2、 打电话：跟客户聊天之后一定要给客户打电话
3、 发问策略：第一，说服不是用说的，是靠问的
4、 赢了争吵，输了生意
5、 诱导：通过有效的发问，取得客户不断的承诺，诱导他不断靠近。
让客户参与的活动
1、 给客户最容易回答的问题
2、 不断取得承诺
3、 对最后的成交有帮助的话题
4、 成交敲定语
5、 把产品的特色制作成问句
倾听策略
1、 倾听的好处：提供清楚的互动，使状况变少，它能听到可能带来订单的线索
2、 先搞清楚客户想要的是什么，最好的倾听者有五个要点，持续有效的学习是最好的财富。
3、 和客户对视的时候要有良好的接触，注意力放到对方的鼻梁骨处，要说他们最喜欢听的话，尽量说他们的语言，了解他们说话的语言。
4、 释放顾客的记忆与想象力，让顾客觉得从你的语言中获益良多
重播法
1、在与客户谈话中断之后或谈话过程中，重播对方最后几个字
2、重诉销售：将重点重复三次，平时要多锻炼。
3、成交法则：成交前要有成交法则，把重要的事重复
5、 重播法则：下次会面的一开始重播法则，上次做的什么，拉近距离
销售法则三个字：“我了解”
三个耳朵：听对方正在讲什么；听对方没有讲的，但对他很重要的；听对方不知道要讲的，但对对方很重要的。
表达法，包括7点
购买——拥有
资金——服务费
价钱——投资金额
订金——初期投资金额
签名——确认
合约——同意书
问题——想法
改变文字就能改变对方的感受
轻松成交的黄金系统
1、 省核客户的需求，省核客户需求的关键：现有产品；过去抉择因素；对未来的期望值；现有的困扰点；谁是最后抉择者
2、 顾客有没有托管过，有没有使用过，他当时决定的因素，客户购买价格的思维只有一种，惯性思维，他希望的是什么，客户他到底希望我们能够做到一个什么样的程度，才是他所希望的
3、 做好接待客户的流程：什么原因造成客户从别处到我们这里来；是不是对方以前的服务商有什么缺陷，从而造成摆脱服务的关键
4、 这个成交谁才是最后抉择者，个人还是企业，是否能做主，销售是对顾客提要求，除了你，是否还有人对这个成交有影响的人物
销售高手总是去结交有影响的人物
最成功的销售是最聪明和最勤快的人
决定顾客做出决定的五大思维
1、 这个人值得信赖吗
2、 这对我有什么好处
3、 这个产品有什么不一样
4、 别人会怎么想
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1、 每天起床，洗漱的时候，背诵十大成功信念一次。
2、 吃早饭的时候，把今日的计划在脑子里过一遍，明确自己今天的主要工作。
3、 出门前，面对镜子，大声说一句：“我是最棒的”或“我是最伟大的推销员”或“我一定能成功”。然后，扬一下拳头，潇洒出门。
4、出门见到第一个人，对他真诚地说“早上好！”
5、出门见到第二个人，对他真诚地微笑，再打一个招呼。
6、出门见到的第一个要打交道的人——无论是出租车司机还是自己的同事还是自己的客户——首先赞美他30秒钟，不要期待回报。
7、只要有时间，就看看自己的计划手册——你可以把当日的计划做成一张小纸条，放在随身的口袋里。
8、先做当日最有希望成功的事情。享受一下成功的乐趣。
9、为今日第一次的成功，在心里呐喊：太棒了，这么容易就成功了！
10、为今日第一次的不成功，在心里说：原来这样做不好，我知道了，下次一定会改进！
11、对你微笑的人，还报一个微笑，外加一个问候语。
12、对你冷冰冰的人，多几个微笑，把腰板挺得更直一些。
13、最成功的销售，10分钟内搞定。超过30分钟，生意很难做成。
14、去约见大客户，等待小客户来。
15、大客户重在服务，小客户重在质量。
16、谈话之前，要知道对方想要什么。
17、只谈客户关心的问题。客户不问，不要添枝加叶。
18、谈话多听客户说，做一个好的倾听者。
19、如果谈话不成，一定问一下“真正的原因是什么”，请求对方帮助自己改进工作。 回头好好总结。
20、谈业务之前先谈认同度——对方最认可的是什么，就先谈什么。
21、提前知道对方认可什么，并精心准备谈话。
