Question

市场营销 案例分析题

美国一家制鞋公司要寻找国外市场。公司派了一个业务员去非洲的一个岛国，让他了解一下能否将公司的鞋销售给他们。这个业务员到非洲后呆了一天，发挥一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返回。”公司又派出了另一名业务员，第二个业务员在非洲呆了一个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备了把本公司生产的鞋卖给他们。”
公司总裁得到两种不同的结果后，为了了解更真实的情况，于是又派了第三个业务员。该业务员到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，不过不需要我们公司生产的鞋，因为我们的鞋太窄。我们必须生产宽鞋，才能适合他们对鞋的需求。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公共活动搞大市场营销。我们带开这个市场需要投入大约1.5万美元。这样我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15%。”
分析：
1) 如果你是本案例中的公司总裁，你将采纳哪一个业务员的建议？为什么？（15分）
2) 在我们的现实生活中，新功能、新作用或款式的商品层出不穷，这些商品既源于消费者的需求，又高于消费者的需求，它们改变着人们的生活方式。请你以一种自己熟知的IT商品为例，分析这种IT商品是如何进入市场，并被广大消费者所接受的。

Answer 1

1）我采纳第三个业务员的建议，一个好的销售人员，要善于思考，善于发现，还要善于分析，它不仅发现了新的市场，而且对市场需求做了很好的调研，所反馈回来的情报，最有利于公司开拓新的市场，并作出最适合该地的营销策划。
2）确定好目标市场，目标群体，在恰当的时间以恰当的方式和方法，切入目标市场，并在不同的销售时期采用不同的销售策略和定价策略，最重要的是切入目标市场时所采取的宣传方式宣传范围宣传侧重点要选好，要是详细的展开来说太多了一句两句也说不清。

Answer 2

1)肯定是第三个业务员的建议.原因很简单,他看到了市场的需求并制定了初步的规划,有极强的创造性和可行性.
2)举例数码相机.传统的胶片相机,对拍摄的要求很大,相片从拍摄到洗印出来费时费力,并且存储很不方便,除了专业人士和极强的兴趣爱好都拥有相机以外,普通人很少拥有.但随着人们生活水平的提高,消费者对于摄影摄相的需求有增无减,渴望能随时随地记录生活的精彩时刻,由于电子数码科技的不断发展,和相机技术的革新,数码相机应用而生,也从此改变人们的生活,使数码时代迅速到来.3D便是很好的例子.