保险销售的技巧是什么?
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搜集客户资料:
在电话销售之前,搜集客户资料是最主要的一部分,当然这个工作干起来也比较繁琐,你可以在百度,搜搜,阿里巴巴上搜索,然后再进行整理。也可以借助一些搜索工具搜集互联网上有关的所有客户资料。资料搜集好后,然后进行下一步的工作。02
了解准客户购买动机:
每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样,但通常最后的动机都只有2大类,一种动机是希望获得某种好处,另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时,一定会想“这个商品对我有什么好处?”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外,必须区别准客户的“需求”即“期望”,“需求”是非要不可的动机,而“期望”是有最好,没有也没关系的部分。电话销售人员对准客户介绍商品功能/利益时,主要是强调必要的功能/利益,非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果,电话销售人员千万不要本末倒置。03
事先研究准客户/老客户的基本资料
打电话给准客户/老客户之前,要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料,电话销售人员才能确定这次销售的重点,否则就像瞎子摸象,完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。04
其他准备事项:
1、在声音中放入笑容,声音可以反应出温暖或冷陌,有兴趣或漠不关心,关怀或挫折,耐心或急促,接受或抗拒,因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。
2、在打电话前深呼吸几次,可以使自己的心平静下来,并使自己的声音变的比较沉稳有力。
3、在桌上经常防一杯温开水,当说话太久时,喝一些温开水,可以松弛声带。05
电话销售基本训练:
1、开场白
2、接通真正主事者
3、有效询问
4、重新整理准客户之回答
5、推销商品功能及利益表
6、尝试性成交
7、正式成交
8、反对问题处理
9、有效结束电话
10、后续追踪电话
其次,获客原则,决不做拉人头、凑人数的事,决不将保险当臭鱼烂虾似的硬塞给亲人、朋友、同事、同学及陌生,除非他们自己主动咨询和要求,除非他们确有经济能力购买并续保,决不轻易骚扰他人,除非你了解他,与他有介绍保险之约。
又次,获客手段:不扫楼、不扫街、不做无头仓蝇。深耕原有实力客户,不仅仅让他续保、再保,还要让他影响周边人,成为自觉的保险宣传人;诚意结交公司、机构的HR,让他们去放投石问路的工作,最好成为他们单位的免费保险顾问;开辟微博、自媒体、微信公众订阅号等网络营销宣传推广账号,专业讲解保险、理财、金融知识,吸引挖掘客户;
又次,保单解释;逐字逐句讲解险种有关承保内容、范围和价值计算,反复三次以上逐字逐匀讲解保单条款,根据客户反馈,提出合理化建议;
再次,承压能力与借力;任何工作都会有压力,在未达到得心应手状态前,必须俱备一定承压能力,要有坚持的毅力,更要懂得借力,借公司、上司、同事之力;
最后,服务意思:服务意思要贯穿于整个销售过程,甚至于更长时间,售前的宣传讲解、售中的选择、建议与解答,签约时的逐条解释,售后的提醒、关心与问候一样不能缺,长期保持,并成为客户最信得过的朋友。
归根结底,千万莫做杀贫济富的事,千万莫做传销式拉人头、宰菜鸟的事,那样只会毁了整个保险事业。
他开始演讲的时候,说了十六字体会:“开始读书、认真学习、拼命工作、努力存钱。”