22、认同度不要海阔天空，随时准备拉近业务内容。
23、有些客户需要3年努力才能成功。那就不要太着急谈生意。
24、抓住群体里“有最大认同度的人”，他就是“有核心影响力的人”，他往往能促进你的业务延伸。比如家庭的当家人，企业的大老板，部门的“万金油”，行会的老大等等。
25、你80%的业务收入一定来自你20%的客户。
26、用80%的精力服务好那20%的客户。
27、客户成交，是生意的真正开始，而绝对不是结束。
28、你的客户群越大，你的价值就越高。
29、保持与你的客户的沟通，在他重要的日子或时期，送点礼品或去看望他。切记，礼品不要贵重，只代表心意。
30、每年至少给自己的客户和潜在客户发一份贺卡。
31、每年至少给自己的朋友打一个电话。
32、每个月跟自己的父母沟通一次，汇报自己的进展，了解他们的近况，表示你的关心，最少三个月给他们寄点钱或礼品，争取一年多回家看他们几次。对父母感恩，就会对客户尊重。
33、你的最大业务量来自你最熟悉的区域。
34、你生活的周边5公里区域，应该成为你的势力范围。把它当成一个大村庄，挨家挨户去拜访。成功1%，就可以安稳生活一辈子。
35、让你的客户帮你推销，如果你的产品是最好的。
36、自己的名片是特制的。写上一句让人看了会感到的话。那样，会很容易获得他人的认同。
37、自己的贺卡是特制的，手写的签名是唯一的。那就是你的文化形式。
38、吃饭固定几个地方，成为那里的常客。与服务生和饭店经理都搞好关系。他们是你的潜在客户。他们会为你增加认同度。
39、见什么人说什么话。
40、高帽子不要戴在马屁股上。赞美要适当。
41、资料呈递，随时解释。不要只邮寄资料给对方。节省他的时间。
42、客户并不懂，你才是专家。要有专家的样子。
43、谈完话，带走你的资料。
44、有钱人不是你的客户，能消费的人才是你的顾客。别光看人有钱没钱，有钱的吝啬者不如钱少的慷慨者。
45、有些人大咧咧，那是最大的潜在客户群。
46、目标明确化，指标数量化，随时跟随计划。
47、越成功，你的机会越多。把你的成功写在脸上，把你的荣誉写在名片上。把你的成功印成小册子。
48、在公司做事，为公司尽心，永远不挖墙角，永远不破坏公司在客户中的形象。有公司，才有你的生存。
49、成功时，多一份感恩之心。把自己的成功归于别人，不需要你支付金钱，只需要你一份真挚的感情。你的支持者将越来越多。
50、陌生拜访（调查），带点礼物。礼物不贵重，却可以获得宝贵的信息。
51、见人之前先约定，只谈10分钟。尊重他人也尊重自己的时间。
52、热爱产品，关心公司，你爱企业，客户爱你。
53、生意就是生意，不要夹杂感情色彩。因为生意是认同度的交换，是一个愿意买，一个愿意卖的。不要说自己给对方优惠就要求取得回报。把感情与生意搀杂，你将失去朋友，也将失去客户。
54、生意谈成前，争取让他连续说7个“是”或“对”。最后一个问题是：那我们现在该签约了吧？对方会习惯性地说：是
55、模仿他，你就是他。他不会拒绝自己，而会认同自己。
56、你的客户，只是你喜欢的人。如果你不喜欢一个人，不要期望把他发展成客户，否则，遗患无穷。
57、永远不与人争论。即使他是错的，那你原谅他吧。争论是生意场最失败的招数。
58、永远不贬低竞争对手。尊重你的对手，客户才会尊重你。
59、不与同行成仇敌，而成朋友。大家都好，市场才大，市场大了，大家更好。
60、你的产品一定有最优异的地方，找出来，突出它，最多突出3条优点。不要介绍100种优点，对方会连那三条也忘记的。
61、多参与成功人士的聚会。模仿他们的言行，学习他们的思维，然后在销售中使用。
62、多参加博览会、展览会和其他大型商务会议，那是你获得客户资料的好机会。
63、要有自己的业务专长。公司产品上千种，你应该突出几种，成为精英，这就是你的文化。
64、每个月有计划，每年有规划，所有目标都数量化。把数字简化，铭刻在心，时刻对照检查。
65、达到目标要奖励，诺言落空要惩罚。
66、每天工作完毕要写日记，总结一日得与失，做好新计划。
67、身体是本钱，养成良好的作息习惯很重要。
