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如何做一个优秀的销售代表
销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,产品就没有希望,企业也没有希望。同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢?
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀�谢盍ΑM�保��嘈殴�荆�嘈殴�咎峁└��颜叩氖亲钣判愕牟�罚��嘈抛约核��鄣牟�肥峭�嘀械淖钣判愕模�嘈殴�疚�闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕�帷?
要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗?他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车。
知道没有力量,相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功,是因为他有一种自信,相信自己可以做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问”,要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么?做的不好,为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去。正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大。
作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。
四、韧性
销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦,方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司愿意用他。从此,他走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最著名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题,难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。
五、良好的心理素质
具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。只有这样,才能够克服困难。同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知“乐极生悲”,只有这样,才能够胜不骄,败不馁。
六、交际能力
每一个人都有长处,不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力,尽可能的多交朋友,这样就多了机会,要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功。
七、热情
热情是具有感染力的一种情感,他能够带动周围的人去关注某些事情,当你很热情的去和客户交流时,你的客户也会“投之以李,报之以桃”。当你在路上行走时,正好碰到你的客户,你伸出手,很热情的与对方寒暄,也许,他很久就没有碰到这么看重他的人了,或许,你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的,只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能谈的投机。因此,要涉猎各种书籍,无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等,只要有空闲,养成不断学习的习惯。
九、责任心
销售代表的言行举止都代表着你的公司,如果你没有责任感,你的客户也会向你学习,这不但会影响你的销量,也会影响公司的形象。无疑,这对市场会形成伤害。
有一家三口住进了新房,妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生,就在家里写了一条标语:讲究卫生,人人有责。儿子放学回家后,见了标语,拿笔把标语改成“讲究卫生,大人有责”。第二天,丈夫看见,也拿出笔,把标语改成“讲究卫生,夫人有责”。
这虽然是一个笑话,但说明一个问题。责任是不能推卸的,只有负起责任,就象故事里的那一家,怎样才能够让家里变的更卫生?首先,要自己讲究卫生,不能推卸责任。作为一个销售代表,你的责任心就是你的信誉,你的责任心,决定着你的业绩。
十、谈判力
其实业务代表无时不在谈判,谈判的过程就是一个说服的过程,就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前,要搞清楚对方的情况,所谓知己知彼,了解对方的越多,对自己越有利,掌握主动的机会就越多。
孙子曰,知己知彼,百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话,而是你能够抓住要点,首先满足客户的需求,在满足自己的需求,在双方都有异议时,就看你平时掌握了客户多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢,达到互惠互利。
一个业务代表要养成勤于思考,勤于总结的习惯,你每天面对的客户不同,就要用不同的方式去谈判,去和客户达成最满意的交易,这才是你谈判的目的。
前国家足球总教练米卢说:心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着,世界上没有卑微的工作,只有卑微的工作态度。作为一个销售代表,只有用谦卑的心态,积极的心态去面对每一天的工作,成功一定在不远处等着你我。
在做销售的过程中,我发现一个奇怪的问题,对于一个新开发的市场,一个业务能力不强的销售代表,但只要他准备的充分,他的业绩一定高于一个业务能力比他强,但没有准备的业务代表,为什么呢?虽然在销售的过程中,受很多相关的因素影响,但最主要的是你要明白你要做什么?没有一流的销售员,只有一流的准备者。
也许销售代表的工作周而复始,每天重复着昨天的工作内容,但是要明白,你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话:简单的事情重复做,就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡,但不能平庸。
一个销售代表从起床开始到上床休息,这一天都要做哪些事情呢?笔者把三年前的培训笔记整理如下,也许对刚入行的朋友有所启示。
1、上班之前准备工作
每天要按时起床,醒来之后要迅速起来。告诉自己,新一天的工作就要开始了,要充满活力,可以适当的运动一下。
整理好仪容,检查一下是否带齐了销售的必备用品,如名片、笔、笔记本、产品资料等。
上班途中,能够热情的和认识的人打招呼,如果可能的话,可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。
尽量提前10——20分钟到公司,主动参加公司上班前的扫除活动。
简单的说,上班之前要有一个积极的心态,要有一个快乐的心情!
