Question

简述选择分销渠道应该考虑的因素。

Answer 1

简述选择分销渠道应该考虑的因素。
查看答案解析 【正确答案】 选择分销渠道应该考虑的因素：
（1）顾客因素：顾客的性质、顾客的数量、顾客的地理分布、顾客的购买习惯。
（2）产品因素。
（3）中间商因素：中间商是生产商和顾客之间的桥梁，如果中间商能够较好地与生产商配合，并广泛地联系客户，生产商就可以将很多销售职能交给中间商，采用较长的分销渠道；如果中间商不能有效地贯彻生产商的意图，则生产商只好自己担负更多的销售职能，采用较短的分销渠道。
（4）竞争因素：企业设计分销渠道还要考虑竞争者的渠道情况，依据公司的指
导思想，可以采用与竞争者不同的分销渠道或采用与竞争者相同的分销渠道。采用与竞争者不同的分销渠道，有利于避开强大的竞争对手，独辟蹊径，获得渠道优势；采用与竞争者相同的分销渠道，则要求企业的产品及其资金实力足
以与竞争对手抗衡，有利于顾客进行全面的比较。
（5）企业因素：生产商的实力及其控制渠道的能力也会影响分销渠道的选择。
如果生产商的实力雄厚、产品的类别广泛，又有着强烈的控制渠道的欲望，一般采用较短的、直接的分销渠道。如果企业的力量有限、控制渠道的愿望较低，则可以采用间接、较长的分销渠道，以利于企业集中力量从事生产。
（6）环境因素：外部的环境会影响分销渠道的选择。例如，在经济萧条时，生
产者一般希望采用最经济的方式将产品送到市场上，采用直接和较短的分销渠道可以免除一些不必要的服务费用，降低成本支出。
【答案解析】 参见教材P269-271。