68、睡觉之前想一下全天的工作和明日的计划。
69、睡觉前的最后一个想法是：我今天如此优秀，真是一个天才！
70、早晨起床的第一个表情是微笑。` ``
2、 吃早饭的时候，把今日的计划在脑子里过一遍，明确自己今天的主要工作。
3、 出门前，面对镜子，大声说一句：“我是最棒的”或“我是最伟大的推销员”或“我一定能成功”。然后，扬一下拳头，潇洒出门。
4、出门见到第一个人，对他真诚地说“早上好！”
5、出门见到第二个人，对他真诚地微笑，再打一个招呼。
6、出门见到的第一个要打交道的人——无论是出租车司机还是自己的同事还是自己的客户——首先赞美他30秒钟，不要期待回报。
7、只要有时间，就看看自己的计划手册——你可以把当日的计划做成一张小纸条，放在随身的口袋里。
8、先做当日最有希望成功的事情。享受一下成功的乐趣。
9、为今日第一次的成功，在心里呐喊：太棒了，这么容易就成功了！
10、为今日第一次的不成功，在心里说：原来这样做不好，我知道了，下次一定会改进！
11、对你微笑的人，还报一个微笑，外加一个问候语。
12、对你冷冰冰的人，多几个微笑，把腰板挺得更直一些。
13、最成功的销售，10分钟内搞定。超过30分钟，生意很难做成。
14、去约见大客户，等待小客户来。
15、大客户重在服务，小客户重在质量。
16、谈话之前，要知道对方想要什么。
17、只谈客户关心的问题。客户不问，不要添枝加叶。
18、谈话多听客户说，做一个好的倾听者。
19、如果谈话不成，一定问一下“真正的原因是什么”，请求对方帮助自己改进工作。 回头好好总结。
20、谈业务之前先谈认同度——对方最认可的是什么，就先谈什么。
21、提前知道对方认可什么，并精心准备谈话。
22、认同度不要海阔天空，随时准备拉近业务内容。
23、有些客户需要3年努力才能成功。那就不要太着急谈生意。
24、抓住群体里“有最大认同度的人”，他就是“有核心影响力的人”，他往往能促进你的业务延伸。比如家庭的当家人，企业的大老板，部门的“万金油”，行会的老大等等。
25、你80%的业务收入一定来自你20%的客户。
26、用80%的精力服务好那20%的客户。
27、客户成交，是生意的真正开始，而绝对不是结束。
28、你的客户群越大，你的价值就越高。
29、保持与你的客户的沟通，在他重要的日子或时期，送点礼品或去看望他。切记，礼品不要贵重，只代表心意。
30、每年至少给自己的客户和潜在客户发一份贺卡。
31、每年至少给自己的朋友打一个电话。
32、每个月跟自己的父母沟通一次，汇报自己的进展，了解他们的近况，表示你的关心，最少三个月给他们寄点钱或礼品，争取一年多回家看他们几次。对父母感恩，就会对客户尊重。
33、你的最大业务量来自你最熟悉的区域。
34、你生活的周边5公里区域，应该成为你的势力范围。把它当成一个大村庄，挨家挨户去拜访。成功1%，就可以安稳生活一辈子。
35、让你的客户帮你推销，如果你的产品是最好的。
36、自己的名片是特制的。写上一句让人看了会感到的话。那样，会很容易获得他人的认同。
37、自己的贺卡是特制的，手写的签名是唯一的。那就是你的文化形式。
38、吃饭固定几个地方，成为那里的常客。与服务生和饭店经理都搞好关系。他们是你的潜在客户。他们会为你增加认同度。
39、见什么人说什么话。
40、高帽子不要戴在马屁股上。赞美要适当。
41、资料呈递，随时解释。不要只邮寄资料给对方。节省他的时间。
42、客户并不懂，你才是专家。要有专家的样子。
43、谈完话，带走你的资料。
44、有钱人不是你的客户，能消费的人才是你的顾客。别光看人有钱没钱，有钱的吝啬者不如钱少的慷慨者。
45、有些人大咧咧，那是最大的潜在客户群。
46、目标明确化，指标数量化，随时跟随计划。
47、越成功，你的机会越多。把你的成功写在脸上，把你的荣誉写在名片上。把你的成功印成小册子。
48、在公司做事，为公司尽心，永远不挖墙角，永远不破坏公司在客户中的形象。有公司，才有你的生存。