2、到公司签到之后
向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划,明确当天的销售目标和重点,并详细拟订拜访路线,及补救措施,计划越详细越好。出门之前,先和预定的拜访对象电话联络、确认,并检查所带的销售工具是否齐全:
1)产品的目录,定货单、送货单
2)和客户洽谈的相关资料:如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。
3、拜访前的准备事项
1)了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。
2)要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价,了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。
3)做好严密的拜访计划,并配合客户的时间去拜访,设法发现有决定权的购买者,并想办法去接近他。
4)准备好交谈的话题,要做好心理准备,对于对方的询问和杀价要有对策,做到心中有数。
4、见到客户之后
1)有礼貌,清楚的做好自我介绍,态度要温和、不卑不亢。
2)要认真听取对方的讲话,并表示关心,询问对方时,口气要平稳。
3)要懂得抓住客户的心,首先自己要做到以下几点:
① 要有信心
② 态度要真诚,争取对方的好感
③ 在谈话中,要面带微笑,表情愉快
④ 用语要简洁,不罗嗦,问话清楚,能够针对问题
⑤ 注意对方的优点,适当的给予赞美
⑥ 在商谈的过程中,不可与客户激烈争论
⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语
⑧ 能够为对方着想,分析带给他的利益最大化
4)与客户商谈必须按部就班
①见到客户,首先是问候,敬烟,接着聊天,赠送礼品
②进一步接近客户,激发对产品的兴趣
③告诉客户产品能带给他的利益
④提出成交,促使客户订购或当即送货
⑤收货款
⑥一笔业务做成后,不要急于离去,要和客户继续交谈,以期建立一种长期的合作关系,并告诉他,随时能够为他提供服务。
5、下班后,检查每天的工作,总结得失
1)详细填写每天的业务日报表
2)检查是否按计划开展业务,是否按计划完成任务
3)写出每天的营销日记,总结工作方法,对客户提出的抱怨要及时处理,并做好备忘录,及时汇报给上级主管。
4)营销日记的内容包括:
①工作情况描述
②对工作得失的总结、意见及建议
③改进的方法
④客户的意见及建议
⑤如何处理
⑥工作感悟及感受
6、列出第二天的工作计划
1)对于需要紧急处理或特别重要的事情,列入第二天优先办理的事项中。
2)确定工作重点,拟订初步拜访路线,排除不重要的事情。
3)需要预先约定时间的客户,约好见面时间
4)销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作
对于销售代表来说,能够按照计划完成一天的销售,使自己的客户满意,这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说,能否为客户提供全方位的服务,将是他能否成功销售的基础。
当然,销售代表的工作充满着变化,要能够灵活的掌握时间,灵活的去面对客户,灵活的运用销售技巧。同时,要分清主次和轻重缓急,道理虽然是这样,但要知道,这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己,但不能象绳子一样拴住自己的手脚,影响了发挥。
现在的市场,是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说,它的同类,大部分功能相似,但卖点各有异同,在产品的本身不具有优势时,该怎么办?如何完成销售,并能够持续发展?
我想,只有通过优质、完善的服务系统,为客户提供更多的利益,达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步,产品的最终目的是为了达到消费者的满意,完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳,为了达成渠道经销商和消费者的满意,在这样的一个过程中,只有通过高质量的服务来达到目的。
在20世纪90年代以前,企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌,通过哥们儿义气,请客、拉关系等手段,建立了稳固的客户关系,只要与客户关系拉的近,就有一定的销量,那时的中国,是一种商品短缺的时代,是一种需求市场,产品只要源源不断的送到客户(经销商)那里,没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼,现在的市场情况和那时已有天壤之别,商品的极大丰富,满足了商家和消费者的需求,虽然选择的空间有更大,但同质化又让客户(经销商)、和消费者无所适从。在这种情况下,仅仅靠感情联络是远远不够的,需要的是一种规范的服务系统,最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。
作为市场基础的销售人员,其要服务的两个群体分别为:客户(或称经销商)和消费者。先谈谈如何对客户(或称经销商)进行服务?