成功的技巧在于书本之间。这是林裕盛强调的一句话。他每周要求自己读两本书。而且他还亲自写书。目前他是作家协会的会员。当时,他正读的是钱钟书的书。《我的山》、《往事并不如烟》、《往事难以如烟》(当时只是音译)。他要求每一个人,每周最低要读一本书。他讲了一个因为读书而成交的案例。当时,他与一位大学教授讲保险。这时,大学教授的太太出来了。也是一位研究中文的教授。先生向太太介绍说,这是一位作家形的保险代理人。那位太太随便地问了一句:“最近在看什么书啊?”林裕盛便把当时正在看的一本书的书名告诉了这位太太。这位太太对自己的先生说:“这位年青人不错的”,便离开了。于是,林裕盛便很顺利地签到了一张大保单。 做为保险代理人,你要一直去找你的客户,求他。这样,保单很容易成交。他讲了他自己的一个故事:当时,为了冲一个业绩,他找到了他的一位客户。这位客户已经在他这里买了很多保险。“这么点钱的保险也来找我!真是没脸皮!”当时这位客户说。林裕盛往那一坐,不出声,就是不走。那位客户没有办法,只好签了那张防癌险,几千元的保费。保额有几十万。然后说:“拿去死吧!”林裕盛高高兴兴地拿着投保单,边走边唱着说:“去死喽,去死喽!”当时,他已经是世界上比较知名的保险代理大师了,但是为了一张保费只有几千元的保单,让客户骂。后来,不到半年的时间,这位客户因为癌症去逝了。林裕盛给客户的太太和孩子送去了几十万元的钱。说到这里,林裕盛告诉我们:“客户得到的利益永远比我们多得多!我林裕盛的一张面皮为客户的家人老小换来了几十万元的现金,这难道不值吗?” 找客户,要脸皮城墙化,名片成堆化。
林裕盛告诉我们,有很多代理人,一遭到客户的拒绝,就感觉到脸上挂不住。从此再也不敢找客户了。这样是做不好保险的。
脸皮要厚,因为这是我们使命要求这样做的。名片要多,要让更多的人知道你,在需要的时候,第一时间找到你!
我们的尊严是在成交之后。
在成交之前,我们要面对各种拒绝,白脸,甚至努斥。应该说是没有尊严的。所以,在成交之前,我们要让尊严消失。要千方百计地让客户成交。我们要忍受别人所不能忍受的的东西。但我们心中要永远记住:“我们是最伟大的推销员!”林裕盛今年48岁了,同样要这样做。“求人让你更高尚”!
林裕盛分析了这个“求”字。他说“求”是由“十”字和五个点儿组成的。这就要求我们,双手合实,向人点五次头!他说:我们要研究《求人兵法》。他要求保险代理人要忍辱负重。要用牺牲自己的尊严换取对客户最大的爱。林裕盛指出,开发客户之一:从旧有朋友开始。然后,从这些朋友进行客户延伸。
他说世界上有四种人:第一种是感恩图报的人;第二种是感恩的人;第三种是恩断意绝的人;第四种是恩将仇报的人。我们要交前两种人。
他指出在保险业要成功有三个阶段:一是依赖;二是独立;三是互赖。依赖,是因为刚刚进入这个行业,或者是处于在这个行业的初创事业时期。这时期要依赖主管,依赖团队;独立,因为在保险业做过一段时间以后,无论在专业上,还是在技巧上,都有了很大的进步。这时候,独立展业已经不是问题了;互赖,要想在保险业取得更大的成功,就要靠互赖,也就是建立自己的团队,成员之间,互相学习,互相督促,互相前进,才能做得成功。
人寿保险最大的动力在于他的内心。世界上所有成功的人,都是最会自己激励的人。
在寿险业要想成功:一、要如期晋升;二、在参与竞赛。成功的人,都是勇于参与竞赛的人。
保险代理人,要想成功,就一定要有行动力。行动分为一般性行动和建议性行动。一般性行动做事没有规划,做哪算哪;建设性行动,做事之前有准备,有计划,按步就班。有建设性行动的人,才有机会成功!
保险推销是一个孤独的行业!要面对着拒绝,面对着各种各样的难题。但是,既然选择了这个神圣而崇高的职业,就要孤独走我路。想成功吗?如果想成功的人不会成功。只有想成功想疯了的人,才会成功!
我们要去找那些起床以后就充满感恩的人。他们是真正有责任感,有爱心的人。让那些没有责任感,没有爱心的,自私自利的人,自已去承担风险吧!
