Question

如何进行大客户管理

Answer 1

1.认清大客户管理是一项组织变革，而不是一项销售技巧。大客户管理的实施需要花费数年，而非几个月。实施最成功的企业，都是把大客户管理当成经营方式的变革，而非局限于销售部门的改变；

2.得到高级主管的支持认同，这种规模的组织变革需要高阶主管的支持，最好是最高管理阶层的支持；

3.指派一位大客户管理捍卫者。一旦组织同意从事一项重大变革，而且资深经理人了解大客户管理的内容并且加以支持，下一个步骤就是找到一个人来捍卫大客户管理计划，并且推动实施；

4.设定适当的衡量标准，被衡量的事务，才能被管理，如果要求关键客户经理与那些客户建立长期关系，不要用奖励典型的销售工作的方式，来奖励；

5.标杆比较并建立最佳实务，关键客户计划不应长久静止不变，应该要持续更新。更新的做法，是把新的关键客户纳入计划中，并且不定期淘汰不再符合资格的旧关键客户。