售前服务——良好的开端是销售成功的一半
售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上,在和他沟通、交流的过程中,引导经销商,使之对你的产品有所了解,并产生兴趣的过程。在这个过程中,要把握客户的一些表现,这些表现能使你捕捉到经销商的心理,能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现:
1、比较认真的听你说话,很自然的和你聊天。这说明他对你有好感,愿意和你交流,要把握机会,加深双方的感情。
2、不断的观看产品,甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣,他看的目的是为了发现一些问题,看看有没有不满意的地方,这时要打消他的疑虑,增强他的信心。
3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景,这时要简明扼要的介绍,他要求详细介绍时在告诉他更多。
4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等,甚至会提一些反对意见,比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释,通过不同的对比,如价格高,但是量比同类产品多,消费者更乐意买实惠的产品,这样,你不就卖的多了?卖的多,不久赚的多了!
对于客户的种种表现,要及时把握,认真回应,解答客户的疑问。同时,要能够善意的理解别人,在适当的时候,可以向客户提供一些好的建议,非同类产品的行情,扩大与客户的交流范围,增进感情。
在和客户的交流过程中,要讲究策略,不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他,使自己有一个回旋的余地,为能够更好的诱导客户创造条件。
客户是生意人,往往会出于自我利益的保护,在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时,他就有可能拒绝。而做为销售人员,就是要创造机会,最终达成销售,该怎么办呢?
首先在心态上要保持冷静,要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法:
第一步:向客户介绍产品的一个优点
第二步:征求客户对着一优点的认同
第三步:当客户同意产品所具有的这一优点时,向客户提出成交的要求
如果没有成功,继续向客户提出新的优点,直至达成交易。当然,不是每一个客户都要接受你的产品,接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访,并为下一次拜访留下话头,以便有理由。
售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带
当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步,即征得了客户的认可,已经成交,下面还要做什么事情呢?对于我们已经建立的准客户名单,要定期进行拜访,对于进货量小的客户,但他那里又有销售潜力,就要增加拜访次数,加深与客户的印象,同时,要告诉客户,其它地方销量非常好。
建立良好的客情关系是销售服务的主要任务,你必须带着你的想法,能够促进客户现在的销售状况,那怕是一点小小的建议,一定要站在客户的角度,为他着想,运用自己的销售经验,去帮助你的客户。
为了能够长久的销售,达到你的销售目标,把产品送到客户的货架上之后,还有更重要的工作要做。
1、“教育”你的客户
之所以说是“教育”,是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求,要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境,进而改变自己的不足,改善购物环境,增加销售量。
1)总的来说,消费者更愿意到商品齐备的地方购物
◆有市场上的最新产品
◆有经常做广告的产品
◆有齐全的日用小百货
2)消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物
◆首先要对产品有很深的了解
◆能够帮助和引导消费者购买
◆服务态度友善、亲切,容易接近
3)消费者更愿意到店面整洁的地方购物
◆货物摆放要整齐,货品上不能有灰尘
◆货物摆放要分类,易于选择
◆如果光线暗,要经常开灯
实际上,在你和客户沟通、交流的过程,就是教育的过程,你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他,当然,首先要肯定你的客户,这样,他更容易接受你的观点和忠告,最重要的是你能为客户做什么?
2)管理你的客户
首先要明白,管理你的客户的目的是为了增加销售量,因此,在拜访的过程中,用什么方法去管理你的客户呢?