49、成功时，多一份感恩之心。把自己的成功归于别人，不需要你支付金钱，只需要你一份真挚的感情。你的支持者将越来越多。
50、陌生拜访（调查），带点礼物。礼物不贵重，却可以获得宝贵的信息。
51、见人之前先约定，只谈10分钟。尊重他人也尊重自己的时间。
52、热爱产品，关心公司，你爱企业，客户爱你。
53、生意就是生意，不要夹杂感情色彩。因为生意是认同度的交换，是一个愿意买，一个愿意卖的。不要说自己给对方优惠就要求取得回报。把感情与生意搀杂，你将失去朋友，也将失去客户。
54、生意谈成前，争取让他连续说7个“是”或“对”。最后一个问题是：那我们现在该签约了吧？对方会习惯性地说：是
55、模仿他，你就是他。他不会拒绝自己，而会认同自己。
56、你的客户，只是你喜欢的人。如果你不喜欢一个人，不要期望把他发展成客户，否则，遗患无穷。
57、永远不与人争论。即使他是错的，那你原谅他吧。争论是生意场最失败的招数。
58、永远不贬低竞争对手。尊重你的对手，客户才会尊重你。
59、不与同行成仇敌，而成朋友。大家都好，市场才大，市场大了，大家更好。
60、你的产品一定有最优异的地方，找出来，突出它，最多突出3条优点。不要介绍100种优点，对方会连那三条也忘记的。
61、多参与成功人士的聚会。模仿他们的言行，学习他们的思维，然后在销售中使用。
62、多参加博览会、展览会和其他大型商务会议，那是你获得客户资料的好机会。
63、要有自己的业务专长。公司产品上千种，你应该突出几种，成为精英，这就是你的文化。
64、每个月有计划，每年有规划，所有目标都数量化。把数字简化，铭刻在心，时刻对照检查。
65、达到目标要奖励，诺言落空要惩罚。
66、每天工作完毕要写日记，总结一日得与失，做好新计划。
67、身体是本钱，养成良好的作息习惯很重要。
68、睡觉之前想一下全天的工作和明日的计划。
69、睡觉前的最后一个想法是：我今天如此优秀，真是一个天才！
70、早晨起床的第一个表情是微笑。` ``
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一、什么是推销？客户：发现需求 满足需求（初级） 创造需求 满足需求（高级）二、需求：（一）、生理需求 （二）、安全需求 （三）、尊重的需求 （四）、社交的需求 （五）、求知的需求 （六）、美的追求（追求美是人类最伟大的情操）（七）、自我实现三、推销什么：文化 宗旨 理念 精神四、爱达方式：（一）、注意力 （二）、兴趣 （三）、渴望（四）、成交 （五）、售后服务五、十会：（一）、会微笑 （二）、会点头 （三）、会握手 （四）、会鼓掌 （五）、会回答 （六）、会赞美 （七）、会关爱 （八）、会道歉 （九）、会造势 （十）、会沟通六、黄金法则（A、B、C） 借助A（领导、同事、朋友、老顾客） 顾客B 我C七、营销人员的缺点（一）、开板以自我为主（讲公司、讲产品、讲自己）（二）、不会聆听（说服客户不是说赢，赢了口头输了市场）（三）、坚持力度不够 （四）、为人不实在八、通常客户的特点 （一）、不认可：先接受客户意见，听其把话说完，从中找出客户的需求所在，同时阐述我们的优势及客户不知道的东西 （二）、有意向：第一时间“攻单” （三）、难缠（拒绝）：找其它话题引导，销售的方式是多种多样的，客户的需求敢是多种的，找机会接触。 （四）、外行介入（不懂装懂）：用电话造声势，名片造架式，暂时性冷落，话题由客户展开。 （五）、不确定（态度）：我们来帮助他拿主意，用二择一方式 （六）、对自己没信心：我们要学会讲故事，讲自己的经历，讲别人成功的故事，同时要给其加油鼓劲。九、感情攻关 （一）、分析他人嗜好，有针对性交往 （二）、打招呼方式不断变化 （三）、主人不在时多与其家人沟通，人都有善良的一面，可以介绍他的朋友给我们，从而也可以了解其内在的东西。 （四）、讲诚信，比如八点见，连续三次如实到给人信任感。 （五）、雷厉风行，干净利落，让人家重视你，给对方留下好的印象，让别人记住你 （六）、给人感觉开心，不设防，表现出亲和力 （七）、给人提忠告（如：不吸烟、少喝酒） （八）、当成一家人交往 （九）、发一些温馨的短信息，这是谈判沟通之外的 （十）、女人之间聊生活常识增加感情 （十一）、建议对方钓鱼、打球，告诉他提高生活质量 （十二）、做一些身体力行的事，如做饭、做菜 （十三）、容入到他的生活圈 （十四）、创造出脱离谈判的生活气氛，共同创造一个新的生活气氛，共同创造一个共同的生活圈 （十五）、不断戴高帽，满足客户的虚容心 （十六）、找出感情共鸣点，比喻一个人在外乡，引起他的同情心（十七）、求人帮忙办小事，马上就有反馈，让人感觉讲究（十八）、直接送一些家乡特产（十九）、与其合影留念，增强纪念意义（二十）、爱是最伟大的，别人不会因为我们的廉价而施舍，但会因为我们的爱表示无法拒绝！
十、成交八个步骤
（一） 市场调查收集信息
（二） 确定目标
（三） 邀约
（四） 洽谈
（五） 明确合作条件
（六） 首期合作条件与合作模式达成共识
（七） 签单促成
（八） 回款
十一、拒绝处理
（一）、实际操作中产生拒绝的原因
1、客户本身
2、业务员本身
客户的原因处理需要处理 业务员的原因需要改善
拒绝的本质：
拒绝是客户的习惯性动作
拒绝可以了解客户的真正想法
处理拒绝问题是导入下一个推销环节的最好时间（二）、推销失败常见的原因：
1、 缺乏自我管理能力
2、 有结合自身特点来确定目标市场
3、 不注意个人形象与环境相抵触
4、 4、不懂得不胜枚举用提问来控制面谈，只顾自说自话
5、 还未敲定准主顾的购买点，就冒失地的推荐商品
6、 对商品没有信心
7、 知识面狭窄，谈话内容肤浅、枯燥
（三）促成的时机：
1、 选择安静的房间或将电视音量调小
2、 主动倒水或递烟
3、 膝盖打开，身体自然放松
4、 正面交谈，态度友善，有笑容
5、 翻看展示资料并提出疑问
6、 眼睛关注商品说明，手指轻搓下巴
7、 认真听你讲解点头认可
8、 深呼吸，做出要决定的样子
9、 拉拢椅子，身材体前倾
10、 反对意见，逐渐减少
11、 对你的敬业精神赞赏时
（四）促成的方法：
1、行动法 2、二择一法 3、利诱法 4、激将法
促成的公式=强烈的愿望+熟练的技术+良好的心态
促成的态度：
48%的销售人员在第一次促成受到挫折后退缩
25%的销售人员在第二次促成受到挫折后退却
12%的销售人员在第三次促成受到挫折后放弃
5%的销售人员在第四次促成受到挫折后放弃
1%的销售人员契而不舍：继续努力不断积累成功的经验，最终成为获胜者 一品人才：不木不纳不卑不亢，知识面丰富两套西装：着装得体，大方适应场合三杯酒量：能喝十杯但只饮三杯，做到不失态四桌麻将：点到即止，不要忘乎所以五方郊游：郊游广泛，读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数六出祁山：坚持力度强，虽受挫折不气馁七术打马：方案充足，几套打法，一种不行再换一种八口吹牛：来源于生活高于生活，语言要生动，有血有肉，但不可乱吹九分忍耐：遇事冷静，不武断，不盲目，不冲动，用脑子来说话十分努力：遇到不懂不会的要不求甚解，做事谦虚，低调做人，高调做事情人的眼：把我们每天接触面对的人都视为情人，好好爱惜对方，别人给你的态度永远取决于你自己侠客的剑：做事雷厉风行，不拖泥带水英雄的胆：大胆心细，敢于面对诗人的心：良好的心态，顺境时谈然处之，逆境是坦然处之
十、成交八个步骤
（一） 市场调查收集信息
（二） 确定目标
（三） 邀约
（四） 洽谈
（五） 明确合作条件
（六） 首期合作条件与合作模式达成共识
（七） 签单促成
（八） 回款
十一、拒绝处理
（一）、实际操作中产生拒绝的原因
1、客户本身
2、业务员本身
客户的原因处理需要处理 业务员的原因需要改善
拒绝的本质：
拒绝是客户的习惯性动作
拒绝可以了解客户的真正想法
处理拒绝问题是导入下一个推销环节的最好时间（二）、推销失败常见的原因：
1、 缺乏自我管理能力
2、 有结合自身特点来确定目标市场
3、 不注意个人形象与环境相抵触
4、 4、不懂得不胜枚举用提问来控制面谈，只顾自说自话
