Question

“顾问式销售流程”是什么？

Answer 1

顾问式销售流程分为：挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理。

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

扩展资料：

“顾问式销售流程” 具有以下特点：

1、所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。

2、引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。

3、有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术。

4、将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点。

5、每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点。

参考资料来源：百度百科—顾问式销售

Answer 2

所谓顾问式销售流程，指的是作为销售顾问，对于客户的购买和洽谈以及售后服务的全过程。

一般包括以下六个流程：

【A】客户开发
1.客户开发流程：制定开发潜在客户方案（渠道《展厅、电话、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、二手车、大客户等等》的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。
2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总
3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表）
4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）

【B】接 待
1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后： A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看产品并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话
2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境
3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。
4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临”
5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼
6．提供客户茶水
7．找人时，协助客人联络并立即回复

【C】需求分析
1.开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意
2.提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性。
3.引导商谈：(1)主动提出一般人对产品潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需求
4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。
5.客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户需求的方案。

【D】商品介绍

1.商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍→六方位介绍的整体概述→针对需求来介绍（FAB）→随时探询客户的需求→证据、数据信息辅助→产品使用体验。
2.根据根据客户所需进行产品推介(1)销售员根据客户的使用习惯、使用功能进行产品的推介(2) 销售员根据客户的经济状况、购车预算进行产品的推介(3)销售员仔细聆听客户的需求
3.为客户提供无压力的购车环境(1)对客户的发言和想法持理解态度，不作下面的否定(2)不强迫推荐任何一款车型(3)使整个交谈无购车压力
4.为客户提供详细的产品资料(1)根据客户需求，利用推介手册进行易懂的讲解(2)在客户未有购车意向前（用户不主动提及价格时），销售员不主动提及价格问题
5.竞品话术按公司下发的话术进行推介(1)不负面的谈论竞争品牌、不贬低竞争品牌(2)销售员了解竞品情况、优劣势(3)销售员有意识的清晰的介绍竞品当期促销活动(4)对产品的卖点能清楚的进行介绍

【E】洽谈成交
1．销售顾问首先为客户解说整个购买咨询的过程并解释其利益所在。
2．价格/价值协议过程中，销售顾问要从客户的角度考虑及注重双向沟通。
3．若客户仍有疑虑，要仔细倾听并设身处地为他着想。
4．再针对客户认为产品最重要的利益，再重述一遍同时强调这个“价格”，实质上具备那些价值。
5．客户提供周到全面的产品保险和配件的销售及服务。
6．洽谈过程中，敏感的捕捉成交信号，迅速不容客户思考的提供销售合同完成买卖交易。

【F】客户关怀

新客户关怀：1。购买产品三天内的电话关怀（销售顾问、销售主管及客服代表）。
2．寄发由总经理署名的感谢信，再电话致谢。
3．A．定期3天首访B。
老客户关怀：
1. 定期的电话关怀，每月至少一次电话关怀当作例行的工作。
2．售后关怀的方式有：A。客户生日或节庆贺卡、简讯，让客户感到温馨、体贴；B。定期保养讲座C。产品客户活动
客户抱怨处理：1。换位思考A。客户抱怨可以指出你做得不尽理想之处。B。客户抱怨提供你再次服务的机会，使不满化为满意。
2．客户最不满意的感觉A。不被尊重B。不平等待遇C。面子挂不住D。被骗的感觉E。心理不平衡
3．抱怨的原因分析A。误解：来自竞争者或他人不正确的信息。B。不知道：没有提供最新交易信息或产品信息给客户。C。另有意图：没有说出真正原因或想获取利益。
4．抱怨处理的原则：A不回避，要面对现实，迅速处理。B。正视抱怨，追根究底C。必要时请主管参与了解，运用团队解决问题。D。作成书面纪录，教育相关人员，避免重蹈覆辙。

Answer 3

财富500强企业广泛采用的经典销售谈判课程！

20%的客户创造80%的利润，如何有效“接触”这20%的大客户？
——“顾问式销售流程”让您有条不紊，从容不迫，顺利签单！

大客户销售/管理人员5问：
为什么要做大户销售人员?
顾问式销售流程是一种什么方法?
怎样正确处理大客户的关系管理经营?
如何带领团队完成计划目标？
如何开始手头的工作?

何谓“顾问式销售”？
“顾问式销售”体现在以原则为基础，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。”顾问式销售”体现的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。
在具体操作中，主要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。

“顾问式销售”与一般销售有何区别？

“顾问式销售”使销售方式从以产品推荐为出发点的“说服购买型”逐步向以帮助客户解决问题为出发点的“咨询服务型”转化，销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易。

“顾问式销售”的特点
所有的销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。
引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。
有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技能。
如何将话题从一个问题点向纵深处延伸是销售拜访前应策划的工作。每一个问题可以将销售会谈往前推进一步，也能使会谈回到原点。