管理需要通过一个渠道,运用一种方法。
一个渠道:通过《客户管理卡》,详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况,以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡,对客户的动态有一个清晰的认识。
一种方法:帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情,更重要的是把产品放在明显的位置,增加销售机会,使客户赚到更多的利润。
通过“教育”和“管理”你的客户,在整个产品到达消费者的过程中,你给客户提供了更多的建议,帮助他实现了利润的转化,这就是对他最好的售中服务。
售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始
当销售代表完成了销售计划,是不是销售已经结束了呢?答案是否定的。根据推测,开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍,因此,只有通过不断的服务,才能够留住客户,使销售更稳固。
1、及时补货,保证客户不能断货
在每次拜访客户时,销售代表都要记录销售状况,比如一周拜访两次,第一次拜访时货有多少,卖了多少,余多少,根据每周的平均销售量,提醒客户什么时候该进货了。如果对客户的销售情况不了解,造成缺货,这样不但客户损失,企业也损失。
2、及时解决客户反映的问题
其实客户才是产品销售链中最重要的一环,他们使产品转换为货币,并获取利润。只有首先服务好客户,才有可能更好的获得消费者的认可。客户是接触消费者最多的一个群体,他们的意见和建议,很多都具有一定的价值,不可否认,他们有时会出于自己利益的目的,提出不合情理的要求,销售人员要善于去伪存真,及时向上级主管汇报,时刻掌握客户动态。当然,需要为客户解决的问题,争
销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,产品就没有希望,企业也没有希望。同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢?
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀�谢盍ΑM�保��嘈殴�荆�嘈殴�咎峁└��颜叩氖亲钣判愕牟�罚��嘈抛约核��鄣牟�肥峭�嘀械淖钣判愕模�嘈殴�疚�闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕�帷?
要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗?他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车。
知道没有力量,相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功,是因为他有一种自信,相信自己可以做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问”,要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么?做的不好,为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去。正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大。
作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。
四、韧性
销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦,方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司愿意用他。从此,他走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最著名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题,难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。
五、良好的心理素质
具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。只有这样,才能够克服困难。同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知“乐极生悲”,只有这样,才能够胜不骄,败不馁。
六、交际能力
每一个人都有长处,不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力,尽可能的多交朋友,这样就多了机会,要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功。
七、热情
热情是具有感染力的一种情感,他能够带动周围的人去关注某些事情,当你很热情的去和客户交流时,你的客户也会“投之以李,报之以桃”。当你在路上行走时,正好碰到你的客户,你伸出手,很热情的与对方寒暄,也许,他很久就没有碰到这么看重他的人了,或许,你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的,只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能谈的投机。因此,要涉猎各种书籍,无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等,只要有空闲,养成不断学习的习惯。
九、责任心
销售代表的言行举止都代表着你的公司,如果你没有责任感,你的客户也会向你学习,这不但会影响你的销量,也会影响公司的形象。无疑,这对市场会形成伤害。
有一家三口住进了新房,妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生,就在家里写了一条标语:讲究卫生,人人有责。儿子放学回家后,见了标语,拿笔把标语改成“讲究卫生,大人有责”。第二天,丈夫看见,也拿出笔,把标语改成“讲究卫生,夫人有责”。
这虽然是一个笑话,但说明一个问题。责任是不能推卸的,只有负起责任,就象故事里的那一家,怎样才能够让家里变的更卫生?首先,要自己讲究卫生,不能推卸责任。作为一个销售代表,你的责任心就是你的信誉,你的责任心,决定着你的业绩。