你做销售不见得富有,但是你不做销售,还翻身的机会都没有。
林裕盛指出,新手的困惑:
一是专业不足;二是经验不足;三是认识的人不愿意开口;不认识的人不敢开口。
他讲了一个女孩子做保险的故事。这个女孩子很平常,表达能力也很一般。但是,每到年终的时候,她往往业绩都在全公司最前面。她做保险的方法很简单,就是不停地与客户说一句话:“请你相信我,我不会骗你的,这真的很好。”她反反复复地在客户面前重复这句话。甚至哭着对客户说。所以,不少客户都与她买了单。林裕盛说:其实女孩子做保险太容易了,一哭;二闹;三上吊!
林裕盛说男孩子要勤奋一点儿,要抓住这个行业的巧门。一、嘴巴要甜;二脖子要软;三脚要勤。
最重要的购买因素有三个:1、公司在市场上极佳的声誉;2、销售人员与客户之间存在的友谊关系;3、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如:你在这个行业抱什么态度,能坚持多久,会发展到什么程度等等。
服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感!
你给客户他想要的,客户就会给你你想要的。
保险代理人要不断创新。意外险是种子,要让这个种子长成一棵大树,一片森林。
“宁可错杀一百,不可漏下一人。”就是说,只要你接触过的人,就要与他讲保险。一个也不要落下。
大保单 = 时间 + 专业 + 情感
成交有几大要件:
1、要掌握人性。2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。3、要用最短的时间让客户喜欢你。4、通过询问了解客户的情况,了解客户的需求。做一位很好的听众。5、求人,要求五次。 要熟知客户的购买程序:
客户往往会想:你是谁?我需要这个产品吗?是哪家公司?我会跟谁买?一定要现在买吗?
当你不好意思去的时候,就是客户不好意思不买的时候。
成交的客户,最少要三个月打一次电话。
早上的时候打电话,中午与客户吃饭,下午拜访一些客户。
要有10、3、1法则。每天打10个电话,进行3个拜访,接触1个新人。
开发客户要象呼吸一样。
爱到最高点,心中有保险!为了成交,在关键的时候要使出浑身解数。
保险有10个人拒绝,就会有11个人成交。客户拒绝你,就是要你展现出你的功夫来。
三种人不用买保险:一种是死的时候没有人哭的人;二是住院的时候没有高的医疗费的;三是老的时候,不要高的年金的人。
当你不能的时候,一定要;一定要的时候,一定能!
现在要所谓的尊严,50岁以后就没有尊严。
每一次失败都是刚刚爬起!开发客户的方法:
一、陌生拜访法。
在陌生人中认识有缘人。其实,做保险也是做给有缘人的。两个人互相喜欢,才有交谈的基础。通过沟通,逐渐成为朋友,才会互相信任。但前提是要主动去认识陌生人。陌生人一般会很少来主动认识我们的。而且我们行业的特点要求我们,必然学会与陌生人交谈,认识,留下对方的姓名和电话号码,以便之后的时间来联系。
二、缘故法。
就是在原来认识的朋友中寻找准客户。向周围所有你认识的人讲保险的好处。给他们做要求分析,做计划,让他们拥用保障。其实,在认识的朋友中做保险,有时候也有一定的难度。如果对保险的意义认识不够深刻的话,对方容易受伤害,自己也容易受伤害。这就要求自己要学习一些技巧。让朋友感觉到,买保险的确是他自己的事情,而且必须现在就买。说很容易,做起来就较难。一定要行动。
三、影响力中心。
就是能够介绍他周围的朋友向你买保险的人。前提是:这个人一定要信任你,他有很多信任他的朋友。然后,他愿意给您转介绍。能做到这一点,需要你和他感情的维系。
四、随机拜访
