Question

销售心理学：了解顾客的特点

Answer 1

销售心理学：了解顾客的特点

　　不同人群在购物时皆有不同的心理，只有了解了其中的差异，才能有针对性地接待顾客，为他们推荐最适合的产品，从而提高成交率。

　　1、女性顾客的特点

　　女性顾客容易感情用事，因此与女性顾客接洽时，最重要的是态度大方、服装整洁、谈吐文雅，以干脆、利落的姿态进行推销。此外要博得女性顾客的好感还必须善于评价对方，比方说对方容貌美丽、端正，孩子聪明伶俐，穿的服装漂亮得体等。女性顾客富于幻想，且优柔寡断，面对她们不能用强迫性的口气，而要以爽朗、明快的态度请她或她的亲戚、朋友来决定。女性顾客惟我独尊的个人观念较严重。对待她们，采用“我是特意来为您服务的”推销方法颇为有效。她们对于利害得失问题非常敏感，这是所有问题的实质，我们应尤为重视。

　　2、男性顾客的特点

　　与女性顾客相比，男性顾客多数是有目的购买和理智性购买，比较自信，不喜欢营业员过分热情和喋喋不休地介绍。在选择商品时多以其用途、质量、性能为主，价格因素作用相对较小，且购买动机常具有被动性。虽然男性顾客在购买前就选择好了购买对象，但面对营业员简短的、自信的、专业的介绍，他们往往会很快地改变主意，听从营业员的建议。

　　3、老年顾客的特点

　　老年顾客喜欢购买用惯了的商品，对新产品常常持有怀疑态度，很多情况下是在亲戚朋友的推荐下才去购买未曾使用过的'产品。他们购买心理稳定，不易受到广告宣传的影响。老年顾客希望购买质量好、价格公道、方便舒适、结实耐用、售后服务有保障的商品。购买时，他们动作缓慢，挑选仔细，喜欢问长问短，对营业员的态度反应非常敏感。

　　4、中年顾客的特点

　　多属于理智购买，购买时比较自信。由于他们已成家立业、生儿育女，并承担着家庭的责任，因此他们有着一定的经济负担和其他方面的负担，所以他们购买商品时讲究经济实用、方便耐用的心理较为普遍，同时中年顾客喜欢购买已被证明使用价值的新产品。

　　5、年轻顾客的特点

　　具有强烈的生活美感，由于年龄因素，不需要承担过多的经济负担，所以对商品价值观念较淡薄，只要是见到自己喜欢的商品，就会产生购买欲望和行动。追求档次、品牌，求新、求奇、求美的心理较为普遍，对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖、流行的商品，往往是新产品的第一批消费者。年轻顾客购买能力强，不过多注重商品的价格和实用价值，购买具有明显的冲动性，易受外部因素影响。营业员要迎合此类顾客的求新、求奇、求美的心理进行介绍，尽量向他们推荐目前较流行、前卫的商品，并强调此商品的新特点、新功能、新用途。

　　6、分清顾客的内在区别

　　顾客可以分为感性和理性两种，他们思考问题的角度和方式是不同的。感性的顾客更注重产品的外在，比如说可以给自己带来哪些享受;而理性的顾客会侧重于购买的产品能给我解决哪些问题。感性的人想象力非常丰富，这类人喜欢做“白日梦”，如果我们能给他描绘使用这种产品后他会享受到的生活，他就会很感兴趣。而理性的人一般在购买前已经和其他同类产品作对比，排除其他，最后做出自己认为正确的决定，我们在向理性的顾客介绍产品时要根据功能情况说明能够解决他哪些实际问题，不要夸大效果，这就是感性的顾客和理性的顾客在思想和行为上的区别。我们在工作中可以引导顾客，探询其性格特点，有针对性地开展交流，这样就可以避免沟通不良带来的严重后果。我们要努力通过专业的方法引导和影响顾客，使顾客最终决定选择我们的产品，而不是试图改变顾客。

;