Question

B端客户和C端客户的区别？

Answer 1

No.1：用户群体

• B端：一般是多角色群体、多维度，一般是3个维度，决策者（老板）、管理者（财务、业务部门负责人）和执行者（使用的用户）。

• C端：群体相对单一，一般是单一维度。

No.2：业务形态

• B端：业务场景复杂：角色多对应的业务场景多，流程差异大：不同的行业不同的客户，需要不同的专业解决方案。

• C端：业务场景、逻辑简单、流程相对标准化：用户群体比较固定，场景相对简单，产品要求简单，流程要求相对统一标准化。

No.3：用户诉求（价值主张）

• B端：注重效率、成本、管控。追求服务的稳定性、保证能力、安全性。

• C端：注重个人的体验，使用简单，有乐趣。

No.4：对于PM的要求

• B端需要的是专业和深度，理解企业的经营运转，组织管理、决策、财务制度等。

• C端要求理解人性和注重体验。
  

No.5：用户推广获取过程CAC

• B端用户决策链条长，开发客户更难，一般需要销售团队专业跟进，原因是企业客户更多的角色和场景，例如：财务、行政、采购、业务部门、管理层，每种角色又有不同的等级人员。业务开始多以销售驱动，慢慢到业务驱动，再到产品驱动。

• C端相对推广比较容易，多是以产品驱动切入，或者营销驱动，在到运营推动。

No.6：产品层面

• B端：基于服务思维，工具化思维，更理性，B端更多的是帮助B端用户联结客户，更好的让客户做到这点需要我们的服务，工具来支撑。

• C端：产品化思维，游戏化思维，更感性。

No.7：壁垒

• B端：由于其服务的特殊性，容易建立壁垒，客户切换成本很高。

• C端：相对建立壁垒不容易，用户切换成本相对低。

No.8：后期运维层面（客户关系维护）

• B端：会进行客户分层，不同层面有不同的客户关系维护策略。

• C端：抛开微信那种大的平台外，绝大部分产品都相对统一。

No.9：调研体验带入感

• B端不容易切换角色带入体验。所有需要产品经理有很深的专业背景能力，或者有一些行业专家、顾问团帮提供建议。可多拜访业内做的好的企业服务公司（如用友、金蝶、sap、salesforce等）。考验人的行业，管理，组织运营的经验积累，所以B端产品相对愿意招有经验的群体。

• C端容易切换角色带入体验。但是当人成长到一定年龄后，很难在了解新生一代人的诉求，很难切入年轻群体的世界，所以C端产品经理都愿意招年前的人群。

No.10：实施成本

• B端偏服务解决方案，对项目的实施管理培训大于C端诉求。

No.11：企业端服务的特点

• B端：业务多是作为一种解决方案出发，偏向于企业内部的管控，流程的变更，效率的提升，提供的产品或者服务多是企业自身业务的一种延展，需要考虑和对方自身业务的对接，比如和erp、OA、财务、采购、供应商系统进行对接，实现订单推送，项目预算预警，费用报销等跨系统需求。这些对于产品服务的提供方是个不小的挑战。

No.12：产品生命周期

• B端：做业务，看商业模式，相对来讲生命周期比C端要长。

• C端：做产品，保鲜期端，生命周期短。

No.13：LTV/CAC

• B端：一般来说.LTV/CAC>3就算是好的业务。B端客单价相对较高、交易量少。
  

No.14：产品设计

• B端：更注重业务的梳理，例如实体关系模型图，抽象理解线下业务、流程，把业务实体模型转换成物理模型。

• C端：相对B端没有这么复杂的业务设计，但也不是不需要。