Question

如何让客户更好选择你的产品？

Answer 1

第一步：学会做人，拉近与客户的距离销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。 首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。 其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户一些情况；市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。 再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的。因为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。 接着业务新手要做一个可靠的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明。同时业务新手还要有诚信 ，不能做到的事情坚决不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合。 第二步：从简单做起，让客户不要小瞧你 很多刚从学校毕业的业务新手，一下市场，就想管理多大多大的区域，就想做多好多好的销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场，难度很大。业务新手刚刚接手业务时，只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，不让客户小瞧你。 1.从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理的区域不应过大，每个行业、每个厂家都有自己最小的区域市场单元，如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社区 ，饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄，业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起。选择从最小的区域市场单元做起，对业务新手的成长及业绩的提升有好处。一则管理区域小，业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确，知道应该去做什么，应该怎么做；二则管理区域小，相对更容易操作，操作成功的机会要大些；三是便于业务新手树立信心。 2.从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作，活动内容主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多，有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务新手要将每项销售活动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，确实有难度。业务新手可以从走访零售店，帮助零售店理货与促销等基础性的开始，一则积累产品知识和销售技能，再发展到开发零售店、二批，二则证明给客户看，你是最棒的。只有这样，才有可能取得客户的认可与信任，最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的。 第三步：与客户共同销售，用业绩赢取客户充分信赖 通过做人，拉近了与客户的距离。通过从简单做起，客户再也不小看你了。但做销售，最终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，业务新手还应深入下去，将客户的激情充分的调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴关系，让客户感觉永远离不开你。 1、帮助客户重新调研、分析与规划市场。业务新手通过全面的市场调研与数据分析，评估客户的机会、威胁、优势与劣势，制定客户现在与未来的市场发展规划，包括经营定位、发展区域、网点布局与选择标准、经营产品定位与策略、价格策略、促销政策等等； 2、与客户共同开发与培育网点。业务新手动员客户亲自或者与其业务员一起前往市场一线，根据客户发展的总体规划与要求，搜索、物色、开发和培育新的网点，不断壮大客户的分销网络； 3、与客户共同管理市场。业务新手主动帮助客户管理市场，包括区域市场的渠道冲突控制、价格维护与控制、下线网点的管理、竞争策略的制定与调整等等； 4、帮助客户提高经营管理水平。业务新手除了业务上帮助客户提升外，还应成为客户的经营管理顾问，通过培训、现场指导、传、帮、带等方式帮助客户提高其财务管理水平、销售管理水平、人力资源管理水平

Answer 2

如果你把价格定的很高，可能没人买！你把价格定的太低，又没利润！怎么办？
我总结了4个关键词，分别举例给你说明：

假如你的产品是一款手表，定价5000块钱，客户觉得有点贵，怎么办？可以尝试找一款非常相似的手表，放在这款手表旁边，标价28万！这个时候，客户可能就经常会问你，我看这两款手表差不多啊，为什么这一款这么便宜？或者另外一款为什么这么贵？客户会在心理进行对比，通过对比让他觉得这个产品是便宜的！

我以前会把这些方法用心理学概念来总结，比如价格锚点，或者心理账户，后来我发现这样总结还是有很多朋友记不住，那这次我就用更普通的词汇来总结，你可以把这种方式叫做：引导对比

我记得之前和朋友聊过一个有意思的话题，说人的幸福感是由什么决定的？
朋友说：是通过对比决定的，活的比周围人更好，你就会幸福！
当然，这个答案并不严谨，但它说明了人的一种本能的心理，也就是对比心理！

刚才举的例子是拿一个相似的手表对比，其实除了拿相似产品对比以外，还可以用其他消费场景或者其他产品来对比。

比如，我有一个女性朋友，有一次她和闺蜜一起出去逛街，看上了一个包，3万多，她很喜欢，看了半天，说了句，哎，算了，太贵了！这个时候她闺蜜来了一句：“你老公上个月不是刚换一辆70多万的车嘛？”，然后她思考了2秒钟，指着那个包跟服务员说：“把这个包给我装一下！”，这两秒钟让她觉得这3万块钱的包，跟他老公70万的车比起来，那简直太委屈自己了！

这种就是引导与其他消费场景或者产品对比！你可以思考一下，你的产品可以引导客户进行哪些对比呢？

以前有个做餐饮的朋友说，他做了一个调查，发现顾客都觉得他们家的菜有点贵！因为用的食材比较好，如果卖便宜了，就不赚钱了！当时我给的建议就是把菜价降50%，同时把份量也降50%，其实等于没有降价，但给客户的感觉完全不一样了！因为很多顾客，第一次到店，他对分量是没有概念的，不知道你这一份儿到底有多少东西！所以他就会关注价格！一旦你先给客户留下了贵的印象，哪怕你的菜分量很足，客户也会觉得贵！所以，这个时候可以尝试把产品拆开卖！拆成小份儿！