十、谈判力
其实业务代表无时不在谈判,谈判的过程就是一个说服的过程,就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前,要搞清楚对方的情况,所谓知己知彼,了解对方的越多,对自己越有利,掌握主动的机会就越多。
孙子曰,知己知彼,百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话,而是你能够抓住要点,首先满足客户的需求,在满足自己的需求,在双方都有异议时,就看你平时掌握了客户多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢,达到互惠互利。
一个业务代表要养成勤于思考,勤于总结的习惯,你每天面对的客户不同,就要用不同的方式去谈判,去和客户达成最满意的交易,这才是你谈判的目的。
前国家足球总教练米卢说:心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着,世界上没有卑微的工作,只有卑微的工作态度。作为一个销售代表,只有用谦卑的心态,积极的心态去面对每一天的工作,成功一定在不远处等着你我。
在做销售的过程中,我发现一个奇怪的问题,对于一个新开发的市场,一个业务能力不强的销售代表,但只要他准备的充分,他的业绩一定高于一个业务能力比他强,但没有准备的业务代表,为什么呢?虽然在销售的过程中,受很多相关的因素影响,但最主要的是你要明白你要做什么?没有一流的销售员,只有一流的准备者。
也许销售代表的工作周而复始,每天重复着昨天的工作内容,但是要明白,你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话:简单的事情重复做,就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡,但不能平庸。
一个销售代表从起床开始到上床休息,这一天都要做哪些事情呢?笔者把三年前的培训笔记整理如下,也许对刚入行的朋友有所启示。
1、上班之前准备工作
每天要按时起床,醒来之后要迅速起来。告诉自己,新一天的工作就要开始了,要充满活力,可以适当的运动一下。
整理好仪容,检查一下是否带齐了销售的必备用品,如名片、笔、笔记本、产品资料等。
上班途中,能够热情的和认识的人打招呼,如果可能的话,可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。
尽量提前10——20分钟到公司,主动参加公司上班前的扫除活动。
简单的说,上班之前要有一个积极的心态,要有一个快乐的心情!
2、到公司签到之后
向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划,明确当天的销售目标和重点,并详细拟订拜访路线,及补救措施,计划越详细越好。出门之前,先和预定的拜访对象电话联络、确认,并检查所带的销售工具是否齐全:
1)产品的目录,定货单、送货单
2)和客户洽谈的相关资料:如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。
3、拜访前的准备事项
1)了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。
2)要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价,了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。
3)做好严密的拜访计划,并配合客户的时间去拜访,设法发现有决定权的购买者,并想办法去接近他。
4)准备好交谈的话题,要做好心理准备,对于对方的询问和杀价要有对策,做到心中有数。
4、见到客户之后
1)有礼貌,清楚的做好自我介绍,态度要温和、不卑不亢。
2)要认真听取对方的讲话,并表示关心,询问对方时,口气要平稳。
3)要懂得抓住客户的心,首先自己要做到以下几点:
① 要有信心
② 态度要真诚,争取对方的好感
③ 在谈话中,要面带微笑,表情愉快
④ 用语要简洁,不罗嗦,问话清楚,能够针对问题
⑤ 注意对方的优点,适当的给予赞美
⑥ 在商谈的过程中,不可与客户激烈争论
⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语
⑧ 能够为对方着想,分析带给他的利益最大化
4)与客户商谈必须按部就班
①见到客户,首先是问候,敬烟,接着聊天,赠送礼品
②进一步接近客户,激发对产品的兴趣
③告诉客户产品能带给他的利益
④提出成交,促使客户订购或当即送货
⑤收货款
⑥一笔业务做成后,不要急于离去,要和客户继续交谈,以期建立一种长期的合作关系,并告诉他,随时能够为他提供服务。
5、下班后,检查每天的工作,总结得失
1)详细填写每天的业务日报表
2)检查是否按计划开展业务,是否按计划完成任务
3)写出每天的营销日记,总结工作方法,对客户提出的抱怨要及时处理,并做好备忘录,及时汇报给上级主管。
4)营销日记的内容包括:
①工作情况描述
②对工作得失的总结、意见及建议
③改进的方法
④客户的意见及建议
⑤如何处理
⑥工作感悟及感受
6、列出第二天的工作计划
1)对于需要紧急处理或特别重要的事情,列入第二天优先办理的事项中。
2)确定工作重点,拟订初步拜访路线,排除不重要的事情。
3)需要预先约定时间的客户,约好见面时间
4)销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作
对于销售代表来说,能够按照计划完成一天的销售,使自己的客户满意,这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说,能否为客户提供全方位的服务,将是他能否成功销售的基础。
当然,销售代表的工作充满着变化,要能够灵活的掌握时间,灵活的去面对客户,灵活的运用销售技巧。同时,要分清主次和轻重缓急,道理虽然是这样,但要知道,这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己,但不能象绳子一样拴住自己的手脚,影响了发挥。
现在的市场,是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说,它的同类,大部分功能相似,但卖点各有异同,在产品的本身不具有优势时,该怎么办?如何完成销售,并能够持续发展?