5、 还未敲定准主顾的购买点，就冒失地的推荐商品
6、 对商品没有信心
7、 知识面狭窄，谈话内容肤浅、枯燥
（三）促成的时机：
1、 选择安静的房间或将电视音量调小
2、 主动倒水或递烟
3、 膝盖打开，身体自然放松
4、 正面交谈，态度友善，有笑容
5、 翻看展示资料并提出疑问
6、 眼睛关注商品说明，手指轻搓下巴
7、 认真听你讲解点头认可
8、 深呼吸，做出要决定的样子
9、 拉拢椅子，身材体前倾
10、 反对意见，逐渐减少
11、 对你的敬业精神赞赏时
（四）促成的方法：
1、行动法 2、二择一法 3、利诱法 4、激将法
促成的公式=强烈的愿望+熟练的技术+良好的心态
促成的态度：
48%的销售人员在第一次促成受到挫折后退缩
25%的销售人员在第二次促成受到挫折后退却
12%的销售人员在第三次促成受到挫折后放弃
5%的销售人员在第四次促成受到挫折后放弃
1%的销售人员契而不舍：继续努力不断积累成功的经验，最终成为获胜者 一品人才：不木不纳不卑不亢，知识面丰富两套西装：着装得体，大方适应场合三杯酒量：能喝十杯但只饮三杯，做到不失态四桌麻将：点到即止，不要忘乎所以五方郊游：郊游广泛，读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数六出祁山：坚持力度强，虽受挫折不气馁七术打马：方案充足，几套打法，一种不行再换一种八口吹牛：来源于生活高于生活，语言要生动，有血有肉，但不可乱吹九分忍耐：遇事冷静，不武断，不盲目，不冲动，用脑子来说话十分努力：遇到不懂不会的要不求甚解，做事谦虚，低调做人，高调做事情人的眼：把我们每天接触面对的人都视为情人，好好爱惜对方，别人给你的态度永远取决于你自己侠客的剑：做事雷厉风行，不拖泥带水英雄的胆：大胆心细，敢于面对诗人的心：良好的心态，顺境时谈然处之，逆境是坦然处之
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想做好销售需要做到以下几点：
一：勤奋(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好销售首先要勤奋，这也是一名销售人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”!
勤奋体现在以下几个方面： 1.勤学习，不断提高、丰富自己。 2.勤拜访。 3.勤动脑。 4.勤沟通。 5.勤总结。
二：灵感
灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场，灵感可以说无处不在。
三：技巧
技巧就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。
与客户交往过程中主要有三个阶段：
（一）拜访前：
1．要做好访前计划。
2．拜访前计划的内容： 确定最佳拜访时间、设定此次拜访的目标、通过这次拜访你想达到一个什么样的目的、预测可能提出的问题及处理办法，准备好相关资料等。
二、拜访中：
1．要从客户角度去看待我们的销售行为。
2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。
3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也都不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。
三、拜访后：
1．一定要做访后分析。
2．采取改进措施。
只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。
一：勤奋(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好销售首先要勤奋，这也是一名销售人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”!