这种情况，我们可以把它简单总结为：价格拆分

也就是，当客户觉得你的产品贵的时候，你可以把价格拆开，拆成最小单位去卖！

比如你是卖茶叶的，原本你卖100块钱一斤，但你写成10块钱一两，给客户的感觉就完全不一样！

这也是为什么现在很多产品都有分期支付？
一方面是缓解顾客的一次性购买压力，另一方面，也会营造出一种便宜的感觉！
现在大到买房买车是分期，小到买个手机，做个双眼皮儿都能分期了！

所以，如果你的产品比较贵，也可以思考一下，你的产品是否能够拆分成最小单位来卖？
拆分方式还可以分为按时间拆分、按数量拆分等等。

比如我们公司刚成立的时候，我们做一个方案+执行，给客户报价60万一年！客户当时觉得我们的报价比较贵！后来我就用了刚才讲的引导对比和价格拆分来跟客户沟通！我们的方案不再重点提示总价，而是标注成5万块钱一个月！我会跟客户说：5万块钱也就相当于你们公司3个人的工资！你们公司每个月要给几百号员工发工资呢，还差我这3个人吗？客户的接受程度就会高很多！而我的总价，其实没有变，还是60万一年！

所以，价格拆分，是今天第二个关键词！

我不知道你经不经常点外卖，现在的外卖平台有一个非常有意思的设计，比如我要点两份砂锅米线，一共36，我加入购物车以后，系统会提示我，再买9块钱，可以减19块钱！我会想，那我再点一份那不就相当于白送了吗？于是我就又点一份别的！系统又会提示，再买19块钱，可以减25！又是一个非常大的诱惑！后来想想，点那么多实在吃不完，于是就结账了！设个设计会让我感觉好划算啊！
这种方式，我把它总结为：关联销售
也就是让客户知道，买一个产品可以触发另外一个产品的优惠！
比如你去麦当劳，买一杯饮料，他会告诉你第二杯半价！
当客户买一个产品可以触发另一个优惠的时候，客户的注意力就会转移到你的优惠力度上！从而给客户占到便宜的感觉！

比如你去买一件衣服，1000块钱，你觉得有点贵，这个时候服务员告诉你，买了这个衣服，再搭配另外一条漂亮的裙子，就可以享受裙子半价！你会不会心动一些呢？

你可以思考一下，你的产品，如何去关联销售？设计好了，不仅能让客户有占便宜的感觉，还能提高你其他产品的销售额！

我们卖产品，最终要的是利润，当客户觉得贵的时候，其实我们还可以把利润转移！把原本产品上的利润，转移到客户不在意的地方！

比如有个景区，最开始主要靠买门票赚钱！客户都觉得门票有点贵！后来调整了一个策略，他们把门票的价格下调50%！力度非常大了！那这部分利润怎么办呢？他们把这部分利润加到了景区内的餐饮和周边产品上！因为根据以往的数据，客户进入景区以后，餐饮消费和门票消费是差不多的！如果下调门票价格，会吸引更多的客户，也必然会刺激餐饮消费！事实证明，把利润转移以后，销售额还增加了50%！

我们之前给很多服务业做策划的时候，发现帮客户设置一个5~10%的服务费，消费者是不会在意的！

所以，你也可以思考一下，你的产品利润，能否转移到客户看不到的地方呢？

最后再小结一下今天的4个关键词，分别是：引导对比、价格拆分、关联销售和利润转移！

希望这4个关键词能够让你有所启发。

Answer 3

【品牌信任背书营销】用户对品牌的信任，进而形成对产品的信任，然后才是消费。价格因素是一方面，产品本身的设计元素以及竞争力也是一部分，那么用户信任对于销售结果来说，他同样是提升销售业绩转化的关键点。
可以说，当品牌销售达到一个临界点之时，品牌信任度将决定是否有机会进一步提升销售业绩。可以用来做品牌背书的资源很多，口碑动力整合了央视、高铁、机场、互联网搜索、媒体邀约等资源。不过营销落地更重要，在具体的销售场景中，让目标用户看到才能让口碑价值最大化。

Answer 4

当前企业在营销推广中难免会出现，同行恶意诋毁甚至发布负面信息，那么一定要拿出积极应对的态度，尽量让他体现出阳光的一面活泼向上的积极向上的一面。
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Answer 5