我想,只有通过优质、完善的服务系统,为客户提供更多的利益,达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步,产品的最终目的是为了达到消费者的满意,完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳,为了达成渠道经销商和消费者的满意,在这样的一个过程中,只有通过高质量的服务来达到目的。
在20世纪90年代以前,企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌,通过哥们儿义气,请客、拉关系等手段,建立了稳固的客户关系,只要与客户关系拉的近,就有一定的销量,那时的中国,是一种商品短缺的时代,是一种需求市场,产品只要源源不断的送到客户(经销商)那里,没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼,现在的市场情况和那时已有天壤之别,商品的极大丰富,满足了商家和消费者的需求,虽然选择的空间有更大,但同质化又让客户(经销商)、和消费者无所适从。在这种情况下,仅仅靠感情联络是远远不够的,需要的是一种规范的服务系统,最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。
作为市场基础的销售人员,其要服务的两个群体分别为:客户(或称经销商)和消费者。先谈谈如何对客户(或称经销商)进行服务?
售前服务——良好的开端是销售成功的一半
售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上,在和他沟通、交流的过程中,引导经销商,使之对你的产品有所了解,并产生兴趣的过程。在这个过程中,要把握客户的一些表现,这些表现能使你捕捉到经销商的心理,能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现:
1、比较认真的听你说话,很自然的和你聊天。这说明他对你有好感,愿意和你交流,要把握机会,加深双方的感情。
2、不断的观看产品,甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣,他看的目的是为了发现一些问题,看看有没有不满意的地方,这时要打消他的疑虑,增强他的信心。
3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景,这时要简明扼要的介绍,他要求详细介绍时在告诉他更多。
4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等,甚至会提一些反对意见,比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释,通过不同的对比,如价格高,但是量比同类产品多,消费者更乐意买实惠的产品,这样,你不就卖的多了?卖的多,不久赚的多了!
对于客户的种种表现,要及时把握,认真回应,解答客户的疑问。同时,要能够善意的理解别人,在适当的时候,可以向客户提供一些好的建议,非同类产品的行情,扩大与客户的交流范围,增进感情。
在和客户的交流过程中,要讲究策略,不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他,使自己有一个回旋的余地,为能够更好的诱导客户创造条件。
客户是生意人,往往会出于自我利益的保护,在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时,他就有可能拒绝。而做为销售人员,就是要创造机会,最终达成销售,该怎么办呢?