勤奋体现在以下几个方面： 1.勤学习，不断提高、丰富自己。 2.勤拜访。 3.勤动脑。 4.勤沟通。 5.勤总结。
二：灵感
灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场，灵感可以说无处不在。
三：技巧
技巧就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。
与客户交往过程中主要有三个阶段：
（一）拜访前：
1．要做好访前计划。
2．拜访前计划的内容： 确定最佳拜访时间、设定此次拜访的目标、通过这次拜访你想达到一个什么样的目的、预测可能提出的问题及处理办法，准备好相关资料等。
二、拜访中：
1．要从客户角度去看待我们的销售行为。
2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。
3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也都不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。
三、拜访后：
1．一定要做访后分析。
2．采取改进措施。
只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。
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我们评价一个销售人员最基本的方法就是看其销售业绩如何，看其与客户相处得融洽程度如何。这两点看似简单，但真正想做得很优秀是很难的。许许多多成功营销人员的亲身实践告诉我们，销售工作是一项地地道道的技术活儿，如果掌握了销售方面的技巧，你的工作必然会达到事半功倍的效果。
关于销售技巧方面的著作数不胜数，观点也不尽相同，我们到底该学谁的呢？在我看来，你谁的也不要学。掌握销售技巧的关键还是在于自身的修炼，只要你能从以下几个方面认真修炼自己，你做起销售工作来必然游刃有余。
1. 修炼自己的耐心
销售业绩是每一位销售人员所追求的最终目标，而且每一个销售人员都有一个共同的心愿，那就是一入手就能获取大额的订单。可在实际的营销活动中，除了少数有特别关系或有特别运气的人之外，大多数的销售人员的这一心愿是不可能实现的。销售工作是一种细活儿，俗话说“慢工出细活儿”，因而要想做好销售工作，急是不行的！有的销售人员为了快速成就自己的业绩，每天紧紧盯着客户，这样不仅不会有任何收效，反而会引起客户的反感。销售的实现是细致入微、耐心工作的结果，只要工作做到位了，必然会水到渠成。因而，一个人要想成为一个优秀的销售人员，首先必须要修炼自己的耐心。
2. 养成做好调研工作的习惯
细致入微的调研工作是做好销售工作的基础。这种调研包括对产品的调研与对客户的调研两个方面。对产品的调研包括产品的总体状况、产品与同类产品相比的优势、同类产品在目标市场的分布情况等；对客户的调研包括客户的基本情况、客户的喜好、客户对产品的需求情况以及客户目前对同类产品的使用情况等。只有做好这一系列的调研工作，你在实施销售的时候才能做到有的放矢，引起目标客户的兴趣。
3. 学会为客户着想
许多有经验的销售人员都有这样的经验，在自己滔滔不绝地位客户介绍自己的产品、服务时，客户一般都会表现出不耐烦的样子。为什么呢？因为客户对此根本就不感兴趣！客户感兴趣的东西是你如何通过你的产品给他带来好处、利益、收益。如果你对客户的讲述是从这一方面开始的，那么客户肯定会表现出相当的兴趣。所以，要想成为一个优秀的销售人员必须学会为客户着想，学会把你自己的产品、服务或方案作为可以给客户带来相当好处、利益、收益的工具来介绍，这样你的工作才可能快速、有效地推进。
4. 学会用多种方式与客户沟通
作为一个销售人员，首次贸然去拜访客户往往会遭到拒绝。但不能获得与客户面对面交流的机会，销售成功的希望几乎是没有的。好在，现代社会为我们提供了很多交流方式，如电话、传真、电子邮件、书信等等，销售人员在亲自拜访客户的同时可以采取其它交流方式与客户取得联系，作为亲自拜访的铺垫。同时，在亲自拜访之外，可以用这些交流方式作进一步的追踪与巩固。
5. 成为客户的朋友甚至幕僚