先聊别的事情,之后递名片。自己要真诚、热情、有感染力。在最短的30秒钟之内,让对方喜欢你。
准客户跟踪
1、要有准客户跟踪记录表。
2、把聊过的时间、内容记录下来。尽量详细。以便日后查找。
3、记录的使用。过后总结,或者当时总结,评估一级、二级、三级、四级。一级容易接触;二级次容易接触。以此类推。
4、进一步收集对方的资料。定期跟踪。
昨天与蔡伟兵总监在一起吃饭。
关于事业,他说:男士做保险,一定要发展组织。我当初十二个月的时候,就升主任了。如果十二个月之后还让我做业务员的话,可能我早已离开这个行业了。做保险业务对男士来说难度要大多了。所以,必须发展组织。
关于转介绍,他说:我的特点是直接与其他人说:“我现在要升主任,需要您的支持。只要您介绍一位朋友给我,让我去谈,不管成不成,对我来说都非常重要。”
关于行动力,他说:“业务员每天要和客户在一起,而且不是天天在公司里面。所以,一定要去见客户。我当时只有早和晚上才到公司来,其他时间一直去见客户。晚上回来。主要是可以打电话,也可以整理资料。”MDRT
1、活动量。也就是每天一定要多见人。尽量多地去见。定了目标,一定要实现。虽然疲倦,仍旧追赶。要感性化地销售。要学会沟通。保险销售不是一个人讲,而且要有交流。保险代理人要了解客户的需求,引导客户问一些他想了解的问题。如果能够达到一个很好的沟通,销售就是成功的。
2、要有专业知识。所以,平时要多学习专业的产品,了解每一个产品的特性,象了解自己一样了解产品。这样,当客户需求出来以后,我们才能给他们最适合的产品。
3、销售要讲技巧。销售不是平白的讲述和介绍,销售有很多技巧在里面。会掌握技巧的人,往往销售都会很成功。
4、要建立成功的形象。要给人一个很成功的形象。让人信任你。
5、要有广阔的人际网络。我们的工作就是建立人际网络。所以,要不停地交朋友。
6、要学会改善人际关系。把人际关系导向对自己有利的一面。这是一门艺术。一定要细心掌握。
刘朝霞:
1、与人见面以后,三两天就要去找他。
2、每年做一个总帐一览表。1、开发客户,可以随意拜访。
刘朝霞通常采取问路的方式。其实,明明她在这里生活了好几年,对周围的环境熟悉得不得了,但如果她见到了她认为是准客户的人,就会上前问路。通过认路的方式,与对方交谈,最后建立联系。
2、建立影响力中心。提升和辐射。
在你熟悉的人中,在那些有经济实力、有保险意识又信任你,而且愿意为你转介绍的朋友中建立影响力中心。以这些朋友为点,向四周辐射。你的影响力中心越多,你的事业就会越大。
3、客户转介绍。根据公司的培训要求你的客户为您转介绍。一般是客户身边有钱的人、客户的好朋友等。蔡伟兵要求转介绍的方法很简单:“客户先生,我需要您的支持!……”刘朝霞:
1、给客户提出他人生的问题,问他怎么解决,他解决不了,我来帮他解决。
2、与客户沟通,学习他是如何成功的,采取提问的方式,然后看一看,我们能帮助他做什么。
3、要为客户创造价值,让客户信赖我们!刘朝霞:
1、保险事业要做大,必须建立自己的团队。要建立团队文化,同时要进行团队管理。
2、做保险,要相信这个行业,有一有颗单纯的心。
3、要熟悉销售的过程。
4、要给客户特殊的服务。这种服务是增值服务来的。是别的代理人所不能提供的服务。去做客户需要的帮助!比如,帮助客户的企业介绍人才啊,等等。
5、要提高自己的自身价值。也就是自己要有被客户利用的价值。
6、保险要长期坚持。坚持下去,我们一定会比客户的现状要好。要让客户看到我们的成长。
7、要锁定自己的客户群。
8、保险就象拍拖(谈恋爱)一样。
9、做别人代替不了的工作。
10、很多人曾经拥有,但最后一无所有;很多人曾经很辉煌,最后很彷徨!