首先在心态上要保持冷静,要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法:
第一步:向客户介绍产品的一个优点
第二步:征求客户对着一优点的认同
第三步:当客户同意产品所具有的这一优点时,向客户提出成交的要求
如果没有成功,继续向客户提出新的优点,直至达成交易。当然,不是每一个客户都要接受你的产品,接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访,并为下一次拜访留下话头,以便有理由。
售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带
当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步,即征得了客户的认可,已经成交,下面还要做什么事情呢?对于我们已经建立的准客户名单,要定期进行拜访,对于进货量小的客户,但他那里又有销售潜力,就要增加拜访次数,加深与客户的印象,同时,要告诉客户,其它地方销量非常好。
建立良好的客情关系是销售服务的主要任务,你必须带着你的想法,能够促进客户现在的销售状况,那怕是一点小小的建议,一定要站在客户的角度,为他着想,运用自己的销售经验,去帮助你的客户。
为了能够长久的销售,达到你的销售目标,把产品送到客户的货架上之后,还有更重要的工作要做。
1、“教育”你的客户
之所以说是“教育”,是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求,要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境,进而改变自己的不足,改善购物环境,增加销售量。
1)总的来说,消费者更愿意到商品齐备的地方购物
◆有市场上的最新产品
◆有经常做广告的产品
◆有齐全的日用小百货
2)消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物
◆首先要对产品有很深的了解
◆能够帮助和引导消费者购买
◆服务态度友善、亲切,容易接近
3)消费者更愿意到店面整洁的地方购物
◆货物摆放要整齐,货品上不能有灰尘
◆货物摆放要分类,易于选择
◆如果光线暗,要经常开灯
实际上,在你和客户沟通、交流的过程,就是教育的过程,你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他,当然,首先要肯定你的客户,这样,他更容易接受你的观点和忠告,最重要的是你能为客户做什么?
2)管理你的客户
首先要明白,管理你的客户的目的是为了增加销售量,因此,在拜访的过程中,用什么方法去管理你的客户呢?
管理需要通过一个渠道,运用一种方法。
一个渠道:通过《客户管理卡》,详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况,以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡,对客户的动态有一个清晰的认识。
一种方法:帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情,更重要的是把产品放在明显的位置,增加销售机会,使客户赚到更多的利润。
通过“教育”和“管理”你的客户,在整个产品到达消费者的过程中,你给客户提供了更多的建议,帮助他实现了利润的转化,这就是对他最好的售中服务。
售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始
当销售代表完成了销售计划,是不是销售已经结束了呢?答案是否定的。根据推测,开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍,因此,只有通过不断的服务,才能够留住客户,使销售更稳固。
1、及时补货,保证客户不能断货
在每次拜访客户时,销售代表都要记录销售状况,比如一周拜访两次,第一次拜访时货有多少,卖了多少,余多少,根据每周的平均销售量,提醒客户什么时候该进货了。如果对客户的销售情况不了解,造成缺货,这样不但客户损失,企业也损失。
2、及时解决客户反映的问题
其实客户才是产品销售链中最重要的一环,他们使产品转换为货币,并获取利润。只有首先服务好客户,才有可能更好的获得消费者的认可。客户是接触消费者最多的一个群体,他们的意见和建议,很多都具有一定的价值,不可否认,他们有时会出于自己利益的目的,提出不合情理的要求,销售人员要善于去伪存真,及时向上级主管汇报,时刻掌握客户动态。当然,需要为客户解决的问题,争
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不说虚的,个人认为是心态以及自我调节能力,心态的重要性做过销售的都知道重要,我就不说了,我要说的是自我调节能力 ,心态不可能一直非常OK,在外部环境条件一定的时候,能不能速度走出来,将是一个销售人员是否优秀的重要指标。
个人意见,因为我一直认为有了这两点再加上时间,任何位置干出彩都没问题。关心销售的兄弟应该都听过,世界上有那么几个销售大神没有过人的智商,过人的学识,但有过人的业绩,说到这基本也就够了,不啰嗦了。
希望对你有帮助
个人意见,因为我一直认为有了这两点再加上时间,任何位置干出彩都没问题。关心销售的兄弟应该都听过,世界上有那么几个销售大神没有过人的智商,过人的学识,但有过人的业绩,说到这基本也就够了,不啰嗦了。
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销售人员具备最基本的,诚心,诚信。这是做好销售的开始。最重要的了解客户的需求,从客户角度来思考和分析。你就会事功半倍。
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最重要的是品德,其次就是能力,销售能力不是一天炼成的,要靠每天的积累经验,而且也需要会用技巧,比如里德助手来进行
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做销售不是在卖产品,而是在推销你自己,你要学会让顾客信任你
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