Question

如何做好销售分析？

手上有产品销售数据、客户销售数据，怎样进行有效分析？可以从哪些角度去分析？
公司客户分为连锁超市、百货商场、酒店、食堂、个人。怎样对他们进行分析？

Answer 1

　　如何进行销售分析?

　　销售分析就是衡量并评价实际销售情况与计划销售目标之间的差距。这一分析有两种具体方法：

　　(1)销售差异分析。这个方法是用来衡量各个因素对造成销售出现差异的影响程度。例如，某公司年度计划要求在第一季度销售4,000件产品，售价为1元，售额为4,000元。季度末却只销了3,000个产品，而且售价仅为0.8元，销售额为2400元。实际比计划销售额少40%，差异为1,600元。造成这一差异的因素是销售额下降和价格降低，问题是这两个因素对造成销售额差异的影响程度如何?从计算结果可知，造成销售额差距主要是由于没有实现销售量目标。公司应该对其预定的销售量目标为何没有实现进行深入分析。

　　(2) 微观销售分析。这种方法通过对产品，销售地区以及其它方面考察来分析未完成销售目标的原因。 如对公司在各个地区市场进行考察，假设该公司在3个地区市场销售，销售目标分别为1,500件，500件和2,000件，总数为4,000件，而实际销售量分别是1,400件， 525件和1,075件。三个地区市场完成的销售量与计划目标差距分别7%、+5%-46%

　　可见，地区市场三是造成销售差距的主要原因。管理当局就要对地区市场三进行检查分析，找出是什么原因?并要对该地区市场的营销工作进行改进和加强管理。

Answer 2

Answer 3

Answer 4

销售分析要做好，需要做以下几方面工作：
第一，建立销售分析模型，确定都需要做哪些分析。
第二，历史数据应当齐全完整；
第三，应当定期进行销售分析；
第四，按照销售分析模型，结合企业产品实际销售情况，既要做好销售分析的月度、季度、年度分析，也要做好大客户分析，增量或减少销售的分析；市场环境的分析，竞争对手的分析，还有市场发展格局的分析。
第五，通过销售分析的精确、全面和立体化，也要找出解决现存问题的方式和方法。