过去我们有一种普遍的观念，就是把顾客看作上帝，不论出现什么情况都以“顾客永远是对的”为销售、服务工作的出发点。这种观念把顾客、客户和产品、服务的提供者放在两个层面考虑问题的方式本来就是错误的，以这种观念作为销售工作的总则很难获得稳定的客户。与这种观念相反的是在产品紧俏的时候，产品、服务的提供者往往会以“大爷”的身份出现，时时刻刻等待客户来求自己。基于这两种观念建立起来的客户关系及客户群体，在市场发生变化的时候起稳定性会受到极大的冲击。樊宇明在某公司主持全国市场的销售时有一个深刻的体会，把自己与客户放在不同层面来开展市场开发工作很难得到稳定的客户，而真正稳定的客户关系是建立在双方平等的基础上的。这种平等的关系不是说我们可以不去考虑客户的利益，而是想方设法与客户建立起朋友关系，以朋友的真诚对待销售工作与客户，这样你的工作开展起来就容易的多。一个好的销售人员不仅要成为客户的朋友，甚至在本专业领域要成为客户的幕僚。
关于销售技巧方面的著作数不胜数，观点也不尽相同，我们到底该学谁的呢？在我看来，你谁的也不要学。掌握销售技巧的关键还是在于自身的修炼，只要你能从以下几个方面认真修炼自己，你做起销售工作来必然游刃有余。
1. 修炼自己的耐心
销售业绩是每一位销售人员所追求的最终目标，而且每一个销售人员都有一个共同的心愿，那就是一入手就能获取大额的订单。可在实际的营销活动中，除了少数有特别关系或有特别运气的人之外，大多数的销售人员的这一心愿是不可能实现的。销售工作是一种细活儿，俗话说“慢工出细活儿”，因而要想做好销售工作，急是不行的！有的销售人员为了快速成就自己的业绩，每天紧紧盯着客户，这样不仅不会有任何收效，反而会引起客户的反感。销售的实现是细致入微、耐心工作的结果，只要工作做到位了，必然会水到渠成。因而，一个人要想成为一个优秀的销售人员，首先必须要修炼自己的耐心。
2. 养成做好调研工作的习惯
细致入微的调研工作是做好销售工作的基础。这种调研包括对产品的调研与对客户的调研两个方面。对产品的调研包括产品的总体状况、产品与同类产品相比的优势、同类产品在目标市场的分布情况等；对客户的调研包括客户的基本情况、客户的喜好、客户对产品的需求情况以及客户目前对同类产品的使用情况等。只有做好这一系列的调研工作，你在实施销售的时候才能做到有的放矢，引起目标客户的兴趣。
3. 学会为客户着想
许多有经验的销售人员都有这样的经验，在自己滔滔不绝地位客户介绍自己的产品、服务时，客户一般都会表现出不耐烦的样子。为什么呢？因为客户对此根本就不感兴趣！客户感兴趣的东西是你如何通过你的产品给他带来好处、利益、收益。如果你对客户的讲述是从这一方面开始的，那么客户肯定会表现出相当的兴趣。所以，要想成为一个优秀的销售人员必须学会为客户着想，学会把你自己的产品、服务或方案作为可以给客户带来相当好处、利益、收益的工具来介绍，这样你的工作才可能快速、有效地推进。
4. 学会用多种方式与客户沟通
作为一个销售人员，首次贸然去拜访客户往往会遭到拒绝。但不能获得与客户面对面交流的机会，销售成功的希望几乎是没有的。好在，现代社会为我们提供了很多交流方式，如电话、传真、电子邮件、书信等等，销售人员在亲自拜访客户的同时可以采取其它交流方式与客户取得联系，作为亲自拜访的铺垫。同时，在亲自拜访之外，可以用这些交流方式作进一步的追踪与巩固。
5. 成为客户的朋友甚至幕僚
过去我们有一种普遍的观念，就是把顾客看作上帝，不论出现什么情况都以“顾客永远是对的”为销售、服务工作的出发点。这种观念把顾客、客户和产品、服务的提供者放在两个层面考虑问题的方式本来就是错误的，以这种观念作为销售工作的总则很难获得稳定的客户。与这种观念相反的是在产品紧俏的时候，产品、服务的提供者往往会以“大爷”的身份出现，时时刻刻等待客户来求自己。基于这两种观念建立起来的客户关系及客户群体，在市场发生变化的时候起稳定性会受到极大的冲击。樊宇明在某公司主持全国市场的销售时有一个深刻的体会，把自己与客户放在不同层面来开展市场开发工作很难得到稳定的客户，而真正稳定的客户关系是建立在双方平等的基础上的。这种平等的关系不是说我们可以不去考虑客户的利益，而是想方设法与客户建立起朋友关系，以朋友的真诚对待销售工作与客户，这样你的工作开展起来就容易的多。一个好的销售人员不仅要成为客户的朋友，甚至在本专业领域要成为客户的幕僚。
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